2022年是金融科技發展的新元年，也是新的大政方針和具體行業新規實質落地的開啟之年。對于金融科技生態中的各參與方而言，無論是考慮到監管體系日趨完善的大環境，即從監管政策角度對客戶收入負債評估的迫切性，還是考慮到機構在數字化轉型中如何占據更加有利的形勢和地位，即實現對客戶的精細化運營、構建立體且全方位的客戶畫像，最大化挖掘客戶價值的需求都十分緊迫。

為此，融慧金科基于多年服務國內外大型金融機構的收入模型設計、開發和實踐經驗，獨家發布《如何通過收入預測實現金融機構客戶價值最大化》白皮書（下稱“白皮書”）。該白皮書全面闡述了國內金融數字化轉型創新發展背景下收入預測對金融機構的應用價值與業務影響，系統地總結了收入預測在信貸業務各環節場景應用中面臨的實際挑戰、解決思路及最佳應用實踐。

【資料圖】

01 收入預測對金融機構的價值

白皮書指出，在信貸業務的風險管理中金融機構普遍面臨的痛點包括：如何針對客戶的資金需求營銷適合的產品，如何差異化定價，如何匹配客戶理想的信貸額度且能夠平衡機構的風險水平，如何對存量睡眠客戶或不活躍客戶進行促活和管理，如何對不良貸款進行區分以提升回款率等。由此可見，信貸業務全流程的各環節對于用戶分層都有著極強的需求。

比如在貸前環節，客戶的收入水平是評估客戶資產負債及還款能力的主要維度，直接關系著授信額度的高低；在貸中環節，提額降額的審核流程與收入的穩定性有著較高的相關性；在貸后環節，根據收入預估可判斷逾期客戶是還款意愿低客戶或是還款能力低客戶，針對前者可通過催收方式提升回款率，而后者則可能會因無穩定收入成為壞賬。

對于收入預測如何協助實現客戶價值最大化，可以從六大維度進行評估（詳見白皮書）。

02 影響收入預測的要素

白皮書認為，影響收入預測的要素主要體現在三個方面：一是收入預測當前面臨的數據困境，二是適用收入預測的數據維度選擇，三是收入預測的多面性風險考慮。

比如在數據維度選擇方面，對客戶收入進行預測最核心的要素是尋找能夠用于收入推斷的數據，即能夠直接或間接反映客戶收入情況或存在一定相關性的數據。目前可用于收入預測的數據可分為兩大類（具體詳見白皮書），但通過調研發現，各類機構自有數據維度都比較豐富且數據量龐大，需要非常專業的數據治理團隊、技術團隊以及經驗豐富的數據挖掘專家來進行數據清理和打通才能更好、充分地發揮出其數據價值。

另外，金融機構內部雖然有大量用戶數據，但從收入和財富端等維度去評估用戶的資產情況還是相對片面的，金融機構仍需補充該用戶在其他機構的資產信息來完善對其資產的整體評估。總的來說，盡可能全面納入并分析評估與收入預測相關的變量是非常重要的步驟。

03 如何通過收入預測實現客戶價值最大化

收入預測適用于各類信貸業務及此類業務涉及的風險管理全環節。金融機構在自有數據、人行征信數據以及第三方數據基礎上，結合收入預測類產品，可以刻畫出更加完善且準確的用戶資產水平畫像，從而更清晰地掌握目標客戶的需求、提供更精準的金融服務或金融產品，適用于普惠信貸業務、信用卡業務、個人貸款業務等具體業務場景。

作為評估客戶價值的關鍵工具，收入預測可以為包括精準獲客、授信審批、額度管理、存量運營、催收管理等在內的信貸業務全流程賦能價值。比如在精準獲客環節，收入預測評估可用于渠道流量資質評估，協助確認渠道客群是否符合金融機構的獲客目標，在此基礎上對各渠道做差異化獲客運營；利用收入預測評估的結果，金融機構可以根據不同的客戶畫像特征做差異化市場營銷與面對特定客群的產品設計。

收入類產品在授信環節的申請評分卡及收入負債比中起到評估客戶還款能力的重要作用。在信用風險評估中，產生風險主要的原因是借款人的履約能力存在問題，即借款人在審批時點的收入負債水平已經發生異常或有潛在違約可能，有效準確的收入評估可以協助識別客戶此類風險高低并判斷客戶是否具備穩定的收入來源，在貸前環節提供預警的輸入給到準入類策略。

收入預測評估同樣適用于拒件撈回，拒件撈回能夠提升審批通過率，減少獲客損失。通過對信貸業務全流程的應用實踐來看，收入評估類產品在信貸業務的各個環節均具備切實可行的落地場景。除信貸場景外，在保險、理財等金融類的大場景中都具備相同的方法論。同時對于存量客戶的運營，收入預測對除信貸產品外的各類金融場景也具備極高的應用價值。

總而言之，收入預測評估是包括金融信息服務等在內的金融活動的核心內容，是能否高效、精準、風險可控地開展金融交易和提供金融服務的基礎。缺少對客戶資產的評估和推斷，就無法準確評估客戶的整體資信，也就無法匹配合適的金融產品、設計最佳的交易結構，更難以開展金融交易和提供金融服務質效。因此，希望該白皮書能夠在金融科技蓬勃發展的當下，為業界提供一些新的視角和價值。

同時，與該白皮書配套的專家視頻課也已經上線。現在：

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今年，融慧在金融信貸風險管理的數字化賦能方向，除去這份白皮書外，還發布了《數字經濟下模型風險管理最佳實踐》。后續還將陸續推出更多關于信貸業務風險管理相關的研究報告，敬請關注！

同時也歡迎更多行業伙伴踴躍加入到融慧風控講堂的學習陣營來，我們課程中見，白皮書中見！

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