在上個月結束第三屆三品節頒獎典禮后，郎酒的活動一個接一個，動作頻頻。就在幾天前，北大光華管理學院EMBA參觀團來到郎酒莊園，郎酒集團董事長汪俊林親自接待，大談郎酒的美好未來。

從走在破產邊緣到殺進“兩百億俱樂部”，汪俊林帶領郎酒闖出重圍，成為醬酒賽道上的重要一員。但是，面對登陸資本市場這一重要關口，郎酒卻遲遲無法取得突破。

提倡“狼性”精神的汪俊林并未放棄自己的野心。除了醬酒賽道外，郎酒橫向從兼香酒拓展市場，提出“2-3年內實現郎酒兼香100億元年營銷規模，成為濃醬兼香市場第一”的發展目標。而不甘心的汪俊林，能夠如愿帶領郎酒更上一層樓嗎？

(資料圖)

改制疑云

公開資料顯示，在帶領郎酒之前，汪俊林其實是一名中醫，而且發表過多篇論文，頗有成績。

繁體字的“醫”字是“醫”，下面一個“酉”即是古文的酒字。東漢許慎《說文解字》解釋說：“醫之性然得酒而使”。似乎在冥冥中，汪俊林和酒的緣分早就已經注定了。

汪俊林很有管理天賦，1992年，瀘州市領導看好汪俊林，將瀘州制藥廠廠長的職責交付給了他。這家瀘州制藥廠，就是后來的寶光集團。汪俊林上任后，該廠銷售收入增長增加了4-5倍。

從醫生到企業家的轉變，汪俊林完成的十分漂亮。

2002年，瀘州經營不善的郎酒酒廠宣布改制。盡管當時的郎酒累計負債高達十多億元。但作為川酒六朵金花之一，且坐擁6億凈資產，中糧等巨頭都有收購意向。汪俊林同樣看中了郎酒在未來發展潛力，最終他控股的寶光集團脫穎而出，被選為改制并購方。

但是，這筆交易卻帶來了不小的爭議，也成為長期困擾郎酒IPO的一大焦點。

當時，汪俊林表示未來五年將以4.9億元對價以及額外1.5億元職工工齡買斷款，分期付款6.4億元拿下郎酒集團100%的股權。一是后續郎酒能否順利翻身還無法保證，二是彼時汪俊林的資產還不足1億，這種冒險行為無異于“蛇吞象”。而且，還有另一種聲音認為郎酒是屬于“賤賣”。

不論如何，2002年3月，寶光正式購下郎酒，汪俊林得以順利入主，國資郎酒被汪俊林家族收入囊中。

值得注意的是，此時汪俊林并沒有買下郎酒全部的資產。一是資金有限，沒有能力支付1.5億的職工買斷款；二是除此之外，古藺國資轉讓郎酒集團資產時，并不包含郎酒集團商標、商譽、專利技術等無形資產和天、地寶洞使用權。

不止如此，在資產評估、股權轉讓、職工安置、商標獲取、租賃房產等多個流程中，均存在瑕疵或審批漏洞。

2012年，汪俊林卷入了成都一起重要案件，一時風聲鶴唳，導致當時的IPO無疾而終。

2016年，汪俊林“復出”后不久，郎酒又被退休職工告上法庭，涉及改制前的職工股權轉讓，原告稱將所持股權以6萬元轉讓，又借給郎酒，換取每年8%的利息。但最終郎酒提前還款，終止合同被告上法庭。

以上種種事件的糾葛，讓郎酒背后的疑惑遲遲無法散去。

到了2020年，汪俊林再度帶領郎酒沖擊IPO，其遞交的公開發行招股書受到監管部門一連53條詢問，當年郎酒從國有資產轉變為汪俊林家族企業的細節與疑點，也隨之公之于眾。

在郎酒這一次的招股書中，汪俊林彌補了部分程序漏洞，對于深交所的犀利提問表示“合法有效”，但最終郎酒仍然止步于A股門外。

“狼性”也有苦惱

在汪俊林掌控郎酒后，其規劃的發展路徑中，“狼性”思維貫穿始終。

發展初期，汪俊林制定了“一樹三花”疊加“群狼戰術”策略，“一樹三花”即在醬香、濃香、兼香三個香型上全線發力；“群狼戰術”即在同區域、多品牌、多戰線各自為戰，業績為王。

在汪俊林推崇的《中國郎的狼道》中，他提出了不乏“人是培養出來的，是逼出來的，更是折磨出來的”、“如果需要3個人的活，只能配備2-2.5個人”等諸多帶有濃重狼性文化色彩的觀點。

汪俊林的“狼性”，確實也讓郎酒獲益不少。

2007-2011年，郎酒只用了5年的時間就將銷售收入從10億元提升至百億規模，這樣超高速的擴張速度引發市場熱議。

當時曾有業內人士質疑，郎酒的百億銷售額并不是真的賣了那么多酒，而是郎酒集團向經銷商提供了100億元的貨。在“狼性文化”之下，由于對銷售業績的迫切追求，對區域經理進行大量壓貨、因此造成的銷售壓力也非常大。

公開報道顯示，曾有郎酒經銷商對外表示，縣域級經銷商壓貨量動輒幾十萬元已經成為常態，更有甚者超過百萬。此種壓力之下，郎酒的經銷商問題市場被拿出來說事。

2012年，白酒行業進入深度調整，而汪俊林又因前述案件陷入被調查的流言。當時的郎酒，如同失去“狼王”帶領的狼群，2012年業績到達120億的歷史高點后，就如過山車般迅速開始下滑。

2013年，郎酒旗下核心產品紅花郎銷量遭遇腰斬，同時積壓了大量庫存，當年整體銷售收入萎縮至80億元；2014年，銷量進一步下滑，銷售額跌至42億元。

直到兩年多后，汪俊林重新回到大眾視野、執掌郎酒集團，郎酒才穩住局面。

復出后的汪俊林仍不改“狼性”本色，帶領郎酒業績重新回到了百億規模，但向經銷商壓貨、竄貨的問題再度浮現。汪俊林本人也能意識到問題的存在。

在2019年的經銷商大會上，他直言：“郎酒沒做好，看起來是下面的問題，其實就是董事長本人的問題，經銷商不賺錢，責任全在我。”

此后，汪俊林又表態：堅決不壓貨、不透支市場。

2022全年，郎酒的銷售收入已經突破了200億元；并表示將在2023年努力推動商家實現10%-20%的利潤。

但事實真是如此嗎？

據公開報道顯示，有經銷商站對外表示，其手上目前還有超過500萬的庫存未消化，而郎酒則仍然要求新一輪的打款進貨，否則就取消經銷資格。

在銷售壓力之下，更有經銷商表示，青花郎的出廠價格上調至1009元后已經超過了飛天茅臺，但渠道價卻在900元出頭，倒掛價差接近百元。

一路猛沖的汪俊林，似乎仍不得不面對老問題。

野心，不甘心

白酒行業的深度調整期后，迎來“白銀時代”，以茅臺為首的醬酒再次發威，郎酒也迎來自己的高速增長。

2017年6月，郎酒旗下主推產品青花郎的廣告語從“醬香典范”轉變為“中國兩大醬香白酒之一”。這一轉變成功地將郎酒蹭到了茅臺的光環，但是，此舉也讓郎酒再次受到爭議。一封來自貴州仁懷醬香酒同仁的“醬酒人致郎酒的公開信”直言：中國只有一個正宗醬香，不存在兩大醬香。

但是，汪俊林并不服，叫板茅臺。

2019年3月，汪俊林放出狠話：“未來5到10年，郎酒要與茅臺平起平坐，我們有這個信心，有這個能力。”先后經歷白酒行業的“黃金十年”、“深度調整期”、“復蘇期”，汪俊林身上的“狼性”仍在。

當時，汪俊林對郎酒的銷售策略要從以量取勝開始向高端化轉型。不止在廣告標語上，在價格上，青花郎也誓要和茅臺深度綁定，不斷提高產品售價。

2017-2019年，郎酒毛利率從67.47%增長至80.76%。對此，郎酒還曾在招股書中直言：提高產品的銷售價格和推出更加高端的產品，推動了綜合毛利率的提升。

在2019年的核心經銷商工作溝通會上，郎酒表示，青花郎未來的目標零售價為1500元/瓶，計劃未來3年內分6次提價來實現此目標。

但是，郎酒與茅臺的差距實在過大。

2020年郎酒的銷售收入是93.37億、而茅臺的收入是979.93億，前者還不及后者的十分之一。在這種差距之下，要趕追茅臺的市場份額難度可想而知。

也許，汪俊林一開始就沒想要和茅臺平起平坐，此前的操作只是抬升自家產品的套路，成功實現產品的高端化升級。

近年來，汪俊林開始做出妥協。如果在醬香賽道上無法做領頭羊，就轉戰兼香。畢竟郎酒一直都是醬香、濃香、兼香多品線齊發力。而且，目前在兼香型白酒中，代表性品牌不多，憑借郎酒當前的體量，做好市場營銷、領跑兼香的可能性更大。

縱向來看郎酒的發展歷史，汪俊林的決策總是激進又大膽，他的野心并沒有因為處境困難而退縮。

但是，經營上高舉高打、靈活機動的策略并不能事事都適用，汪俊林同樣也有著無法實現的“不甘心”，比如上市。

十幾年來，汪俊林帶領郎酒數次IPO，期間還曾有過借殼上市的傳聞，不過都無疾而終。

2020年1月，在白酒產業高質量發展推進大會上，汪俊林公開表示，郎酒高度重視上市工作，力爭2020年上市，

2021年3月，在青花郎戰略定位升級發布會上，汪俊林又稱，上市“是水到渠成的事情”，目前仍在推進中。但此后不久，就被深交所的回復給“打了臉”，上市工作再次懸置。

2022年3月，汪俊林對于郎酒上市的態度已經轉變為：“對于上市工作，我們帶著平常心。”次月，郎酒就主動撤回了IPO申請，上市工作也宣告終止。

2023年，在談及郎酒未來發展時，汪俊林定下三大目標，其話題并沒有涉及上市準備。

從重視到平常心再到避而不談，這一過程中，汪俊林有多少的不甘心，外界不得而知。而不難預測，關于郎酒上市，仍將是資本市場持續的故事之一。

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