杭州第三批集中供地的19幅土地將于9月5日正式掛牌，杭州本土房企濱江集團(002244.sz)計劃報名參與其中16幅土地的競拍，并找了包括廣州城建在內的一批合作方助威。
2022年上半年，杭州前兩次集中供地中，濱江及合作伙伴累計拿地24幅，總成交金額超過400億元，超過了同期萬科和龍湖的拿地金額之和。要知道，上半年，濱江銷售回款也不過322億元。
自2021年三季度末房地產流動性風險爆發以來，房企大幅減少拿地強度，尤其是民營房企，幾乎絕跡于土地市場，但偏安于杭州一隅的濱江，卻成為杭州乃至全國土地市場上最為耀眼的房企之一。
“第三次集中供地數量雖然不多，但土地位置相對都比較好。”一位濱江人士告訴經濟觀察網，濱江已經做好了參與杭州第三次集中供地的準備，而且已經與多家本土企業達成合作拿地意向。
貢獻30%土地出讓金
8月16日，杭州第三批集中供地的19幅土地正式掛網，從區位看，13幅位于上城區，4幅位于余杭區，2幅位于蕭山區。
與第一批集中供地60幅土地、第二批集中供地45幅土地相比，杭州第三批集中供地數量大幅下降，但土地質量則大幅上升，前兩批集中供地只有1幅土地成交金額超過50億元，而第三批集中供地中，有3幅土地起拍價超過50億元。
其中62號地起拍價達到63.57億元，即便是以底價成交，也是2022年杭州土地市場當之無愧的總價地王;此外，63號地起拍價59.26億元;68號地起拍價61.67億元。
一位熟悉杭州土地市場的房企人士告訴經濟觀察網，杭州三次土拍顯然是經過精心搭配，前兩批集中供地由于實現年內開盤，所以搭配了大量區位較差的地塊，雖然有部分土地被當地城投國企接盤，但依然實現了零流拍。
經過前兩批集中供地，通常情況下，房企對第三批集中供地的興趣減少，所以政府推出的地塊質量相對較好，以此吸引開發商參與競拍，“尤其是錢塘江兩岸的土地，這幾年基本不愁賣”，該房企人士表示。
在杭州第一批集中供地中，濱江一口氣拿下11幅土地，還從坤和建設手中接手了臨平2號地塊，吃下12幅土地，總成交價格193.3億元，其中有8幅位于市場較好的上城區和蕭山區。
杭州第二批集中供地中，濱江更是拿下12幅土地，總成交價格224.6億元，其中有6幅位于主城區。
上述濱江人士表示，因為濱江項目針對改善型客戶，所以對區位要求比較高。第三批集中供地的供應量少，位置好“不愁賣”，顯然更適合濱江胃口，濱江也將傾注更大資源來參與三批集中供地，“因為是公開競拍，有的地塊還需要搖號，所以我們并不一定能獲得”，上述濱江人士表示。
2022年上半年，濱江合約拿地金額為445.4億元，除了在寧波以27.4億元獲得1幅土地外，其余拿地資金全部投放在杭州。截至2022年6月末，濱江1586.5萬平方米土儲中，杭州占比超過61%。
前兩批集中供地，杭州累計成交1384億元，其中濱江及合作伙伴貢獻了417.9億元，占比超過30%。
從土儲來看，截至2022年6月末，濱江剩余可開發建筑面積只有357.3萬平方米。一位熟悉濱江的人士告訴經濟觀察網，2022年濱江銷售目標保底1500億元，其中上半年完成684億元，下半年銷售壓力依然存在，所以一定程度上也有補倉的需要，“前兩批集中供地拿的地年內全部實現開盤銷售”。
該人士進一步表示，與2021年相比，2022年杭州集中供地的地價有所降低，所以利潤率有所上升，“去年拿的地，平均利潤率大概在2%-3%，今年前兩批集中供地平均利潤率在8%以上”。
同時，今年5月，杭州在二手房限購、三孩家庭購房等方面進行調控放松，“雖然針對的是二手房，但利好也傳遞到一手房，尤其在部分區域價格倒掛的情況下，一手房成交上升較為明顯”，上述熟悉濱江人士表示。
引入合作方
在杭州前兩批集中供地中，濱江激進的拿地行為一度引發外界質疑：上半年銷售回款只有322億元，拿地金額卻達到445億元。
上述濱江人士表示，濱江在前兩批集中供地中，大部分是合作拿地，有的公開合作拿地，有的是之前已經達成合作協議，但由濱江獨自拿地。濱江在拿地方面一直嚴守0.6的拿地銷售比。
濱江在杭州第一批集中供地獲取的12幅土地中，有3幅為合作拿地，其中11號地和杭州蕭山城區建設有限公司合作拿地，后期該地塊還引入蕭山區臨浦鎮城建投資開發有限公司，濱江權益只有10%。
另外兩幅合作拿地也在蕭山，蕭山5號地和蕭山9號地均與金帝合作拿地，其中濱江在5號地權益為40%，在9號地權益為70%。另外臨平2號地與金園合作從坤和建設收購，濱江持有36.85%的權益;其余9幅土地均為濱江單獨獲得。
9個地塊中有8個地塊在后來均引入新的合作方。其中5月25日，濱江為蕭山6號地引入興耀、星匯和建杭置業，濱江的權益下降至20.8%;5月20日，杭州1號地引入馭星置業，濱江的權益下降至44.98%。
5月30日，杭州6號地項目公司加入坤和建設，濱江權益降至50%;杭州5號地引入杭州城建開發集團，濱江權益降至67%。
6月1日，余杭4號地引入建華置業和杭州房地產聯合開發有限公司，濱江權益降至63%;6月7日，杭州4號地引入興耀和馭星，濱江權益降至60%;7月15日，臨平10號地引入錢江房地產，濱江權益下降至50%。
杭州第二批集中供地中，濱江獲取的12幅土地中有2幅為合作拿地，其中杭州16號地與金匯世紀聯合，杭州32號地與錢江房地產聯合拿地。剩余的10幅土地均為濱江獨自獲取，但后期有8幅土地引入合作方。
7月27日，杭州43號地項目公司引入建杭置業，持有項目40%股權;8月5日，坤和建設出現在杭州51號地的項目公司股東中，持有項目62%的權益。
坤和建設也是濱江最主要的合作伙伴，8月9日，坤和建設成為杭州22號地、26號地和52號地的新股東，濱江在三個地塊的權益下降至25.25%、34%和49.5%。雙方合作項目數量達到5個。
同一天，中豪作為新股東進入杭州55號地和56號地的項目公司股東名單中，各持有30%的權益;杭州24號地引入金帝和海威，濱江在地塊的權益下降至26%。
綜合來看，雖然濱江在杭州前兩批集中供地拿地金額達到417.9億元，但權益拿地金額只有218.7億元，平均權益占比為52.32%。
濱江新獲得土地的項目公司均為三級股權結構，通常由濱江和合作方共同出資成立一家企業管理有限公司，然后再由企業管理有限公司和濱江合資成立項目公司;或者先由濱江成立企業管理有限公司，后期引入新的股東，間接成為地塊股東。
拿地邏輯
多個信源告訴經濟觀察網，濱江之所以在杭州激進拿地，有為政府兜底的意思，官方承諾幫助濱江解決一部分土地出讓金來源，其中包括為部分地塊引入合作方，盡量避免濱江因拿地支出太多發生流動性風險。
濱江在拿地后，為地塊引入合作方，似乎也印證了上述判斷。從合作方構成來看，主要有兩類：一是杭州市區鎮所屬的國有企業，合作地塊超過7幅;二是本地中小企業，涉及的合作地塊超過15幅。
不過，上述濱江人士否認了這一說法，其告訴經濟觀察網，這些合作方在拿地前就已經達成合作協議，并非拿地后新引入。只是成立項目公司后，通過股權變更的方式將合作方權益進行確認。
該人士表示，往年，杭州是各大房企的重要戰略要地，土地市場競爭十分激烈，本地中小房企由于自身資金實力有限，抗風險能力較弱，幾乎消失于土地市場。
2022年以來，多數民企暫停拿地，國企和央企也降低拿地節奏，從而使得本地中小開發商獲得參與拿地的機會。由于濱江在杭州的市場影響力和購房者的認可程度，順理成章成為中小房企合作的對象。
據其介紹，2022年以來，有眾多本地中小房企找到濱江，尋找合作的機會。對濱江而言，與本地中小房企合作，一方面可以最大限度保證規模和開發力度;另一方面也減少自身成本支出。
上述熟悉濱江人士表示，在前兩批集中供地中，杭州市土地管理部門和各個區縣政府確實舉辦過幾次招商會，將各家房企召集到一起，對即將掛牌土地進行推薦，并征求房企拿地意愿和對地價的接受程度。
“如果房企覺得地價太高，意愿不強的話，政府可能會適當調低起拍價”，該人士表示，對部分偏冷門的地塊，也會給出一定相應的優惠條件，“比如說一家拿地有困難，撮合幾家聯合起來拿地，可以避免流拍”。
在他看來，這是政府的土地招商策略，并非企業為政府賣地兜底行為，“有些地塊去化預期實在太差的話，企業不愿意拿，最后國企或城投自己接了，但不會說讓企業兜底，這種理解肯定是有問題的”。
上述濱江人士認為，濱江之所以敢于重倉杭州，一方面得益于杭州市場，與多數城市相比，杭州樓市一直保持著旺盛的購買力。根據官方數據統計，6月杭州樓市開始復蘇，截至8月29日，一手房成交面積已經恢復至去年同期77.8%，二手房成交已經超過去年同期。
另一方面得益于自身在杭州市場的影響力和較低的財務杠桿。根據濱江半年報，2022年上半年，杭州在售的33個項目，有23個項目接近清盤，有9個項目的去化率低于50%，1個項目去化率在七成左右。
上述熟悉杭州土地市場的房企人士表示，有綠城和濱江，杭州購房者胃口被吊得很高，即便是外地開發商進入杭州，也力求將品質做的更好一些，但杭州購房者更認可本地開發商，“濱江大部分的樓盤都需要搖號才能買到”。
克而瑞數據顯示，今年1-7月，濱江在杭州銷售額為291億元，位居杭州市場銷售金額第一名，比第二名綠城中國多賣出109億元，比第三名華潤置地多賣出175億元，占杭州TOP20銷售總金額超過兩成。
與多數房企不同，濱江的杠桿一直相對較低，主要融資渠道為開發貸和國內信用債，沒有發行美元債。從而在行業和市場出現大幅調整過程中，加上杭州市場表現，濱江得以比其他房企更能從容應對。
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