（圖源：視覺中國）

近年來，口子窖（603589.SH）業(yè)績一直處于波動狀態(tài)。2022年，口子窖增收不增利，且營收增速放緩至個位數(shù)；今年一季度，營收、凈利則重回增長態(tài)勢。但綜合來看，隨著省內(nèi)競爭加劇、省外開拓難度不斷攀升，口子窖未來依然面臨增長壓力。

(資料圖片)

在6月2日召開的2022年度業(yè)績說明會上，口子窖表示，2023年公司整體業(yè)績目標(biāo)不低于18%。口子窖董事長、總經(jīng)理徐進(jìn)也提出，“公司將聚焦‘百億口子’目標(biāo)，嚴(yán)格按照高質(zhì)量發(fā)展要求，創(chuàng)新發(fā)展舉措，提升發(fā)展質(zhì)效。”

鈦媒體APP注意到，相比口子窖的業(yè)績問題，投資者更加關(guān)注其營銷改革以及新推出的“兼系列”產(chǎn)品。

目前銷售人員已增加至351

2022年報顯示，口子窖實現(xiàn)營收51.35億元，同比增長2.12%；實現(xiàn)凈利潤15.5億元，同比下滑10.24%。公司在年報中稱，營業(yè)收入變動主要系高檔產(chǎn)品銷售收入略有增長所致。

從省內(nèi)外貢獻(xiàn)來看，口子窖主力市場依然在省內(nèi)。2022年，口子窖省內(nèi)營收41.7億元，同比增長2.27%；省外營收8.89億元，同比下降0.03%。很明顯，80%以上營收來自省內(nèi)的口子窖，省內(nèi)增速緩慢，但省外市場更加吃力。

值得注意的是，2022年末，口子窖銷售隊伍不足300人，且安徽省內(nèi)銷售人員較少。這也成為投資者關(guān)注的焦點之一。

（資料來源：上市公司公告）

會上，就有投資者提出，“相比迎駕貢酒、古井貢酒等上千人的銷售隊伍規(guī)模，口子窖銷售人員的投入一直太少是業(yè)績增長乏力的重要原因之一。已經(jīng)進(jìn)行兩三年營銷改革的口子窖，為何連最容易著手的營銷隊伍建設(shè)都沒有發(fā)力去做？”

徐進(jìn)回復(fù)稱，“公司的銷售隊伍規(guī)模應(yīng)與銷售模式、經(jīng)銷商合作方式相匹配。不同的銷售模式，不同的經(jīng)銷商合作方式對銷售隊伍的人員數(shù)量要求差異巨大。公司根據(jù)市場發(fā)展及經(jīng)銷商的不同合作方式，合理匹配銷售隊伍。銷售隊伍既不能臃腫冗余，也不能捉襟見肘，要匹配市場發(fā)展模式之需要。”

口子窖還表示，公司的銷售隊伍規(guī)模有一定增長，截至6月2日，已達(dá)351人。合肥營銷中心團(tuán)隊已經(jīng)達(dá)到50多人，未來規(guī)劃100人左右。合肥作為省內(nèi)重點市場，其營銷中心的組建、人員招聘及相關(guān)職能界定工作已基本完成，各項啟動工作正在有序推進(jìn)中。

兼系列”新品尚在培育中

分產(chǎn)品來看，2022年口子窖高檔白酒、中檔白酒、低檔白酒分別實現(xiàn)營收48.7億元、9510.49萬元、9405.31萬元，分別同比增長1.94%、-5.95%、6.47%。可以看出，2022年口子窖各檔產(chǎn)品表現(xiàn)均較為乏力，其高檔產(chǎn)品營收增速不足，中檔產(chǎn)品營收減少。

今年2月，口子窖推出了“兼系列”新品，核心是為了突出口子窖的品牌特色和產(chǎn)品香型特點。作為口子窖在次高端和高端的新品，該系列自上市以來就廣受投資者關(guān)注。

口子窖在會上表示，目前口子窖“兼系列”價格健康穩(wěn)定，兼10成交價格穩(wěn)定在350元/瓶左右，兼20成交價格穩(wěn)定在550元/瓶左右，兼30成交價格穩(wěn)定在1200元/瓶左右。對新老產(chǎn)品的運作節(jié)奏，老產(chǎn)品采取老辦法，新產(chǎn)品新辦法。目前優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)是渠道終端與市場對“兼系列”產(chǎn)品良好的評價。

對于該系列的布局，徐進(jìn)回復(fù)投資表示，“兼系列產(chǎn)品已經(jīng)完成了在安徽的全面布局，目前正處于穩(wěn)健的培育提升階段。當(dāng)前，正值端午銷售時期，公司按照老產(chǎn)品老辦法、新產(chǎn)品新辦法的思路推進(jìn)各個渠道的健康運作。計劃在端午節(jié)之后，將加快兼系列產(chǎn)品在各個渠道的運作進(jìn)度，提升整體市場氛圍，推進(jìn)兼系列產(chǎn)品取得更好發(fā)展。”

關(guān)于產(chǎn)品全國化問題，口子窖也指出，在公司原有營銷模式上進(jìn)一步優(yōu)化，以五碼合一的數(shù)字化工具為基礎(chǔ)，加大了廠方市場支持與管控的力度，推進(jìn)實施廠方、商、終端（或消費者）的扁平化渠道結(jié)構(gòu)，加大核心消費群體的培育引領(lǐng)工作，深化系統(tǒng)服務(wù)推薦工作、全面推進(jìn)渠道終端的動銷工作，促進(jìn)兼系列產(chǎn)品健康成長。兼系列產(chǎn)品率先在安徽省內(nèi)導(dǎo)入，逐步在省外區(qū)域市場導(dǎo)入。全國化是未來發(fā)展的目標(biāo)，道阻且長，尚需一定的時間。

徐進(jìn)還表示，“公司將聚焦?fàn)I銷變革，推動市場規(guī)模提升；聚焦‘一企三園’，推動產(chǎn)能規(guī)模提升；聚焦數(shù)字化建設(shè)，推動經(jīng)營效能提升；聚焦綠色生產(chǎn)，推動發(fā)展質(zhì)量提升。”（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者｜楊歡）

關(guān)鍵詞：