一場保險“搶人”大戰正在激烈展開。
這一次瞄準的是所謂“精英”人才，他們來自國內名校或者海外歸來，他們職業生涯中已經證明了自己的優秀，他們年齡在28-45歲之間，放在過去，甚至也是保險營銷的精準目標人群。現在，一個新的平臺正對他們翹首以待。
7月23日，國內保險公司領頭羊平安人壽隔空喊話，呼吁他們心目中的優才“為夢想轉行”，平安希望做這個平臺，讓他們作為保險精英大顯身手。
今年加入搶人戰團的不只是平安。泰康人壽積極招募大健康事業合伙人、友邦隨著非一線布局的加速進一步升級“卓越營銷員3.0戰略”、新華人壽則聚焦“年輕化、專業化、城市化”人群推出“優計劃”、太平人壽開啟了高質量發展人才戰略“山海計劃”……
不約而同的背后，則是壽險行業所未曾經歷的大震蕩。看一組數據：短短三年，代理人數量自2019年的巔峰912萬開始銳減至現在的400多萬;大型保險公司個險渠道新單保費收入在2018年至2020年年均下降約9.2%，截至2021年底，同比下降了5.7%。“低處的果實不多，高處仍有紅通通的果實在成熟，”壽險公司希望，這些高素質的代理人可以抓住高凈值人群需求和老齡化加劇的機會，為公司帶來高績效和新的成長。
熟悉壽險業發展的人會覺得擁抱精英代理人這一幕似曾相識。
沒錯，這是1992年的友邦保險回歸內地所采用的經典打法，是它引入了保險代理人制度，帶來“精英模式”，并培育了號稱36金剛的首批代理人……他們，都是今天眾多保險公司尋找的合適人選，不過在當時，這可不是大多數的首選。
在人海戰術中狂飆突進的中國壽險企業在兜兜轉轉中重新發現了“專業”的價值。不過很顯然，跟30年前相比，保險市場已經變得更加敏感和挑剔。“優才們”能讓壽險重新回到增長軌道么?
搶人
“敢為才有可為!”這正是平安人壽為那些潛在的優才們喊出的口號。
7月23日，平安人壽召開2022“優+人才”招募計劃發布會，旨在招募有抱負、有學識、敢想敢為的青年才俊，培養高素質、高績效、高品質的“三高”代理人隊伍。
為此，平安人壽拿出來了優厚的條件。這包括最長18個月的訓練津貼，最高可獲取每月6萬元;在開始的12個月內有護航津貼，保障代理人轉行收入，部分城市達到優秀標準就可以獲取每月2萬元;還有針對高績效的頂尖新人，一次性獎勵20萬元……“入行三年以來，這次的優增力度很大，比我當時入司的時候更吸引人。”蔡昕祺說。
蔡昕祺2019年加入平安，從此結緣保險行業。這一年，中國保險代理人達到巔峰——912萬。事實上，此后數量就如雪崩般墜落了。
也是這一年，平安成立壽險改革領導小組，由馬明哲親自掛帥。平安顯然很早就意識到了風險的存在。在2019年平安的業績發布會上，馬明哲表示，從2018開始，平安發現壽險的市場、環境、消費者需求都發生了很大變化，原來傳統的人海模式逐漸無法適應了，平安醞釀用2-3年研究推動壽險的改革。
蔡昕祺便是改革期加入平安的一員。大學畢后，她一直心系家庭，是一名全職媽媽，因為一次抱著給家里人配置保險的想法去聽了平安的宣講會而“誤打誤撞”做起了代理人。她說，“盡管自己以前全職在家，但若不是平安的精兵路線，還是在人海戰術下，自己可能不會加入。”
蔡昕祺親歷了此后平安發生的變化，公司新招募的優+新人100%都是大專以上學歷，在新的“優+”人才計劃激勵下，她也開始建立自己的隊伍。
一支科大訊飛錄音筆，一套職業形象照，這是她給每一位新加入團隊伙伴的禮物。錄音筆用于記錄與客戶溝通的過程以便復盤，職業照則是給客戶良好的職業形象和專業服務感受。“形象號氣質佳、本科學歷，溝通能力、表達能力好、人品過硬”是她對自己團隊招人的標準。
利益調整是她感受最為明顯也是最為直接的。蔡昕祺說，今年以來，有些新產品的傭金有所下降，讓利于客戶，但在每個月或一些重要的時間節點，公司給代理人的加傭和現金激勵卻更可觀了，例如年金險原來首年保費20%的傭金，現在會給10%的加傭，這會給績優代理人帶來更多的收入。更吸引潛在優才的是底薪(出單后會根據業績給出的額外補貼)的增加，此前底薪只有幾千元，而現在業績優秀者可以拿到兩三萬元的底薪。蔡昕祺舉例稱，如果一個豪宅銷售人員亦或是銀行私行客戶經理，有著不錯的客戶關系，年入百萬也不是沒有可能。
而打動蔡昕祺讓其作出增員決定的則是優+計劃中在增員方面利益的增加。“在以前業務層級的基礎上，增加了新行銷利益的發放，符合這一要求的人才可以憑借一個人的業績升為新行銷主任，即使沒有進行足夠數量的增援，新行銷主任本人以及其招募人也能獲得管理利益，這會讓代理人有更大的積極性去尋找高質量的增員對象。”
蔡昕祺加入平安的這三年，正趕上平安在調整改革期，代理人數量從2019年的120萬降到今年的53.8萬，而另一面是其代理人人均產能、人均收入出現27%、35%的提升。
對于壽險公司來說，平安正在經歷的轉型正在成為壽險行業探索轉型的共識。這很容易讓人聯想起30年前友邦保險重新回到中國市場的那一幕，正是這家公司引入了保險代理人模式，帶來“精英模式”。彼時，它對招聘代理人的方式，和今天的保險公司似乎如出一轍。
往事
友邦保險上海公司首任總經理徐正廣曾經在一篇文章中說，一直記得他給剛招募的第一批準保險代理人上的第一堂課。他特別強調“為人”和“職業操守”。這是1992年末，當時中國還沒幾個人懂得壽險是什么。
這批36人中原先有的是機關公務員、有的是大中學教師、有的是企事業單位工作人員，也有的來自外企單位。他們有的畢業自上海交大，有的原本在北京從事導游工作，待遇優厚，但卻被友邦吸引不顧“下海”，成為第一批“跑街先生”。
對于當時的中國保險業來說，這些代理人是一個符號。當時的人民日報稱之為“友邦沖擊波”。1992年9月25日，美國國際集團獲得了中國改革開放后第一張外資保險經營許可證，在上海設立了美國友邦保險有限公司上海分公司(上海友邦)，引入了代理制，并為市場所廣泛認同，更寫進1995年新頒布的《保險法》，打開了國內保險營銷的新世界。
1994年，平安在引入徐廣正的同事——黃宜庚以及其他臺灣壽險公司外腦后，正式拉開了內資保險公司代理人制度嘗試的序幕。除平安外，其他的本土玩家，人保、太保也開始覺醒，學習、復制“代理人模式”，開網點、設機構、拉隊伍，壽險規模迅速擴大。
1996年，董美華就在上海街頭小攤前遇到了擺攤招募的她的師傅，由此加入了保險行業，成為如今的“保險剩者”。出生在上海郊區的她中專畢業進了一家國有工廠，不過她并不想一輩子和機器打交道，那時似乎也沒有更多的選擇，直到企業開始出現下崗潮，她是離開的最干脆的一個。“最開始自己尚沒有弄清楚到底什么是保險，也不敢去找自己認識的人，只能按照師傅教的話術去接觸陌生客戶。”她說。
直到現在董美華仍然記得在公交車上第一次和陌生客戶打招呼時自己的心理活動，“如果別人拒絕怎么辦?”困難很快過去，入職不到10天，董美華就簽出了自己的第一張保單——保單來自她的小姨。“那時的保險產品很簡單，條款在一兩頁之上就寫清楚了，在推薦下，小姨買了5份少兒險。”但當董美華準備出單時，小姨的電話打來了——不想買了，因為媽媽不建議小姨買保險，擔心她工作的公司會不會是騙子。董美華最后以自己擔保如果真的是騙子公司小姨的損失由她自己來補償才促成了這張保單。
這使董美華開始真正成為了一名保險代理人，也讓其體味到未曾嘗過的收入，由此趕上了保險業的第一個黃金十年。
第一單簽出不久后，董美華就在公交車上結識了第二個投保的客戶。工作一個月下來，她拿到了1800元(當時試用業務員收入打8折)的工資，這是當時公務員收入的三倍多。“那時候條件很艱苦，走街串巷跟賣貨郎一樣，特別是去掃樓，有人一聽說是賣保險的會一下子把門關上，有人還在門口謝絕保險銷售打擾的牌子”，但對于董美華們來說，“那時候大家都不懂保險，市場幾乎空白，只要勤奮出去拜訪，基本就會有收獲”。
黃宜庚曾這樣評價當時的個人代理人制度，假如市場上有100多萬代理人，每天拿著包去一家客戶拜訪，一天就可以拜訪100萬個家庭，一個月可以拜訪3000萬個家庭，一年可以拜訪2億6千5百萬個家庭，不久之后，可能是所有的家庭都有被代理人拜訪過，不管他是否購買，最起碼都對保險有了了解，也不再排斥了。
類似的誤解、冷遇甚至拒絕，友邦首批代理人也曾遇到過。不過友邦一直堅持著自己的模式。
2002年，王錚在中國政法大學畢業到海外留學，待其留學歸來時，剛剛加入WTO的中國每天都在發生著變化。
彼時，保險行業是金融行業對外開放的排頭兵，搶在入世之前，借審批放開的閘門，保險公司們紛紛申請分支機構跑馬圈地，以新華人壽為例，2001年公司只有4家分公司、9家支公司，2003年底，上述兩個數字變為了29家省級分公司和89家中心支公司。此外，幾家險企也先后開啟而上市競賽。這些，都帶來了代理人規模的大擴容。
2004年，王錚回到國內。喜歡和人打交道、不愛案頭工作的他很快被保險公司高調的人才招聘吸引。在北京國展的招聘會上，他一天對8家外資公司進行了溝通，經過幾個月了解后，選擇了友邦開啟了保險生涯的第一站。
王錚之所以將視野放在幾家外資公司，特別是友邦，是因為他們一直堅持理性的路線，相關的培訓系統較為健全，大學畢業生比例大，代理人質量也比較高。“那時候很多公司風格比較粗放，招進來沒怎么培訓就讓出去跑業務了，能賣幾張賣幾張，剩下的就自生自滅了。”
盡管經過自己深思熟慮，但在得知王錚去賣保險后，不斷有老師和同學為其介紹工作，但他都謝絕了。
他清晰的記得，當初的新人培訓班有七八十號人，自己積極地競選了班長，現在仍然堅持初心留在在保險行業的只剩四五個人，這些人仍然喊自己班長。
這也是王錚總結自己取得今天成績的原因——堅持長期主義，當客戶從單身小青年到組建家庭，事業有所成，信任和粘性下自己會和客戶一起成長。
和所有代理人一樣，初出茅廬的王錚從幾十元幾百元的小單意外險開始，通過一張一張友邦保單去銷售完成了自己的原始積累。
友邦激活了國內保險市場，但是更多的人懷揣財富夢涌進到國內保險公司。
人海
2009年，保險代理人的數量已經躍升至290萬人。這一年，保險法修訂，國務院大力推進“放管服”綜合舉措，保險營銷員的準入條件逐漸放寬，國內保險公司開啟了“拉人頭”的人海戰術時代。
45歲的馮英正是在這樣的大潮中進入保險業，此前她是一所鄉村小學的教師。2010年的一天，一個遠房表姐找到她銷售保險，馮英被其體面的穿著和上班自由的工作方式所吸引，最終，馮英沒有購買保險，卻和表姐成了同事——成為了一名代理人。
高中畢業的馮英把第一戰選在自己教書的村子。從昔日的學生家長到街坊鄰居，再到自己和婆家的親戚，馮英很快展示出了自己的銷售才能，雖然彼時大家存款都不多，但當馮英介紹產品既有利息，又能提供保障時，還是有不少人心動。
很快，馮英成了自己營業部的銷售精英。2015年，隨著銀行利率走低，萬能險產品成為代理人手中的寵兒，有著一定客戶資源的馮英帶著自己發展的員工跳槽到華夏保險，在更多的物質激勵下，馮英越戰越勇，一度把隊伍做到近百人。“那時候增員太瘋狂了，行業有一個不成文的標準，有身份證的、出氣的都可以拉來賣保險，只要識字會說話，有膽量、心理素質強，肯定能做的不錯”，馮英清楚的記得，在增員最瘋狂的時候，她一度找來十幾個學生代替新招募人員參加代理人資格考試。
董美華對這段時間的記憶也印象深刻，“當時記得公司進行大增員，講師會這樣和大家開玩笑，拿著鏡子去街上找，吹一口氣鏡子上有哈氣就可以是你的伙伴。”
2008年金融危機，友邦因母公司受創，王錚離開了友邦并在2010年選擇了明亞保險經紀公司。在2015年以前，王錚說自己一直在漫長的蟄伏，直至2016年明亞開始在全國范圍內招募，行業對于中介的價值也逐漸認可，他等來了騰飛的機會。
五年的“積淀”后，王錚所率領的崢嶸家族隊伍從當初最紅的200人，擴容至時至今日的1600人，這是明亞內部人數規模最大的團隊。
馮英曾經帶領著團隊伙伴參加過多達幾千人的線下創說會，臺上除了績優代理人外，還有明星和知名主持人站臺，而在給績優代理人的獎品中，琳瑯滿目，甚至有佛學大師開光。“除了對象，包括房子、車子在內保險公司可能什么都送過”，馮英打趣道。一段時期內，馮英家的冰箱、電視、洗衣機、電動自行車均是在保險公司抽獎而來。
2019年，保險代理人數量達到頂峰——912萬人，正是他們撐起了全球第二大保險市場的地位。
突變
2020年，一場突如其來的新冠肺炎疫情帶來的長達幾個月的物理隔離，直接給馮英的展業按下了暫停鍵。
在年前開門紅拉起來的隊伍一下子就沒了，不能進行線下培訓，很多年紀大的伙伴操作手機吃力，加之家務需要操持，有些人一度和馮英斷了聯系。
由于團隊大部分人年齡都和馮英相差不多，隨著互聯網保險的興起，馮英發現不少人做業務越來越難，差不多年齡的人不是因為退休沒有預算，要不就是年齡太大沒辦法投保，而好不容易接觸了年輕人去拜訪，卻對其提問的網紅產品一無所知，更不用說深度分析對比，因為培訓課上，大家聽到的多是自家產品的好處。
作為團隊長的馮英一直保持學習，在聽公司的培訓課程之外，也會在網上請孩子找來營銷的課程來聽。
但買保險的人也在變化，他們不再盲目聽信于代理人的話術，而是對產品和需求有了更清晰的認知并去對比。
有一次，馮英聽說一家大酒店廚師要買重疾險，便去吃飯接觸，結果發現在此之前，已經有中國人壽、中國平安等公司的同行與她的潛在客戶做了交談，但廚師均沒有簽單。在廚師休假的一天，馮英和幾家同行聚在他家里進行了一場PK,幾位代理人按條款逐一對比，最終憑借產品性價比高的優勢，馮英獲得了勝出，接二連三，她連續在酒店賣了二三十份保單。
2022年疫情反復，在隊伍僅剩3人且連個月沒開單后，馮英也在孩子的勸說下離開了保險行業。而馮英隊伍里的伙伴，有的去送了外賣，有的開了快遞網點，也有的在街頭賣起了烤串。
實際上，與馮英一樣離開保險營銷隊伍的，已經高達四五百萬人。馮英們的離開，也意味著中國保險業發展的下半場正式開始了。
在馮英為線下展業受困一籌莫展時，王錚在手機、電腦就端完成了自己的業績和增員，特別是在疫情影響物理隔離下，他的隊伍不降反增。
在知乎上關于保險的討論和提問中，總能看到來自明亞保險經紀的網友提供回答，這些保險意識的傳播者中就有王錚的身影，而知乎也是王錚建立團隊的基石之地。在明亞的33家分公司中，幾戶每個公司都有崢嶸家族的成員。這些成員一部分是通過緣故、轉介紹而來，更多的是通過網絡聚集起來。這也是馮英難以想象的。
如今，知乎上諸多像王錚一樣的80、90后從業者在這里尋找著自己的潛在客戶。而在抖音、小紅書等視頻平臺，每天也會有大量保險話題和內容輸出，他們是不少新型中介平臺的主要獲客渠道。“干了六年銷售不合適，轉行可以干什么?”“很多時候我們源于了解不喜歡，因為不了解而憧憬，最后發現職場的本質還是自己是否具備一些通用素質……只要優秀，或者擁有一些通用成功素質，比如自驅力，大概率是能賺到錢的。”
忙碌的王錚仍然在知乎上回答問題。但同時，他會用更多的時間去經營自己的視頻號，為團隊就財富規劃等問題做直播……團隊的人叫他“錚媽”，因為他總能不厭其煩的解答自己的疑惑，而在他自己看來，是“一天24小時只要醒著就在回微信”。
回歸
時間到了2019年，董美華由最初的一名外勤試用業務員成長為一名內勤管理者。不過在干了十年內勤后，身為大童上海分公司副總經理的董美華毅然辭職回到了一線。
她說，最初轉型到內勤的想法是為了更好的出來做外勤，外勤的職業生涯是其“終身事業的歸屬”。
在此之前，在保險業快速發展中她意識到自己學歷不足就先去提升了學歷，后來又學習互聯網和電腦，最后又到一家證券公司歷練——這一切都是為了補齊在保險專業上的短板。
在隊伍成立后的第二年，同樣也為某大型壽險公司管理層的愛人被“拉下水”，共同打理她的美華家族。
現在，董美華的所轄團隊已經到了近百人的規模，團隊以高學歷、高素質、科技化、年輕化人才為標準，他們有的是海歸留學生，有的是企業主，有的是管理者，有的是專業金融從業者……團隊本科碩士學歷占比90%以上。這和她剛踏入保險行業時的保險代理人團隊已是天壤之別。
“當初沒有所謂的選才，只要是個人好像就可以來做保險，這很容易讓保險銷售這件事情變得功利起來，有些代理人為了自己的收入和公司方案，會站在個人角度去推銷產品，而不去考慮客戶需求，有的為了出單甚至還會幫客戶一起隱瞞既往病癥，也有為了個人的榮譽和激勵，會去求親戚朋友給自己湊一湊……這給行業帶來快速增長的同時，粗放式的經營也帶來了巨大的負面影響——提及保險，不少人認為是騙人的東西;增員太猛，保險被人當作傳銷;對于代理人來說，不但家里人不認為這是一份正常工作，社會上也面臨對保險業不認同的壓力。”回顧過往，董美華百感交集。
此時的壽險行業增長就已經出現變速，過去粗放式經營之法，在人口紅利到期、消費主體年齡層后移、新冠肺炎疫情帶來的經濟預期下滑等諸多因素影響下，已經將低處的果實摘得所剩無幾。終于意識到大浪淘沙玩法已經走向末路的保險公司掌舵者發現，高素質、年輕化人才是最重要的。
相比于行業悲觀者，董美華卻信心滿滿，在她看來，現在是過去這些年來保險業最好的時代，未來還會繼續美好。在上海疫情期間，董美華的美華家族人力和業績都呈現了逆勢增長。
與26年前第一加入保險行業的自己不同，董美華有了全新的打法。
踐行一個基本原則——尊重和敬畏行業發展規律，今天的保險已從銷售時代進入專業咨詢服務時代，高素質、專業化、職業化人才是保險團隊的人才基石。
同時，讓50歲的自己保持一個年輕的心態，做一個“新”保險人，年輕、有職業認同感、高素質、不功利、服務型、數字化。
時代變了，需求也變了。當30歲的董美華騎著電動車去和客戶解釋什么是保險時，30歲的蔡昕祺在給自己招來司機后終于在路上騰出精力為客戶搞定就醫綠色通道。
前瞻產業研究院一組調研數據顯示，26-55歲人群是保險消費的主力軍，占比超過70%。消費者在保險的購買上較為謹慎，他們在購險時主要關注的是保險產品、保險機構以及服務等幾大要素，而保險銷售業務人員的專業度、售后保障、保險產品條款等同樣也是消費者較為所關注的因素。
雖然在保險行業摸爬滾打才三年，蔡昕祺已經意識到，在保持業績增長的目標下，提高件均保費遠比增加報單數量來的容易。于是她將目光錨定了可投資資產在1000萬以上的高凈值人群，而打開他們心門的第一把鑰匙就是極致的服務以及專業性。
讓保險回歸本源、回歸保障，離不開董美華、王錚、蔡昕祺們的努力，這恰似中國壽險行業最初的發展模樣。但一切又不盡是當初模樣。
王錚在擠時間準備保險金信托配置分享時，馮英已經不再忙碌。
她正坐在麻將桌前大殺四方。“以前見到你的電話號就緊張，就怕提保險，現在一開口是打麻將舒心多了。”一位牌友敞開心扉，但又小心翼翼提了個請求，“兒子在網上看中了個保險產品想請你幫忙分析下咋樣”。
馮英在內心輕嘆了口氣，已經到了客戶主動配置的時代，自己卻沒有抓住時代的腳步。
營業執照公示信息