在種植牙集采的影響下，口腔連鎖行業遭受資本市場拋棄，龍頭公司通策醫療的股價更是從年初的174元暴跌至如今的96元，跌幅接近45%。

如此劇烈的跌幅讓投資者間開始產生分歧，樂觀者認為，口腔行業是一個長坡厚雪的賽道，下跌就是機會；悲觀者則已經“認清形勢”，清空出場才是正道。

口腔行業究竟是一個怎樣的行業？它到底算不算得上是一個長坡厚雪的賽道？接下來我們將從行業發展的角度，來聊聊口腔醫院或診所是如何增長的，以及這個賽道潛藏的機會。

(資料圖片僅供參考)

01 口腔行業門檻高嗎？

對于大多數投資者而言，口腔行業很難與高門檻聯系到一起，畢竟口腔醫生也可以開獨立門診，并不是一定需要醫藥這個中心介質。

但有一點卻往往被投資者忽略，那就是絕大多數口腔醫生所開設的門診都開不大，這并不是技術原因的限制，而是規模體量的制約。畢竟即使是小診所，只要開門營業就必須面對工、商、消、衛等部門，不但要醫治患者，更要經營診所。

這樣的約束不單單只發生在個人診所，其實對于很多大口腔集團來說，去到一個新地方布局，就需要符合當天的各項監管要求，其中往往會伴隨諸多的難題。

實際上，口腔門診是一個本地屬性極強的行業，即使名聲像通策一樣大，但如果沒有本地醫院支持的話，那么也是很難受到老百姓認可的。相對而言，口腔門診是一個需要長期沉淀的行業，任何一家門診在當地的知名度都是依靠之前的口碑積累下來的。不少老牌診所雖然規模不大，但是卻能夠穩定運營幾十年，甚至幾代人。

經營好的診所也會開連鎖門店，連鎖店其實就形成廣告效應，讓其對患者的影響擴大到更大的范疇。可是開設連鎖店卻不是那么容易的，因為這需要診所對醫生形成較強的粘性。畢竟診所很難對醫生產生什么約束力，即使不在你家工作，回頭我就能去隔壁。老板更不可能用什么競業協議進行限制，因為牙科醫生終歸是一門手藝，不涉及保密這件事。從你家離職了就三年不能在本地干本行業，這不是無稽之談嗎。

圖：醫生是患者最關注的因素，來源：太平洋證券

所以可想而知，外來的企業想要在本地開診所，以上的問題其實都是需要面對的，而且難度可能更大。基于此，口腔行業顯然不是一個毫無門檻的行業，其背后蘊含著很多脫離現代商業思維的匠心精神。

02 莆田系的另類玩法

之前的分析主要是將口腔行業看作是一門獨立的生意，有投入有產出，老板賺取中間的利潤。不同定位，不同規模的診所，它們的利潤率也截然不同。這種按部就班的發展模式是口腔行業的主流，但卻并非全部，依靠資本運作的莆田系醫院就是一個例外。

與普通口腔醫藥相比，莆田系醫院最核心的區別在于，它并不是以盈利為目的，而是為了資本收購。基于此，莆田系醫院敢于重金砸廣告營銷，而這卻是普通診所無法承受的，因此從結果上看，莆田系醫院的擴張速度遠快于普通醫院。

投資者生活中看到的很多連鎖口腔醫院，其實都是通過這一模式運作起來的，它們雖然在各個城市使用的是相同的名字，但背后的實際控制人卻不同，甚至同一城市中也會出現這樣的問題，就好像“沙縣小吃”那樣，看似是同一品牌，但卻并不完全屬于一家公司。

或許有投資者并不明白其中的道理，下面我們就通過假設自己就是老板的方式進行模擬。

為了在老家籌建一家XX口腔醫院，我們準備了500萬資金用于建院、招醫生、打廣告，以及前期運營。由于當地普通口腔診所是打不起廣告的，因此我們很快就利用資本優勢搶占了這個城市的電梯、公交車、百度、美團等渠道的有利位置，每個月預計花費50萬資金。

這些真金白銀的投放會換來一定量的初診患者，將會使得我們的營業額流水快速提升，很快營業額就到了100萬，盡管我們獲得的利潤可能無法覆蓋50萬的營銷費用，但這卻并不妨礙我們的擴張計劃，并將獲得的現金流繼續投入擴張計劃中。

延續這種持續投放的邏輯，最終我們每月的營收規模可能將達到300萬元，可因為廣告費用也十分昂貴，因此每月的營銷成本可能已經漲到了280萬元，甚至每個月賺的利潤都不夠給醫生開工資的。

按照傳統的商業模式，我們在做的是一項并不賺錢的生意，想要賺回500萬的啟動資金，可能需要非常長的時間。但從另一個角度思考，我們已經有了一家每個月300萬流水的口腔醫院，不僅在當地有很高的影響力，而且還有著良好的增長速度。

于是，我們就開始尋找想要進軍口腔行業的老板，并嘗試將醫院轉讓給他。咱們的口腔醫院每個月能夠獲得300萬營收，一年就是3600萬，按照愛爾眼科并購基金的收購標準，這樣的公司能夠給到1倍PS以上的估值，即使我們取1倍PS的下限，那么收購金額也將高達3600萬元。假設我們培育這個公司用了4年時間，那么也就相當于四年時間將500萬變成了3600萬，年化增長率接近64%，如果更早的將診所賣出，那么收益率將更高。

顯而易見，這是一種另類的連鎖門店盈利模式，不靠每個月的利潤，而是靠把醫院轉手一次賺回所有的投入。這就是為啥很多連鎖醫院都是一個名字，但是彼此之間還是競爭關系的原因，因為它們背后接手的并不是一個老板。

當然，上面我們所列案例僅是一個例子，并不能代表實際情況，但這套玩法卻是很多莆田系醫院所通用的。

從宏觀角度分析，這種另類的運營模式對口腔行業來說有利有弊，有利的地方是市場宣傳增加，能達到科普效果，增加市場體量；不利的地方在于，過于追求短期利益，很可能導致接盤方在降低營銷費用后出現暴雷的情況。

03 理性的擴張模式

口腔行業究竟應該如何擴張呢？合作模式很可能是現階段最佳的擴張之法。

興建一家醫院需要花費大量的資金，這個數量級可不是開玩笑的。而且目前整個民營口腔行業競爭格局松散，即使是行業龍頭通策醫療的行業滲透率也僅為2.3%，大部分依然是地方性口腔醫院的天下，所以大型連鎖機構想要到新地方進行擴張之前，都會與當地口腔醫院洽談合作。

圖：民營口腔競爭格局，來源：東方財富

這樣做是一舉兩得的事情。一方面，節省了開新醫院的成本，也不必去大量地招募醫生；另一方面，之前的醫院已經在本地有影響，可以減少宣傳的投入。這里最大的難點就是，人家愿不愿意跟你合作，這就是考驗連鎖機構品牌力和管理能力的時候了。例如滄州口腔醫院就在與通策合作之后，管理體系和運營能力都得到了顯著提升，營收提高也自然水到渠成。

從長遠來看，與通策等成熟的連鎖機構合作，對傳統醫院而言是非常有利的，無論是門診量、營收，還是在當地的影響力都會顯著增加。但卻并非所有傳統醫院的領導班子都能看得如此長遠，畢竟以前雖然賺的少，但完全是自己說的算；而合作后即使賺得多了，但會有外界資本介入，增加了控制風險。這種管理模式上的思維差異，是通策向外擴張延伸面臨的最大挑戰。

至于很多投資者擔心的集采問題，我們認為這種影響只會是短暫的，并不會打亂原有的產業格局。對于每月退休金2000元的老年人而言，以前感覺一顆種植牙7000元太貴，即使如今降至4000元他們依然會感覺貴，3000多元的半口活動義齒才是最佳選擇。

同樣的，對于那些消費能力較強的年輕群體而言，進入集采4000元一顆的新品牌可能也并不會選擇，反而更傾向于會去選擇那些臨床應用時間長，效果可靠的大品牌。

在文章的最后，我們來解答最開始的那個問題。口腔行業肯定是一個長坡的賽道，但厚雪還需要慢慢積累。集采不一定是利空，換個角度考慮，集采可能讓更多的人了解到了種植牙，可能讓種植牙市場空間擴大了。隨著外部政策的落地和穩定，行業內部也會不斷分化和平衡，這需要時間，雪也會越來越厚。

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