1、客戶是非常抵觸推銷電話的！！！

困惑：客戶現在要接聽很多的推銷電話，往往一聽是包商銀行的理財經理，態度冷漠甚至直接就掛，下面的談話根本沒有辦法展開來。

建議：客戶心生抵觸是再正常不過的現象，理財經理不僅要有充分的心理準備，也要有恰當的自我認知。不能單純把電訪理解為推銷，而是要主動意識到電訪對于客戶的“積極價值”。理財經理自己先不怯場，心里不討厭自己，才能把正能量傳遞到客戶那里。再者，電訪是講究方法技巧的，常規的電話推銷節奏比較快，而且是完全的陌生拜訪，而理財經理服務的大多是相互熟悉，已經有了關系基礎的客戶，理財經理能找到充分的借口和機會來和客戶進行一個氣氛愉悅的電話。當然這建立在理財經理認真用心做好準備工作的基礎上，比如在電訪之前，通過CRM系統，對客戶的投資歷史，風險偏好有了基本的了解，在電訪中能快速找到客戶的話題點，激發客戶的傾聽興趣，讓客戶覺得，理財經理的電訪是貼心的，有意義的，而不是機械的，無聊的廣告。

2、頻繁聯系客戶，客戶會不會煩？

困惑：電話那頭客戶的負面反饋，會嚴重打消理財經理的積極性。理財經理會質疑頻繁聯系客戶的價值。

建議：客戶不會僅僅因為理財經理頻繁聯系反感，只會因為理財經理的電訪無趣空洞無價值而反感。為什么陌生電銷拒絕率那么高，就是因為接起電話的一剎那，沒有鋪墊，就明這是一個赤裸裸的推銷，所以才會被毫不留情的拒絕。如果理財經理的電訪內容能讓客戶覺得有干貨，能提起客戶的興趣，客戶不僅不會煩，還會增進對理財經理的好感。這塊最考驗的其實是理財經理的耐心，比如一天要聯系30個客戶，需要對每個客戶的情況做梳理，找到話題切入點，這是投入很大的準備工作，絲毫馬虎不得。經常打電話的理財經理會深刻感受到打一個沒有準備的電話，無論是接電話的客戶，還是理財經理自己，氣氛是尷尬又無聊。所以，如果有客戶會煩的擔心，那得先想想對馬上要打的這通電話有充分的準備嗎？

3、沒有時間打足量的電話

困惑：理財經理說日常太忙了，根本騰不出足夠的時間來打電話。

建議：如果認為沒有時間打足量的電話，根源還是在于缺乏對電訪工作重要性的認識。首先電訪是必須做，也不得不做的日常工作之一。電訪是理財經理維護客戶，開發客戶價值最容易上手也是性價比最高的工具。在缺乏客流的網點，甚至就是理財經理日常工作的全部。基于理財經理工作的務實需要，無論是基礎的到期提醒和客戶關懷工作，還是重點產品營銷還是活動政策的告知，電訪都是最佳選擇，如果沒時間打電話的話，前面說到的這些不得不做的工作通過啥方式來完成吶？還有一部分原因，是理財經理不習慣高強度的工作節奏，缺乏客戶維護的主動性，關于這點理財經理可以做下日常工作的時間梳理，就會發現還是有很多整塊的時間和碎片時間來做這個事情的，就看愿不愿意給自己壓力了。如果電訪真占用了理財經理太多的時間，理財經理也得考慮精進下電訪的技能，不僅要提高電訪的效率，也得關注電訪的效果，通過客戶和業績不斷的正面反饋，來增加電訪的自信心。

4、不知道該給誰打電話

困惑：理財經理現在打電話，有“拔劍四顧心茫然”的感覺，一腔嘮嗑的熱情不知道該和誰釋放。

建議：到底要給誰打電話，這涉及到理財經理對崗位職責，對KPI導向，對分支行工作重點的了解程度。如果理財經理十分明確自己的工作不足，知道KPI得分項的差距，了解分支行的工作重點，只會感覺到到有聯系不完的客戶，而不是一臉茫然，不知道該做啥。除了工作意識，工作技巧也在制約理財經理的電訪效率，電訪肯定不是隨機打，臨場發揮會讓電訪效率和效果大打折扣。理財經理要至少提前一天擬定電訪名單，提前一周確定電訪目標客戶，提前一個月確定電訪目標。有了周全詳盡的計劃，理財經理才能保證電訪的效率，質量還有效果。結合理財經理的工作需要，一般的電訪目標，包括到期提醒（定期理財），客戶異動，售后服務（基金保險），臨界客戶提升，產品持有提升，熟客 KYC，它行資產策反，客戶挽回，重點產品營銷等等。

5、打電話不知道該說啥？

困惑：有效的 IP 電話要求一分鐘以上，理財經理最糾結的地方在于不知道該說什么能“撐過”一分鐘。

建議：能和客戶聊的內容有很多，如果理財經理感覺和客戶聊起來吃力，唯一的原因就是不了解電話那頭客戶的情況，沒對這通電訪做充分的準備工作，至于具體的理由，咨詢公司在做培訓的時候，也給理財經理們提供過和客戶聊天的 100 個理由，這不是難點。關鍵在于怎么結合客戶情況做選擇，讓聊天不那么突兀。溝通是雙向的，一方面是理財經理要善于沒話找話，另一方面理財經理也要善于發問，讓客戶多表達，也讓理財經理少費口水。如果想短期內提升找話題聊天的能力，理財經理需要歸納出某類型電話的通用話術模版，照著統一的套路打，不僅省時省力，還能保證效果。舉個例子，到期提醒電話中，一般包含四項內容，自我介紹，事項告知，線索挖掘，價值傳遞，開頭理財經理對自己及電話來由做個介紹，然后把產品到期的具體信息告知客戶，然后了解客戶的續購意向以及引入新資金的可能性，最后再和客戶溝通下專職理財經理對于客戶的實際價值，這些內容溝通完了，就足夠一分鐘了，不僅理財經理有天可聊，客戶也不會覺得煩。類似的話術模版，后面會做詳細的分享。

以上就是理財經理在做電訪工作時，經常會碰到的五個困惑，電訪對于理財經理的價值毋庸置疑，基本成為了理財經理不得不做，也必須做的日常工作內容。理財經理現在唯一的選擇，就是要精進電訪技能，做好規劃和準備工作提升電訪效率，磨練話術，積攢經驗以提高電訪的質量，還得結合客戶經營需要從整體上去提升電訪的價值，來助力理財經理業績的全面提升。