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去年2月，鋼鐵俠馬斯克在ClubHouse（被稱為“音頻 Twitter”）上進行了一場直播，分享了對腦機接口、比特幣等熱門話題的看法。不曾想，聲網Agora竟然跟著這場直播一起出圈了。

播客平臺New Radio創始人楊樾在一篇媒體報道中分享了ClubHouse的使用感受?！绑w驗非常炸裂，語音通話音質不僅比打電話、微信通話、微信會議好很多很多，基本上可以說碾壓現有的能夠用于多方通話的所有軟件，接近我用專業話筒錄的節目。不論多少人同時在一個 Room 里，幾個人同時說話，都沒有任何延遲和干擾?！?/p>

愛范兒CTO Ernest在一篇報道中提到，ClubHouse語音通話質量炸裂的幕后推手是聲網?！按蠹腋杏X很不錯的實時音頻技術由聲網Agora（一家在上海的公司）提供?！倍诖似陂g，也有其他媒體通過社交渠道曝出，Clubhouse背后的實時音視頻服務商是聲網。盡管這個信息沒有得到聲網官方的證實，但它的股價還是因此大漲了40%。

據IDC數據顯示，聲網是中國音視頻通信（RTC）賽道的龍頭，其2021年的市場份額超過第2-8位的總和，而且同比增量在全部廠商中排名第一。

不過，欲戴王冠必承其重，這家RTC行業的龍頭也需要面對挑戰。

偏科生的煩惱

“鋼鐵俠”帶貨后，Clubhouse的下載量暴漲，資本市場也從中看到了音頻市場的廣闊空間。Clubhouse順利地完成了1億美元的B輪融資，估值飆升到10億美元。

從成立到爆紅，Clubhouse僅用了不到一年時間。這并不是我們今天研究的重點，重點在于聲網Agora（簡稱聲網）。

簡單來說，Clubhouse就像是語音版“知乎”，通過線上邀請各行各業的精英，形成封閉式、精英化的小圈子，大家在直播中討論各類熱門話題。平臺用戶以科技、媒體、文化業從業者、學術界人士、投資家群體為主。無論是邀請制還是初期的用戶群體，Clubhouse和早年的知乎都很像。

唯一的區別是，知乎用戶用文字交流，而Clubhouse的交流載體是語音。如此一來，Clubhouse必須讓用戶的語音體驗足夠出色，這個需求與聲網的業務方向恰好是相匹配的。

實際上，除了Clubhouse，其他平臺也用到了聲網的技術。

Clubhouse的爆火還推動了國內音頻社交平臺荔枝的股價上漲；Clubhouse的競爭對手Tiya，用戶遍及超過200個國家和地區，兩者的RTC技術服務商都是聲網。

2017年，幾乎所有的狼人殺app都用到了聲網。2019年的現象級爆款“音遇”，以及疫情期間的新東方，都用到了聲網的RTC技術。IDC 數據顯示，聲網2021年在中國RTC賽道的份額高達42.8%，蟬聯了市場份額第一。

產品、銷售、研發，是企服賽道的鐵三角，聲網能取得今天的成就，正有賴于這個鐵三角的完美配合。

從聲網的股票代碼中，其實就可以了解一些公司的業務是什么，它的股票代碼是API（應用程序接口）。

聲網的服務方向是為客戶提供實時音視頻互動功能。它在平臺上為開發者提供API和SDK（軟件開發包），開發者利用這些接口就可以為產品搭建實時音視頻互動場景，比如添加視頻、直播等場景。

簡單一點說就是，聲網通過打包接口降低了技術門檻，讓開發者能用到大廠商才具備的專業級實時音視訊能力，為開發者節省了自研成本和開發周期。在聲網的收入結構中，實時音視頻服務占比始終在99%左右。

來源：聲網官網

因此，對于聲網來說，主要費用只有兩部分。其一是硬件成本，前期需要購買服務器的帶寬和存儲設備，后期需要找數據中心托管數據，還有整體的軟硬件運維；其二是研發成本，這其中主要是研發團隊的人工成本。

在費用上，聲網是個偏科生，研發成本在各個維度上都要遠大于其他成本。

2021年，聲網的研發費用為1.11億美元，而公司同期的收入不過1.68億美元，同期的銷售費用只有4627.6萬美元，銷售費用與研發費用差了2.39倍。

同時，2021年研發費用的增長速度高達123.59%，這還是在已經有所放緩的前提下，比銷售費用的增速高了1.54倍。

沉迷研發的結果是一體兩面的，它可以讓楊樾給出“體驗非常炸裂”的評價，也會拖業績的后腿。

在2019-2021年間，研發費用一直是聲網最大的支出項，在營業費用中的占比最低也有48%，最高則達到了60%。

即便是在疫情促進音視頻需求爆發的2020年，聲網也沒有盈利，只不過虧損幅度同比下降一半至310萬美元。而公司的研發費用在當年增長了109.52%，與收入的增速（107.3％）幾乎持平。技術狂人“人設”立得很穩。

聲網目前的客戶集中在消費互聯網領域，如小米、陌陌、新東方都是公司的客戶。隨著頭部企業摸到天花板，公司需要開辟新行業、新客戶來維持增長。

新增長：走出互聯網

“全球實時互動云服務第一股”，這是聲網上市時講的故事，也是它給自己劃定的發展路線。這條路也為聲網引來了質疑，這其中又分為依賴大客戶和客戶集中于消費互聯網行業兩方面。

節點財經注意到，為了降低這兩方面的影響，聲網已開始著手布局。從今年5月至今，聲網舉辦了多場發布會，這其中透露了一絲蛛絲馬跡。

首先，聲網進入了此前鮮少涉足的新行業，比如職業/興趣教育、金融、醫療、數字政府、數字城市等。官方的數據是：已進入20+行業賽道，覆蓋200+場景。

以教育場景為例，聲網在5月的發布會上一口氣發布了美術、編程、音樂等五大教育場景解決方案。更一個突破體現在產品上，聲網突破了以往的束縛，發布了從PaaS到 aPaaS 教育產品矩陣，還聯合智能硬件、云市場組件等伙伴，共同為教育賦能。

這說明聲網的目標，不僅是為客戶提供產品這么簡單，它還有為客戶提供生態的潛在可能。

在火熱的元宇宙賽道中，也有聲網的身影。相比許多蹭熱點的公司擅長搞概念不同，聲網參與元宇宙的姿勢更靠譜，它依然選擇做行業基建的建設者。

來源：聲網官網

具體來說，不管元宇宙何時到來，以什么方式呈現在我們面前，都少不了與我們的實時互動，這正好切到了聲網的主航道上。聲網在這方面已經與HTC達成合作，加入了HTC VIVE ISV合作伙伴計劃。

據了解，聲網的視頻SDK已在去年正式集成到HTC VIVE Sync App中。借助聲網的技術， HTC VIVE用戶能和非VR用戶在同一虛擬環境中進行更緊密無縫的遠程協作，非VR用戶不穿戴VR設備也可以與VR用戶共享沉浸式體驗。

其次，進一步加碼云服務。聲網的RTC私有化平臺可以為有需求的客戶提供私有化云服務，這比較適合公司開拓的金融、政府等行業的客戶需求。

從路徑和市場方向看，策略是靠譜的。但是回歸到業績上，目前的轉化率還有待提高。

聲網的客戶數量已經出現了增長疲軟的情況。這其中一個重要的時間點是2020年，疫情在此時點燃了客戶對聲網的需求。

2020年，聲網的活躍客戶數（在聲網花費超過100美元的客戶）達到2095個，同比增長了101.2%。而在2019年，聲網的活躍用戶增速雖然也很快（77.6%），還是遠低于2020年，一共是1041個。到了2021年，公司的活躍客戶數為2670個，增速下降至27.4%。

也就是說，疫情短暫刺激了客戶的需求后，疊加上游客戶宏觀環境的變化，聲網活躍客戶的高增長僅持續了一年。

還有一個數據可以說明客戶增長情況。聲網在財報中采用了“基于美元的凈擴張率”指標。根據聲網在招股說明書中的解釋，這個數據的含義是當客戶增加對產品的使用、將產品的使用擴展到新的應用程序或采用新產品時，基于美元的凈擴張率就會增加，反之亦然。

在2021年第一季度，這個指標的數值高達131%，今年二季度，這個數值下降到95%左右。這個指標在整個財年的走勢也是下降的，2018年至今，該指標除在2020年大幅上漲外，其余三年都在下降，已從2018年的133%下降至2021年的107%。

可見，聲網已經走出了舒適圈，但新業務尚不成熟。相比能夠駕輕就熟成熟市場，它們還處于發展初期。

如何承其重？

2008年，亞馬遜產品經理Jeff Lawson創辦了云通訊服務商的鼻祖“Twilio”。2009年，Twilio拿到了第一筆投資，2016年在紐交所掛牌上市，市值最高時曾超過500億美金。

Twilio的成功，讓幕后的云通訊服務行業得到了前所未有的關注度。聲網與Twilio同屬一個行業，它們的底層發展邏輯有相通的地方，我們可以從Twilio的發展邏輯上找到一些有關聲網的蛛絲馬跡。

上文中提到過，聲網從泛娛樂音視頻行業切入，主要客戶是消費互聯網企業，而Twilio的業務范圍偏向傳統電信領域。在Twilio和聲網的商業模式中，技術都是十分重要的驅動引擎，兩者的研發投入都證明了這一點。

與此同時，它們也都存在過于依賴單一大客戶的風險，Twilio曾在2017年丟掉了Uber的單子導致股價大跌。

從結果倒推，聲網走出消費互聯網行業只能解決部分問題。在理想的情況下，聲網可以用其他行業的客戶對沖過于依賴單一大客戶的風險。

但是，各行各業的需求不同，而聲網此前長期深耕泛娛樂領域，如果聲網想達成上述目標，其所提供的解決方案就必須更具韌性。而要想到這一點，思來想去，只要加大投入這一條路可走。

這里說的投入可以分為內生式增長和外延式增長兩方面。

顧名思義，內生式增長指的是企業依靠內部效率的提升實現增長。對聲網來說，這條路的方向標則是技術。比如聲網CEO趙斌在RTE2022上提到的AI技術，它在聲網的各個解決方案中都有用武之地。

聲網是首個將AI算法全面引入實時互動領域的服務商。最近一年，AI算法在音頻領域實現了飛躍式發展，AI降噪、AI回聲消除、空間音頻等技術都變得更強。以AI降噪為例，趙斌在大會上就表示公司的AI降噪技術能夠抑制超過100個突發噪聲。

外延式增長則是通過吸收外部力量來實現增長。在這方面，Twilio已經證明了可行性。它在丟失了Uber后就開始四處出擊，僅在2018年就收購了兩家公司。借助收購，Twilio既進入了新的領域（金融、政府）擴大了客戶規模，也鞏固了老業務的優勢地位。

不過，Twilio在這期間的銷售費用也跟著一起“擴大”了。

聲網也進行了多次收購，包括收購在線互動白板公司Netless和軟件服務提供商環信，補足了業務版圖。但它的銷售費用也開始上漲了，去年的銷售費用增速創下上市以來的最高值，達到79.90%。

這兩條路對聲網來說其實都不平坦。無論是加大研發支出還是對外進行收購，都會加大公司的資本壓力，公司目前的研發費用已經讓其盈利能力承壓了。而Twilio由于收入規模足夠大，撐得起收購和研發開支的消耗。在2021年，其收入規模約是研發投入的30倍，約是銷售費用的3倍。與之相比，聲網同期的收入只有研發費用的1.4倍，約是銷售費用的4倍。

即便如此，所謂“欲戴王冠必承其重”，聲網只有沿著這兩條路繼續奔跑下去，才能持續保持領先優勢。

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