近一兩年，汽車融資租賃在國內發展得如火如荼，特別是提到汽車金融和汽車新零售，融資租賃幾乎成為無法跳過的話題。

毫無疑問，國內的消費升級和年輕一代購車用戶觀念的轉變使得這種新的模式開始越來越多地被人接受，也為眾多的融資租賃公司提供了生存空間。

市場的爆發直接帶來了競爭當下國內的汽車融資租賃市場已經不僅僅是紅海，甚至已經廝殺得血流成河了，正因為入局者太多，大家也都在前進中摸索，如何差異化在競爭中立足。

渠道商的發展方向要準確

汽車金融的一類渠道商(SP)為4S店，對他們來說，廠家金融公司恒定不變的風控標準無法應對不同質量的客戶群體，廠家金融大都限于本品牌的金融支持，讓4S店無法抗衡其品牌的金融產品對客戶的吸引力。

4S店庫存當量通常在0.8～1.3之間調節，但如果遇上年底或半年沖擊銷售目標獲取更多返點時，廠家金融授信資金明顯不足，經銷商不得已向民間地方金融服務機構求援，再加上試乘試駕車的長期資金占用，使得4S經銷商的壓力很大。

二級經銷商則是另一類渠道經銷商群體，他們至少具有整車銷售和售后服務兩個功能，事實上他們承載著每年新車銷售總額60%以上的份額。

由于地域大都在二三四線城市，資金及銷售規模無法達到廠家要求，故沒有廠家授權及廠家金融的支持。他們可以利用綜合展廳，新車二手車聯合汽車超市等優勢獲取更多客戶的青睞，是個很有潛力的汽車新零售市場，但他們有著跟4S店類似的資金痛點。

除了上面兩類之外，還有一類渠道商不能提供車輛的銷售和售后功能，他們往往在尋找適合自己發展的路，在和很多汽車金融服務機構合作時，更看好高利率的返傭產品，以尋求利益最大化。

有些渠道商了解金融公司風控標準底線，甚至幫助瑕疵客戶獲取貸款。這種發展思路經常導致這類渠道商不停地更換資金合作商。

從績效導向上看，如果僅僅以高返利作為導向，就會降低對渠道商的要求，導致他們只看中返利而不注重服務，還對不合格的客戶進行“包裝”，也增大了金融風險。如果用這種方式來刺激他們，就相當于為渠道商培育了溫室，把市場做亂了。

融資租賃還可以這么做

目前，融資租賃公司的運營模式基本上是一邊對接汽車主機廠，拿到有折扣的車源，一邊通過渠道商找到購車客戶，然后通過銀行放款再把款貸給客戶。在這個過程當中，經銷商集客的成本往往很高，進店看車的客戶并不能全部轉化為車輛的買主。

而對于客戶來說，他們希望購買高性價比的車型，但卻沒辦法找到這些資源，去4S店購車也不一定能遇到。那么，如果能夠想辦法把這些有同樣購車需求的客戶集中起來，就可以從主機廠拿到更有價格優勢的車型，相當于做了“團購”，不僅客戶的需求可以滿足，融資租賃公司也可以獲得更多的業務量。

融資租賃的售后回租、直接租賃、委托租賃、杠桿租賃等都需要很多技巧設計出不同的業務產品，每個產品對應的風控標準及客戶類型一定是多樣化的。金租、融租的牌照屬性不同，可優勢互補。

在整個業務模式的鏈條中，銀行的優勢是有充足的資金資源和客戶資源，融資租賃公司是可做車輛集采，可屬地化提供售后服務。融資租賃公司恰恰與銀監會批復的金融機構優勢資源互補。

雖然一些銀行也有自己的租賃公司，但是業務類型不同，管控優勢分前后臺，所以專業的事情要給專業的團隊去做，團隊不一樣，結果肯定也不同。

金融的本質是回歸服務

金融的本質還是要回歸到服務上，所以企業一定要挑選合適的合作伙伴，構建一個積極、健康的汽車服務行業生態鏈。

未來一個很明顯的趨勢，就是金租發揮自身的優勢，而融租產品的靈活度更貼近市場，還可以把服務延展到汽車后市場、二手車以及出行等領域，進一步加強售后，提高客戶滿意度和忠誠度，讓服務產生更大的價值，也讓合作的經銷商業務前景更廣闊。

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