在智能科技快速發展的當下，智能硬件產品正在以驚人的速度涌現在市場上，而對于企業而言，如何制定正確的產品定價讓很多公司都頭疼。本文將探討智能硬件產品定價的藝術，助您找到平衡點。

如何制定一個合適的產品定價策略？在智能科技快速發展的時代，智能硬件產品正以驚人的速度涌現在市場上。然而，對于企業而言，制定合適的產品定價策略一直以來都是讓很多公司頭疼的問題，新興起的智能產品更甚。

相比于傳統商品而言，智能產品發展歷史較短、市場不穩定。過高的定價可能限制了市場空間和競爭性，而追求“薄利多銷”則可能導致入不敷出。

(資料圖片)

下面是我根據多年的工作經驗總結的硬件產品價格策略模型：

①確定需求

明確產品的戰略意圖及收入模式。

②評估成本

在制定定價策略時，定價不應忽略企業的成本和盈利能力。綜合考慮制造成本、運營成本、銷售成本以及所需的利潤率，確保產品價格能夠覆蓋成本并實現可持續的盈利。過高的定價可能讓產品無法接受，而過低的定價則可能導致企業虧損。

③選擇定價方法

了解顧客對產品的價值認知和支付意愿，確定價格敏感度。聰明的經營者會強調產品或服務的獨特價值，而非僅僅關注成本或競爭對手的定價，定價不僅僅是交易的開始，還包括了售后服務與增值。

④產品定價策略

定價決策包含多因素闡述，是一個重要的商業決策，需要經過審批程序，審批程序可以涉及多個層級，以確保定價決策得到充分的審核和認可。

⑤產品調價策略

智能硬件產品市場變化迅速，采用動態調價的方法，根據市場需求和競爭情況及時調整價格，可以使企業更好地適應市場變化和提高競爭力。

在產品定價過程中，不同職位角色可能有不同的關注點，看待定價的深度和廣度也不同。

1. “磚家” – 關注競品，簡單定價

基于競品確定價格反推工藝； 基于定位確定工藝，得出價格關注市場上的競爭產品，通過研究競爭對手的定價策略來確定自己產品的價格，或者根據產品的定位和特性來簡單確定價格，快速上市。

2. “經理” – 經營意識，成本測算

直接成本，間接成本測算注重產品的經營和盈利能力，進行詳細的成本測算，包括直接成本（原材料、人工成本等）和間接成本（運營費用、管理費用等）。基于成本測算結果來確定合理的產品定價，確保產品銷售能夠覆蓋成本并實現盈利。

3. “CEO” – 高瞻遠矚，戰略布局

商業模式+戰略意圖作為公司高層領導，CEO關注的是公司的整體商業模式和戰略意圖。他們會考慮產品定價如何與公司的戰略目標和市場布局相匹配。CEO可能會在定價策略中融入整體的商業模式，以確保產品定價符合公司長期發展戰略。

4. “產品總監” – 專家權力，科學方法

價格測算方法 ，營銷策略疊加使用更科學的方法來確定產品定價。這包括利用定價測算方法，根據市場調研和競爭情況，結合產品特性和目標用戶的需求來制定定價策略。同時，還會考慮如何將營銷策略與定價策略相疊加，以實現更好的市場表現。

總體而言，產品定價是一個復雜的過程，涉及多個層面的考慮。

產品定價的核心是能夠達成公司的戰略目標，達成目標的基礎要做到定價策略和自身能力相匹配。

在當今競爭激烈的市場環境下，聰明的經營者深知價格不僅僅是數字，而是一項關鍵戰略工具，用于創造和捕獲顧客價值。定價決策直接影響著公司的盈虧底線，并在創造顧客利益、建立顧客關系方面發揮著舉足輕重的作用。

舉例①0元試用：

通過免費提供硬件產品，企業可以快速吸引大量用戶。

這些用戶可能是因為免費而嘗試使用產品，從而建立了用戶基礎。這為企業后續的盈利和市場份額擴展奠定了基礎。

舉例②公益：

攜程親子園虐童案事件發生時，當即我們就贈送了一批看護智能攝像頭給幼兒園方便家長隨時查看孩子在幼兒園的情況。當用戶通過免費產品獲得價值時，他們更可能在社交媒體或朋友圈中傳播積極的口碑，從而進一步擴大品牌影響力。

舉例③服務：

360公司曾與滴滴達成合作,為保障司乘安全及專車服務質量,360將為滴滴免費安裝行車記錄儀。滴滴業務近年來先后發生了數起性質惡劣的案件，其乘坐的安全性遭到了社會的廣泛質疑和指責。

滴滴曾舉措強制司機交599元押金安裝視頻記錄儀，否則不派單，在安裝之前都有明確的說明，而且在你退出的時候，押金是可以退還的。安裝視頻記錄儀是出入安全的考慮，而且對于解決糾紛是一個比較方便快捷的取證渠道。

舉例①生態體驗：

傳統硬件公司只是將產品銷售給用戶，要保持持續聯系的難度或成本較大。這在智慧物聯時代下將改善，某一產品作為連接其他產品的生態家族成員之一，向用戶提供【生態體驗】。

確定你的生態系統成員，問問自己，”還有誰會從我們的產品中受益?” 比如我所從事過的智能手表行業，硬件本身或許利潤不高，但可配合推出相應的體檢、醫療問診和保險業務。

“Zepp健康管理服務”可以快速幫助代理人樹立健康管理屬性，增強與客戶間的互動粘性。結合華米科技在心臟健康管理方面的積累打造的心血管專病就醫服務，也能為客戶提供有針對性的專業保障。

2021年7月，華米科技通過與德華安顧人壽合作，在業內率先推出基于智能可穿戴技術和健康管理服務的健康險產品“巴納德尊享健康版”，實現了方案落地。

舉例②硬件收入+云服務收入+配件收入：

增加的成本能對應到價值之上：往往伴隨著商業模式的變革。比如我帶過的產品聯想(Lenovo)1080P云臺高清智能網絡攝像頭RC3故宮文創款，除硬件產品銷售利潤外，運營穩定情況下，還有10%以上的云存儲收入占比，同時還能搭售存儲卡等配件銷售。

舉例③引流圈地：

智能硬件產品的引流款是指企業推出的低價（甚至免費）、高性價比的產品，旨在吸引更多消費者進入其生態系統，并為后續高端產品的銷售積累用戶基礎。這些引流款通常定價較低，但功能和體驗依然可靠，為用戶提供良好的使用體驗。

智慧聯想平臺是聯想生態APP，專注于推廣和服務于聯想智能硬件及其生態鏈產品。聯想智能攝像頭作為智能硬件產品的代表之一，為智慧聯想發揮了重要的引流作用，吸引了更多用戶進入聯想生態系統。智能攝像頭日活占智慧聯想日活的60%+ （高頻的產品），入口級產品。

舉例④流量品+利潤品：

是通過“二段收費”，將商品的成本進行了轉移。二段收費的本質，其實也是“流量品+利潤品”。只是我們講“免費經濟”時，更多是指“我向你免費，然后向另一個人收費”，也就是你常聽說的“羊毛出在豬身上，讓狗買單”。比如百度，我為你免費提供搜索服務，但是向廣告主收費。而“流量品+利潤品”，通常是指“這個商品便宜，但是那個商品貴”，是向同一個人收費，你也可以理解為“羊毛出在羊身上”。

比如我帶過的一條百萬量級的Bip產品線操盤，相較于上一代實現產品線銷量增長 140%，Bip線 是25-50美金價位段入門線手表，是華米手表業務必須要守住的基本盤；年輕用戶運營陣地；就屬于流量款產品。

舉例①智能閉環：

智能閉環包含動態數據化、場景系統化、商業邏輯算法化以及交付服務化。特斯拉為例，車輛行駛中每分每秒都在收集數據，做動態數據化的事情，比如精細路況數據，車主開車時候的動作習慣，車自身配件的協同數據等。

場景系統化，學習車主的駕車習慣，讓用戶開車更省力更上癮。

邏輯算法化，讓車輛的3萬個零部件協同起來。

交付服務化，特斯拉自動駕駛的一個升級包，要4萬多人民幣，買了，你就在特斯拉的服務里，OTA 空中軟件升級使 Tesla 車輛可以不斷改善各項功能。與此同時，遠程診斷和上門維修服務也使用戶不必頻繁到訪服務中心。在少數需要到店維修的情況下，維修技師也會快速流暢完成服務，可能只需等待一杯咖啡的時間。

舉例②產品矩陣結構：

若產品結構過于單一、產品組合之間的流量轉化非常差，則需補全產品線，讓精準流量可以得到有效轉化。

從業務布局的角度，家用智能攝像機產品協同智能門鎖、智能門鈴等產品形成家庭安防需求閉環，協同爭取大盤份額，同時還可以聯動捆綁銷售。

舉例③財年周期目標：

財年周期和產品矩陣也是操盤手要關注的。在財年周期內，企業通常會對產品的銷售和盈利情況進行評估和分析。產品矩陣可以幫助企業更清晰地了解各個產品在市場上的表現，包括銷售額、市場份額、毛利率等，從而對產品的貢獻和盈利情況有更深入的了解。

此外，財年周期也是企業進行產品規劃和戰略調整的重要時間節點。在財年結束時，企業可能會根據產品的表現和市場需求來調整產品矩陣，決定是否加大某些產品的投入，推出新的產品或淘汰不符合戰略定位的產品。

在競爭激烈的市場中，智慧經營者深諳定價策略在創造和捕獲顧客價值中的關鍵作用。通過合理的定價策略，企業可以創造與產品或服務相匹配的價值。價格不僅僅是交易的數字，而是一種戰略工具，用智慧運用，定能為企業贏得市場競爭的優勢，建立良好的顧客關系，實現長期的盈利與可持續發展。

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