“史上最大規(guī)模降價(jià)”“最高降幅達(dá)60%”“買貴就賠”，4月底，有云廠商主動(dòng)開(kāi)啟降價(jià)策略，隨后少數(shù)廠商開(kāi)始跟進(jìn)，如上即是不同廠商對(duì)外傳遞出的消息，在有意無(wú)意的解讀下，被形容為云計(jì)算市場(chǎng)的新一輪價(jià)格戰(zhàn)。

(相關(guān)資料圖)

但實(shí)際上，無(wú)論是從參與廠商的數(shù)量，還是從降價(jià)產(chǎn)品的種類和降價(jià)幅度看，都遠(yuǎn)未達(dá)到“價(jià)格戰(zhàn)”的級(jí)別，相反，由于云計(jì)算產(chǎn)品一直以來(lái)的定價(jià)體系和促銷策略等原因，注定這是一場(chǎng)市場(chǎng)傳播大于實(shí)際意義的“價(jià)格戰(zhàn)”。

一家企業(yè)CIO張棟對(duì)鈦媒體App直言，“看宣傳挺猛的，我們就去聯(lián)系云廠商的大客戶經(jīng)理，算一下降價(jià)的策略，結(jié)果最后聊下來(lái)能降的很少。”

僅限官網(wǎng)成交價(jià)

如果目光只局限在廠商公布的“數(shù)字”，很容易被迷惑，動(dòng)輒百分之幾十的降價(jià)，若是真能反映到企業(yè)客戶的云支出，那當(dāng)然是一筆極大的節(jié)省，問(wèn)題的關(guān)鍵就在于，這次降價(jià)的誠(chéng)意不足。

云廠商降價(jià)主要降的是“官網(wǎng)成交價(jià)”，而在官網(wǎng)直接購(gòu)買云服務(wù)的一般是個(gè)人開(kāi)發(fā)者和小微企業(yè)，稍微有點(diǎn)用云規(guī)模的企業(yè)，早已進(jìn)入到云廠商銷售的視線，并且給出多年折扣，希望把客戶盡可能長(zhǎng)時(shí)間的支出鎖定下來(lái)。

在云服務(wù)市場(chǎng)，大客戶的價(jià)格比官網(wǎng)價(jià)格要低得多，一客一價(jià)是常態(tài)，比如云上支出數(shù)百萬(wàn)元人民幣級(jí)別的客戶，一年折扣在7折左右，兩年大概在五折，三年到四折左右，大客戶鎖定期越長(zhǎng)，折扣也就越低。

而對(duì)于一些戰(zhàn)略客戶，對(duì)云廠商或其背后的集團(tuán)有戰(zhàn)略意義，還能在大客戶價(jià)格的基礎(chǔ)上做到更低，云廠商讓利的部分可能會(huì)以另一種方式，或者在其他地方彌補(bǔ)回來(lái)，此時(shí)云廠商和戰(zhàn)略客戶更接近于一種資源交換，這也是To B生意的隱含邏輯之一。

降低官網(wǎng)價(jià)格主要作用是拉新，進(jìn)一步擴(kuò)大用戶基數(shù)，或者叫培養(yǎng)用戶，讓個(gè)人開(kāi)發(fā)者和小微企業(yè)客戶養(yǎng)成在某朵云上的使用習(xí)慣。

目前云廠商在官網(wǎng)經(jīng)常開(kāi)展大促活動(dòng)，源頭可以追溯到互聯(lián)網(wǎng)云廠商，率先將C端的活動(dòng)邏輯引入到了B端，不同于C端客戶的沖動(dòng)購(gòu)買，B端客戶往往需要提前做好預(yù)算，靈活的額外云支出不多，而且根本無(wú)需等到促銷節(jié)點(diǎn)，官網(wǎng)促銷活動(dòng)其實(shí)和本次降價(jià)起到的效果類似。

鈦媒體App觀察到，云廠商也正在重塑自己的營(yíng)銷體系，重新梳理復(fù)雜的價(jià)格體系和折扣邏輯，在計(jì)費(fèi)端經(jīng)常出現(xiàn)的價(jià)格問(wèn)題，部分就是云廠商自身定價(jià)體系所導(dǎo)致。

覆蓋范圍、降價(jià)空間均有限

之所以說(shuō)“價(jià)格戰(zhàn)”名不符實(shí)，另一重原因就是云廠商公布降價(jià)的產(chǎn)品種類和幅度，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，并不是直白的降價(jià)，而是都有一些限制條件。

縱觀目前降價(jià)的云產(chǎn)品，可以分為幾種情況。一部分為了推動(dòng)客戶使用新品，例如基于新一代x86芯片服務(wù)器的計(jì)算實(shí)例，但是大部分企業(yè)客戶出于性價(jià)比考慮，一般不會(huì)主動(dòng)升級(jí)新一代的計(jì)算實(shí)例，一些對(duì)性能有更高要求的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，權(quán)衡之下才愿意選擇新款產(chǎn)品。

張棟就提到，“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，老的機(jī)型性能、內(nèi)存都足夠，新機(jī)型定價(jià)本來(lái)就高，然后再打個(gè)折，但是折扣后的價(jià)格還比我們老機(jī)型還要貴不少。”

部分云廠商可能出于庫(kù)存壓力，也會(huì)大力推進(jìn)新品的更新?lián)Q代，按照云計(jì)算的邏輯，比如服務(wù)器成本攤銷一般在五到七年，如果產(chǎn)品銷售不及預(yù)期，成本壓力就大。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，如果算力的單位性價(jià)比，連摩爾定律都沒(méi)跟上，那一定是買貴了，因?yàn)樵朴?jì)算本身就是規(guī)模生意，理應(yīng)做到更低的價(jià)格。

再如一些更老款產(chǎn)品的降價(jià)，比如大模型所需的GPU，V100比A100的性價(jià)比更低，尤其是現(xiàn)在企業(yè)對(duì)A100的需求要大得多。

還有企業(yè)使用比較少的產(chǎn)品降價(jià)，比如負(fù)載均衡、網(wǎng)關(guān)、安全產(chǎn)品，ARM版數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)例等，一類是大部分企業(yè)都用，但是在總體賬單中該類型支出少，一類是大部分企業(yè)用不上，自然在這次降價(jià)就沒(méi)得到什么實(shí)惠。

甚至還有一些產(chǎn)品在使用上的不同收費(fèi)機(jī)制，比如冷存儲(chǔ)產(chǎn)品的讀和存，會(huì)采取分開(kāi)計(jì)費(fèi)的規(guī)則，只是降低單邊費(fèi)用，還是沒(méi)有降低整體費(fèi)用。

總體來(lái)說(shuō)，云廠商的降價(jià)有一定誠(chéng)意，但不多。張棟估計(jì)，這次降價(jià)最多能有個(gè)位數(shù)百分比的降幅，雖然也不少，但是比起云廠商吊高的預(yù)期，要差得多。

“價(jià)格戰(zhàn)”之下的各方反應(yīng)

“行業(yè)發(fā)展已經(jīng)過(guò)了那個(gè)（價(jià)格戰(zhàn)）階段，之前大家不計(jì)成本搶客戶，結(jié)果很明顯，都沒(méi)有得到好處，頭部廠商燒錢(qián)，二線之后的廠商有苦說(shuō)不出，最后頭部廠商也燒不下去了”，一位業(yè)內(nèi)人士表示。

“而且現(xiàn)在大家都在盈虧線下，還沒(méi)什么實(shí)質(zhì)盈利，或是為了上市，或是為了控制成本，降價(jià)應(yīng)該是隨著技術(shù)進(jìn)步和規(guī)模效應(yīng)，自然而然的降價(jià)，而不是做不符合市場(chǎng)規(guī)律的降價(jià)”，該人士表示。

綜合鈦媒體App接觸的各云廠商內(nèi)部人士，大家都在第一時(shí)間對(duì)其他廠商的降價(jià)專門(mén)開(kāi)會(huì)做分析，但是廠商跟進(jìn)的興趣寥寥，即使跟進(jìn)也更多是出于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，并不認(rèn)為降價(jià)真的對(duì)客戶產(chǎn)生了很大的實(shí)質(zhì)影響。

“價(jià)格戰(zhàn)”是一個(gè)噱頭，云廠商也會(huì)對(duì)標(biāo)其他廠商的產(chǎn)品，不會(huì)盲目降價(jià)，從而發(fā)展成為一個(gè)不顧成本的價(jià)格戰(zhàn)，因此，云廠商更多是在市場(chǎng)營(yíng)銷層面保證不落人后。對(duì)于一些身位落后但有資源的的廠商，在經(jīng)過(guò)綜合論證后也推出“買貴就賠”的舉措，不失為另一種方案。

還有廠商認(rèn)為，云廠商官網(wǎng)價(jià)格很長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)變動(dòng)，一些云廠商的價(jià)格本來(lái)就高，降價(jià)之后才符合主流的價(jià)格水平。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，降價(jià)總歸是一件好事，不過(guò)類似這種調(diào)高預(yù)期的策略，客戶觀感并不好，“買的沒(méi)有賣的精”，客戶也希望享受到實(shí)實(shí)在在的降價(jià)。（文中張棟為化名）

（本文首發(fā)鈦媒體APP，作者 | 張帥）

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