隨著個人養(yǎng)老金先行城市名單公布，相關(guān)制度落地實(shí)施，各家銀行客源爭奪戰(zhàn)況愈發(fā)激烈。從最初的賬戶開立預(yù)約到如今正式的賬戶開立，營銷力度不斷加碼，紅包、微信立減金、禮品權(quán)益等花式攬客方式屢見不鮮。

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由于個人養(yǎng)老金資金賬戶的開立具有唯一性，為盡早搶占客源，11月27日，北京商報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近幾日個人養(yǎng)老金成為銀行業(yè)務(wù)營銷的重點(diǎn)，不少銀行下達(dá)了推廣指標(biāo)，朋友圈、微信群、個人好友等成了銀行工作人員營銷個人養(yǎng)老金的線上主陣地。

在推廣個人養(yǎng)老金賬戶開立的同時，多家銀行也在積極充實(shí)個人養(yǎng)老金投資產(chǎn)品貨架，目前已有銀行在相關(guān)專區(qū)添置養(yǎng)老基金產(chǎn)品。在分析人士看來，后續(xù)個人養(yǎng)老金產(chǎn)品種類會不斷豐富，預(yù)計個人養(yǎng)老金理財產(chǎn)品和養(yǎng)老基金會成為各家銀行主推的個人養(yǎng)老金產(chǎn)品。

獎勵最高金額升檔 銀行花式爭搶客源

“我行開辦個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，誠邀您開戶，最高可抽取500元紅包”“個人養(yǎng)老金開戶有驚喜，勁爆禮品等你來開啟”……隨著北京、天津、上海、成都、西安等36地入選個人養(yǎng)老金先行城市名單的公布，各家銀行更加賣力營銷個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)。

個人養(yǎng)老金以賬戶制為基礎(chǔ)，11月27日，北京商報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在個人養(yǎng)老金賬戶開立方面，多家銀行營銷力度不斷加碼，最初預(yù)約賬戶開立時只有抽取幾十元微信立減金或現(xiàn)金紅包，如今正式開立賬戶，促銷金額最高已經(jīng)達(dá)到上百元。

例如，招商銀行(600036)此前推出的預(yù)約個人養(yǎng)老金賬戶抽紅包活動，最高可抽取66元現(xiàn)金紅包，隨著個人養(yǎng)老金賬戶正式開通，該行推出了養(yǎng)老金大禮包活動。招商銀行App顯示，養(yǎng)老金大禮包活動包括開戶有禮、體驗(yàn)有禮，試點(diǎn)城市用戶開通個人養(yǎng)老金賬戶可抽0.88-288元不等的現(xiàn)金紅包，開通用戶繳存金額達(dá)10元，則可再領(lǐng)取10元現(xiàn)金紅包。

與招商銀行相似，興業(yè)銀行(601166)此前部分網(wǎng)點(diǎn)預(yù)約個人養(yǎng)老金賬戶可抽取小禮品，而正式開立個人養(yǎng)老金賬戶時，該行營銷力度加大，開戶可抽取18.8-288元不等的紅包。

此外，郵儲銀行、北京銀行(601169)等近期也進(jìn)行了個人養(yǎng)老金賬戶開立營銷，郵儲銀行開立個人養(yǎng)老金賬戶最高可抽取500元紅包，北京銀行則推出開通個人養(yǎng)老金賬戶可參與抽取30-288元不等的微信立減金或京東E卡活動。

談及各家銀行紛紛加大個人養(yǎng)老金賬戶營銷力度的原因，光大銀行(601818)金融市場部分析師周茂華表示，主要是各家銀行積極推動落實(shí)個人養(yǎng)老金制度，推動第三支柱養(yǎng)老保險發(fā)展戰(zhàn)略。同時，個人養(yǎng)老金賬戶具有唯一性，各家銀行也在積極拓展客戶資源和存款資源，并推動資管業(yè)務(wù)發(fā)展，拓展利潤增長空間。

營銷指標(biāo)落地 客戶經(jīng)理攬客忙

由于個人養(yǎng)老金資金賬戶的開立具有唯一性，每個參與人只能在一家銀行開設(shè)唯一的資金賬戶，為盡早搶占客源，近幾日個人養(yǎng)老金已成為銀行業(yè)務(wù)營銷的重點(diǎn)，在推出營銷活動的同時，不少銀行還下達(dá)了推廣指標(biāo)，朋友圈、微信群、個人好友等成了銀行工作人員營銷個人養(yǎng)老金的線上主陣地。

一家國有銀行某支行的工作人員王力（化名）透露，其所在的網(wǎng)點(diǎn)在年底前需完成上千人以上的個人養(yǎng)老金賬戶開立工作，每個人平均需要完成數(shù)十人的推廣任務(wù)。不過由于擔(dān)心后期客源被市場占領(lǐng)完畢，因此近幾日成為了搶占用戶注冊的關(guān)鍵期。

相較于線下獲客營銷，線上推廣難度較大。另一家國有銀行某支行客戶經(jīng)理李敏（化名）告訴北京商報記者，近幾日，她在朋友圈、個人好友群頻繁發(fā)布個人養(yǎng)老金賬戶開立信息，希望有感興趣的客戶了解后能夠前來咨詢。目前其所在的支行營業(yè)部共有24個人，近3日每人需要完成20個客戶的推廣任務(wù)，但由于其所在的地區(qū)有疫情，目前只能線上辦公，因此推廣并不容易。

某股份制銀行支行客戶經(jīng)理王帆（化名）也有同樣的壓力，雖然該行營銷力度較大，但由于個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)正式推出不久，客戶接受仍需要時間，完成每人每天需要邀約20個客戶開通個人養(yǎng)老金賬戶的任務(wù)顯得有些吃力。“我今天拼死拼活才推廣了8個”，王帆說道。

北京商報記者注意到，目前銀行客戶經(jīng)理的推廣多以零售用戶、老客戶等群體為主，但也有銀行人士透露，下一步將加大對集團(tuán)客戶、工資代發(fā)群體客戶的推廣力度。

“個人養(yǎng)老金制度正式實(shí)施后，銀行自然要搶得先機(jī)開展客源爭奪戰(zhàn)。”零壹研究院院長于百程表示，銀行一方面從戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上重視，加大線上線下推廣力度，提供營銷補(bǔ)貼，獲取種子用戶；另一方面仍需通過與各類養(yǎng)老金融機(jī)構(gòu)合作，豐富產(chǎn)品類型，開設(shè)養(yǎng)老金專區(qū)，以滿足不同個人養(yǎng)老資金用戶的需要，提升用戶體驗(yàn)。

養(yǎng)老基金上線 產(chǎn)品貨架仍待豐富

個人養(yǎng)老金賬戶除資金積累外，賬戶內(nèi)的資金還可用于購買符合規(guī)定的銀行理財、儲蓄存款、商業(yè)養(yǎng)老保險、公募基金等金融產(chǎn)品。

個人養(yǎng)老金先行城市名單公布、相關(guān)制度正式啟動實(shí)施后，北京商報記者注意到，不少銀行養(yǎng)老專區(qū)已上線了個人養(yǎng)老金產(chǎn)品。例如，工商銀行個人養(yǎng)老金專區(qū)已可以購買“工銀養(yǎng)老2035Y”“交銀施羅德養(yǎng)老目標(biāo)日期2035三年持有期混合型基金中基金（FOF）Y”等30余只養(yǎng)老基金產(chǎn)品。交通銀行養(yǎng)老專區(qū)投資中已可以申購包括南方養(yǎng)老2045Y、華夏養(yǎng)老2045三年持有混合（FOF）Y等40余只養(yǎng)老基金產(chǎn)品。

據(jù)悉，鵬華基金、平安基金旗下養(yǎng)老FOF增設(shè)的Y份額已率先于11月25日開放申購和定投，并在銀行、券商、第三方等代銷渠道上線。此外，包括易方達(dá)基金、華夏基金、廣發(fā)基金在內(nèi)的多家養(yǎng)老FOF基金管理人也發(fā)布公告宣布，旗下養(yǎng)老目標(biāo)基金Y份額將于11月28日啟動申購。

為何公募基金產(chǎn)品會率先進(jìn)入個人養(yǎng)老金產(chǎn)品貨架？資深金融政策監(jiān)管專家周毅欽認(rèn)為，從產(chǎn)品形態(tài)來看，納入個人養(yǎng)老金投資基金業(yè)務(wù)入圍名單的養(yǎng)老目標(biāo)基金，從整體管理方式上和原有的模式?jīng)]有明顯區(qū)別，對基金公司來說調(diào)整比較小。Y份額類別開通后，基本可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的無縫銜接。

對于尚未添置的養(yǎng)老投資金融產(chǎn)品，周毅欽預(yù)計特定養(yǎng)老儲蓄產(chǎn)品已經(jīng)開始試點(diǎn)，專屬商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品已經(jīng)有清單，預(yù)計將較快上架，但個人養(yǎng)老金理財產(chǎn)品需要報銀保監(jiān)會審批，因此可能會略有滯后。而考慮到理財產(chǎn)品和基金產(chǎn)品的品牌性和在投資者中的認(rèn)可度，預(yù)計個人養(yǎng)老金理財產(chǎn)品和養(yǎng)老基金會成為各家銀行主推的個人養(yǎng)老金產(chǎn)品。

談及個人養(yǎng)老金產(chǎn)品配置建議，于百程表示，對于各類養(yǎng)老金融產(chǎn)品來說，由于產(chǎn)品類型的不同，在收益率、波動性、靈活性等方面會有不同，各類定位有所差異，個人用戶可以根據(jù)自身的風(fēng)險偏好和需求做出配置。

周毅欽也表示，普通投資者要結(jié)合自身的風(fēng)險承受能力選擇個人養(yǎng)老金產(chǎn)品。未達(dá)退休年齡的年輕群體抗風(fēng)險能力較強(qiáng)，可以考慮以投資類的產(chǎn)品為主，獲取長期合理回報；而臨近或者已經(jīng)退休的群體，應(yīng)該考慮以穩(wěn)健增值類或者儲蓄類產(chǎn)品為主，保障養(yǎng)老資產(chǎn)的安全。

北京商報記者 李海顏

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