鈦媒體近日獲悉，電商SaaS ERP服務商聚水潭計劃赴港上市，目前已向港交所遞交招股書，中金公司和摩根大通為聯席保薦人。

聚水潭成立于2014年，由駱海東創立，主要面向電商領域提供SaaS ERP產品，發展至今，根據灼識咨詢的數據，以2022年收入計，聚水潭已經成為中國Top1的電商SaaS ERP提供商，占據20.7%的市場份額，并已經服務超過4.5萬家企業客戶。

【資料圖】

對于電商商家而言，需要的往往是極具性價比的門店管理、庫存管理、商品及客戶經營管理系統。聚水潭ERP產品目前覆蓋：訂單管理系統（OMS）、倉儲管理系統（WMS）、采購管理系統（PMS）及分銷管理系統（DMS）等，在部署模式上，聚水潭ERP選擇了SaaS模式。

對此，鈦媒體認為，這意味著聚水潭ERP產品具備SaaS部署與迭代周期短等特點，但也同時帶有SaaS盈利性難、滲透率不高等固有問題。值得一提的是，盡管在過去三年疫情期間，聚水潭在營收方面保持了穩步增長的節奏，但虧損也在連年擴大。

營收穩步增長，但仍處于虧損

招股書顯示，2020年至2022年，聚水潭營收分別為2.94億元、4.33億元、5.23億元。其中，電商SaaS ERP作為核心營收板塊，分別為2.55億元、3.74億元、4.57億元，分別占同年總收入的86.7%、86.2%、87.4%。經鈦媒體測算，2020年至2022年期間，電商SaaS ERP復合年增長率為33.9%。

招股書中提及，聚水潭收入的增長，源自客戶群擴大及成功客戶留存所帶動。另外，往績記錄期間，并無嚴重依賴任何單一客戶，2020年至2022年，前五大客戶合共占相關年度總收入的1.4%、1.8%及1.2%。

不過，結合截至2022年的財務數據來看，聚水潭目前仍處于虧損狀態。2020年至2022年，年內虧損分別為3.64億元、2.54億元、5.07億元，經調整虧損分別為1.07億元、1.37億元、3.79億元。

伴隨年收入持年增長，虧損也在同步擴大，這無疑指向了企業成本與開支問題。

聚水潭在銷售方面的開支占同期收入的50%左右。2020年至2022年期間，其銷售成本分別為1.58億元、2.14億元、2.50億元，占比為53.8%、59.5%、47.7%。

結合招股書提示的風險，企業客戶留存及銷售能力很大程度上取決于產品在功能、性能、可靠性、設計、安全性及可擴展性等方面的提升。例如，新電商平臺、新電商商業模式或新營銷渠道的出現，均可能誘發商家不同的運營需求。

為此，聚水潭在招股書中表示已對前沿技術（包括分布式并行計算、實時計算、云原生數據庫和多級緩存）進行投資并打算繼續投入大量資源，以在不同業務場景增強產品能力。

為此，產品研發層面，聚水潭的研發開支顯示從2020年的0.67億元上漲至2.34億元，過去三年累計研發支出達到4.93億元。

SaaS服務提供商需對產品開發進行大量前期投資，后期持續優化及升級產品以滿足客戶不斷變化的需求。同時，也需通過獲取及留存龐大及忠誠的客戶群（SaaS服務提供商可持續自該群體賺取經常性收入）提升市場對這些產品的認知。

由于這些原因，SaaS服務提供商實現收支平衡需要較長時間。根據灼識咨詢的資料，全球（包括美國及中國）的SaaS公司于盈利之前通常會保持約15年的虧損狀態。

虧損的反面：毛利略微提高，ARR實現6億元、LTV/CAC超過6倍

2020年至2022年，毛利分別為1.36億元、2.19億元、2.74億元，毛利率分別為46.2%、50.5%、52.3%。

招股書解釋，毛利率的提高則主要由于規模經濟（因收入增長超過銷售成本增長）及復購客戶（與新客戶相比通常所需的實施成本較少）占比不斷提高。

2021年和2022年，凈客戶收入留存率分別為122%和105%，留存率超過100%反映了在有關期間從留存的復購客戶獲得的收入有所增加。

2020年至2022年，SaaS收入轉化率（每期確認的SaaS收入除以同期SaaS累計流水）分別為24%、26%、27%。

獲客效率方面，LTV/CAC（LTV即單位客戶的年度經常性收入乘以客戶按年計算的生命周期，CAC即獲客成本）已經連續三年超過6倍。

作為衡量SaaS公司業績的關鍵指標，2022年ARR（年度經常性收入，主要體現為產品訂閱服務的收入）為6.15億元。

電商SaaS ERP的下一步

可以看到，發展八年來，聚水潭將客戶留存和黏性以及獲客效率作為企業的核心關注點，這一方面與電商領域激烈的市場競爭不無關系。

事實上，招股書中也提及了ABCD四家潛在競爭對手，盡管并未公開企業名稱，但在這個賽道上已經密集出現了包括微盟、有贊、萬里牛、光云科技等諸多電商SaaS服務商。

值得注意的是，截至2022年，電商SaaS ERP在中國2300萬活躍電商商家中的滲透率僅為1.3%。整體來看，不止是SaaS ERP，整體SaaS市場的滲透率因客制化、數據隱私的限制，依然存在較大發展阻力。

根據灼識咨詢的判斷，超過半數的中國電商商家會在兩個或以上的電商平臺進行運營。中國電商SaaS市場規模將跟隨中國在線零售規模和商家IT支出的增長，而進一步擴大。考慮到商家日常運營和管理需求，預計電商SaaS ERP將是未來五年增速最高的產品類別。

從ERP本身來講，早期電商SaaS ERP能夠發展起來有其時代背景。由于ERP最初是本地部署，為傳統制造商和企業設計，并不適合電商商家的日常運營。聚水潭最早提供的電商SaaS ERP也聚焦于商家訂單處理等基本功能，而后開始逐漸融合倉儲管理能力，對訂單之后的庫存和物流動作進行優化。

如今，以商家對整體資源規劃需求的角度，面向電商領域的SaaS ERP預計還會整合財務管理和分析、供應鏈和分銷商管理、采購管理和工作流管理等更多功能，以實現精準追蹤業務資源和訂單的實時狀態。

聚水潭創始人兼CEO駱海東擁有近三十年傳統及電商ERP的研發和實施部署經驗，在他最近的公開對話中提及了公司在跨境電商領域的拓展和對AI技術的持續關注。事實上，電商SaaS服務商們也在跟隨客戶市場的發展，主動思考與嘗試。

（本文首發鈦媒體APP，作者 | 楊麗）

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