信托理財在高凈值人士資產配置中的變化

據《2017中國高凈值人群數據分析報告》中的統計數據顯示，2017年，我國擁有可投資資產600萬元以上人群（即高凈值人群）已達197萬人，高凈值人群可投資資產規模接近65萬億元。

該報告針對高凈值人群理財需求進行了調研。結果顯示，在資產配置目的中，財富增值始終是第一要務，以83.93%穩居榜首。而財富保值和品質生活均為42.86%，并列第二。子女教育與財富傳承均為23.21%，并列第三。

從配置資產的種類來看，高凈值人群的國內金融資產資產配置主要集中在信托計劃、股票投資和銀行理財等；國內非金融資產配置以不動產的房產為主，兼顧黃金等貴金屬和字畫玉器等投資；境外資產配置則以銀行存款、證券基金和保險產品為主，兼顧不動產、對沖基金和私募基金投資。

而據另一份由貝恩公司和招商銀行聯合發布《2017中國私人財富報告》顯示，近兩年，由于資本市場大幅波動，高凈值人群的避險情緒逐漸升溫，銀行及信托理財等固定收益類產品的配置比例增加，而股票及公募基金類資產配置比例有所下降。

為什么信托理財能夠讓家庭資產保值增值

固定收益類信托產品的收益水平到底有多高，能否滿足高凈值人群保值增值的理財需求，我們可以通過下列的一系列圖表分析來揭示。

保值功能

根據用益監測到的數據，從2003年1月1日至2018年7月31日15年多的時間里，集合信托產品的平均年化收益率是7.91%，高于同期的銀行理財產品的收益，更是遠高于同期CPI2.60%的平均漲幅。顯然，信托理財收益遠遠跑贏CPI，具有極強的保值功能。

能增值嗎

先看信托收益與GDP增速的比較。可以分為兩個階段，第一個階段是2003年至2011年9月，這期間，GDP的平均增速是10.94%，而信托平均收益是6.44%，顯然信托收益跑不贏GDP增速（即社會財富的累積速度），說明這期間的信托理財僅能保值，但增值有限；

第二階段是2011年10月至2018年7月，這期間，信托理財的平均收益率是8.21%，而同期GDP的平均增速為7.25%，顯然，這段時期的信托理財收益已經超過全社會財富的累積速度（即GDP增速），具有一定的增值功能。

盡管自2011年10月以來，信托理財收益開始跑贏GDP增速，具備一定的增值功能，但還不能就此認為信托理財就具備了極強的增值屬性，還需要觀察對比另外指標M2（即貨幣供應量）。

從下圖5可以看出，盡管從2003年起至今，信托理財平均7.91%的收益率遠低于平均15.84%的M2增速，但觀察M2近15年來的走勢我們知道，其增速是總體呈現下降趨勢的，而信托理財平均收益變化卻相對比較平緩。從今年前七個月的數據來看，信托理財的平均收益率是7.63%，而M2的平均增速僅為8.39%，已經十分接近；

而且從央行的貨幣政策走向來看，過去由于我國的貨幣超發，已導致嚴重的資產泡沫，未來M2已難以再現兩位數的增長，M2的未來趨勢仍將是繼續下行，因此，如果信托理財收益繼續保持平穩態勢，信托理財完全可以具備保值增值功能，繼續成為高凈值人士資產配置的主要選擇。

未來信托理財的發展趨勢與配置策略

未來信托理財的收益會怎么走？

要回答這個問題，首先要搞清楚信托理財到底會受哪些因素的影響。從信托理財過去16年年來的發展歷程來看，信托理財的收益會受到以下幾個因素的影響：央行的基準利率、CPI（通貨膨脹率）、央行的貨幣政策以及GDP等。

■ 央行基準利率。由于信托產品的自2003年以來的平均期限為1.76年，我們以2年起央行定存基準利率可以看出，信托理財收益是與該定存基準利率走勢正相關的，且始終保持穩定的相對優勢。

■ CPI是影響信托理財收益的另一個重要因素。事實上，這也是我們之所以要投資理財的根本目的，即跑贏通脹，不使自己的財富縮水。從2003年到現在，如圖所示，信托理財確實完全跑贏了這期間的通貨膨脹，是一個保值的極佳理財品種。

■ 貨幣政策的影響。對于固定收益類產品，一般的規律是，信貸政策對信托理財的影響大于貨幣發行量對信托理財的影響。其中，寬貨幣、寬信用環境下，信托融資需求降低，信托理財收益走低；

寬貨幣、緊信用，信托融資需求增加，理財收益略有上升；緊貨幣、寬信用（如今年下半年），信托融資需求平穩，信托理財收益變化不大；緊貨幣、緊信用（如今年上半年的情況），信托融資需求量大，信托理財收益上升明顯。而對于其他類型的產品，貨幣政策的影響相對較小，信托投資于資本市場、商品市場，更多受到經濟環境的影響，而非貨幣政策的直接影響。

■ 與GDP的關系。由于信托投資可以橫跨貨幣市場、資本市場和實業領域，因此，當貨幣市場、資本市場或實業處于快速增長時，信托投資就可以分享到這些領域高速發展所帶來的紅利。

事實上，也正是因為過去十幾年來我們GDP的高速增長，使得這期間的信托投資于實體經濟、房地產和基礎設施等領域的產品收益也處于一個較高的水平。

未來，我國經濟的發展速度將降至6%左右，信托投資于這些領域的產品收益也會隨之下降，但資本市場的活躍，以及高新技術領域的快速發展又會給投資于這些領域的產品產生較高的回報，因此，未來投資者可以將資金配置在這些領域。

通過以上分析我們可以得出這樣的結論：過去15年信托理財得益于我國經濟的高速成長和金融業的繁榮，在很長時間里為投資者提供了低風險、高收益的穩定回報，但這種情況正在發生改變，一方面我國經濟已經由高速增長轉變成中低速增長，金融監管環境也日趨完善，使得支撐原來的低風險高收益信托產品的外部環境不復存在。

因此，低風險高收益的信托產品將逐漸減少，直至消失，未來的信托理財市場將形成低風險低收益的固定收益類信托產品和高風險高收益的權益投資類產品或商品及金融衍生品類信托產品的格局，投資者要想繼續獲取較高的投資回報，就必須做資產配置，即在不同風險信托產品中按一定的比例配置，以獲取相應的回報。這也是目前發達國家高凈值人群普遍采取的投資理財方式。

2018年，招兵買馬、加強財富管理業務建設，成為各家信托公司經營發展工作中的重中之重。

日前，接受記者采訪的光大信托研究院研究員袁吉偉表示，這與信托產品募集難度增大、機構資金供給減少等因素有密切關系。

財富管理熱潮將會在2019年繼續延續，但是建設一流的財富管理業務仍需要解決好為何要大力建設財富管理條線、建設成為各種財富管理模式以及解決好財富管理與業務團隊的互動、財富管理與金融科技融合等一系列問題。

2018年，信托行業發展有很多熱點和關注焦點，財富管理為何成為核心關注點之一？

越來越多的信托公司將財富管理建設放在了更加重要的位置上，加快在經濟發達、高凈值人口密集的一二線城市布局，客戶爭奪日益激烈。

財富管理業務離不開理財經理隊伍的建設，部分信托公司制定了非常龐大的財富管理團隊建設目標，2018年信托公司下大力氣招聘理財經理，除了信托公司之間的人員流動，更是主動從銀行、券商等機構吸引人才。

信托公司財富管理業務發展的這種轉變，除了與產品募集難度增加等因素有關外，更與資金端的部分長期因素變化有密切關聯。

一方面，以往大量機構資金的存在可以在不同程度解決募資難的問題，資管新規后，銀行理財面臨整頓，配置長期信托產品的需求大幅下降；嚴監管下銀行表內資金投資信托產品受到更多約束。

另一方面，我國老齡化趨勢下超高凈值客戶傳承需求上升，推動家族信托需求的持續升高，目前有一半以上的信托公司開發和落地了家族信托產品。

與國外資產管理資金中80%左右為機構資金不同，我國居民理財意識才剛剛覺醒，金融脫媒逐步加快，而且養老金、保險資金這些重要機構資金規模有限，更多存量財富仍集中于個人客戶手中，這也凸顯了未來一定時期內開發個人客戶成為各個信托公司資金來源的重中之重。

信托公司建立自己的財富管理團隊是否必要

信托公司以產品創設為核心，資金端集中于機構資金，并不很重視財富條線的建設，僅有少數幾家信托公司已形成較突出的財富管理團隊直銷能力。

2018年，很多信托公司用實際行動回答了是否要大力加強財富管理的問題。實際上，是否要建立自己的財富管理團隊，這就需要考慮信托公司是否已形成較為穩定的機構資金渠道或者代銷渠道，是否愿意投入成本培養財富管理人才。

實際上，對于部分中小信托公司建設，獨立的財富管理團隊并不夠劃算，對于個別產品優質且差異化程度高的信托公司，建設直銷渠道的動力也不足。

財富管理業務建設的目標又該是什么

初級階段賣產品。在以產品為中心的當下，信托公司建立財富管理團隊主要是銷售信托產品，解決產品募集資金難題，只有產品真正成立了，才能獲得信托報酬，實現盈利。

這個階段，對于信托公司直銷團隊最為重要的就是激勵機制，通過產品銷售獲得提成和收益。產品銷售上的分歧在于是建立封閉的銷售平臺還是建立開放的銷售平臺。

目前，信托公司銷售渠道基本是封閉的，僅銷售自己公司的信托產品。橫向對比看，銀行、券商等金融機構都在致力于建設開放的金融平臺，具有較強直銷能力的信托公司未來可以考慮代銷其他信托公司或者金融機構的資管產品，充分發揮理財經理的效能。

中級階段賣服務。很多人認為財富管理就是產品銷售，這未免太過于狹隘，在銷售產品的基礎上，可以為客戶提供資產配置方案。

我國居民理財觀尚處于簡單的追求高收益階段，缺乏資產配置意識，未來，居民資產配置需求會逐步顯現，需要更加專業的投資顧問，信托公司可以為客戶提供更加全面的資產配置方案咨詢服務。

財富管理業務的最高階段，在于信托公司可以為客戶提供一攬子綜合金融服務，這時候財富管理將成為信托公司業務核心。這個階段需要對客戶進行更加詳細的劃分，通過區分客戶進而提供有針對性的服務。

諸如，高凈值客戶可能更多的需求在于資產配置和產品投資，而對于超高凈值客戶，財富管理可能涉及養老、財富傳承、教育、家族企業服務等，服務定制化和綜合性水平會更高。

信托公司發展財富管理還需要解決什么問題？

信托公司明確了要發展財富管理以及發展成為何種財富管理業務模式，最后還有幾個核心問題需要有效解決。

正確認識財富管理投入產出關系。財富管理作為一個與人直接打交道的業務，具有初期投入大、見效慢等特點，所以信托公司在決心發展財富管理業務后，必須做好持續投入的準備，不能像信托業務一樣期待短期就能見效。

這是因為財富條線人員需要在新的平臺與客戶建立信任關系，這將會是一個具有挑戰性的過程。

一旦建立信任關系，那么財富管理人員的產能將逐步釋放，并且逐步進入持續收獲的階段，反而沒有產品端那樣的波動性。

解決財富管理與產品創設的互動問題。一般而言，產品團隊是站在自身角度，而財富管理團隊是站在客戶角度，真正實現產品與資金的匹配，就要擺脫以產品為中心的模式，逐步平衡兩者之間的關系。

信托公司需要以發展財富管理業務為契機，更多以客戶為中心，建立更加面向市場需求的產品創設機制。

信托產品銷售滯緩，有時候也并不一定是市場資金緊張，也可能是產品不符合客戶口味，市場用腳投票而已。

財富管理與金融科技的融合問題。金融科技快速發展并不斷重塑金融行業的發展模式，伴隨投資者對于金融科技的依賴和期待，財富管理也在逐步深度融合金融科技。

當前，信托公司在財富管理方面對于金融科技的應用主要體現在銷售渠道建設上，諸如利用APP、微信公眾號等提高銷售效率。

這是遠遠不夠的，未來信托公司仍要加快數字化財富管理的建設力度，作為提高服務效率、增強服務透明性、強化適應客戶需求變化能力的有效工具。