11月28日，國內頭部B2B醫藥電商——藥師幫更新了在港交所遞交的上市申請資料，距離資本又近了一步。

短短7年，藥師幫便憑借著275億元的GMV（商品交易總額規模）成為中國院外數字化醫藥產業服務平臺的第一名，并獲得了包括百度、陽光人壽、復星醫藥在內的各行業頭部的認可與投資。

(資料圖片僅供參考)

然而，快速積累業務規模的同時，藥師幫巨額虧損一直未解決，主營毛利率也不太樂觀。招股書顯示，藥師幫2019年、2020年及2021年銷售費用分別為6.04億元、7.26億元及10.64億元，基于對于大規模營銷和廣告的依賴，尚未盈利的藥師幫在招股書中坦言，稱未來虧損敞口將繼續擴大，急需大量輸血或許是藥師幫上市的主要驅動力。

另一方面，將藥品價格打下來努力討好下游藥店的藥師幫，一直遭受著不少上游藥企的抵制，公開信息顯示，九州通、哈藥集團、葵花藥業等都曾發文控訴藥師幫的不當行為。

此外，在引導互聯網醫療市場穩健發展的政策面前，藥師幫既想當裁判又想當選手，未來的路究竟該如何走呢？

醫藥流通第一股心有旁騖

面子松弛，里子焦慮，用來形容藥師幫最為貼切不過。

根據招股書介紹，藥師幫主要處于醫藥流通產業鏈中游，上游連接藥企及藥品經銷商，下游連接藥店與基層醫療機構。解讀招股書，分析藥師幫經營模式，可以總結為一句話——以互聯網思維做藥品批發。

藥師幫最早為打通藥品流通上下游，提供一個平臺供藥企及供銷商為賣家，藥店及中小醫療機構為買家來交易，以此收取傭金費用，在這一部分主要讓利做規模積累；隨后，獲得醫藥資源后，藥師幫推出自營業務，即自己采購醫藥銷售給下游，獲得銷售收入。

再之后，擁有流量的藥師幫開始變現，以流量作為優勢提供服務，為上游藥企提供數字化營銷服務獲得服務費；為下游醫療終端提供診斷設備，增加用戶黏性并收取設備維修等費用。

根據弗若斯特沙利文數據，藥師幫的GMV于2021年達到人民幣275億元，自2019年的年復合增長率為42.9%，這兩項數據在中國領先的院外數字化醫藥產業服務平臺中均排名第一。此外，截至2022年上半年，藥師幫的月活躍賣家數量達30萬個，與平臺上交易的月平均可提供SKU數量超過310萬個。

作為行業第一的藥師幫，橫跨互聯網與醫藥行業，在這兩個領域都受到了資本的青睞，公開資料顯示，復星醫藥曾在A輪和B輪連續兩次領投；雷軍成立的順為資本也曾領投其C輪融資；百度、陽光人壽保險參與對藥師幫的8520萬美元E2輪融資，二者均分別出資3000萬美元。

這組足夠光鮮的數據背后，是藥師幫的苦心經營。

招股書顯示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，藥師幫銷售費用分別為6.04億元、7.26億元、10.64億元及6.26億元，三年半燒掉超過30億元用于營銷。

燒錢維持行業第一的用戶規模背后，藥師幫表面看起來營收在增長，實際虧損卻在擴大。招股書顯示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，藥師幫營業收入分別為32.51億元、60.64億元、100.94億元及67.20億元，同期虧損額為10.46億元、5.72億元、5.02億元及6.44億元。

具體到收入結構上，自營業務是貢獻藥師幫的主要業務，此部分業務貢獻的營收占比從2019年的92.65%增長到2022年上半年的95.36%。重要的是自營業務因低毛利率堪稱“苦生意”，招股書顯示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，自營業務毛利率分別為1.3%、5.1%、5.2%及5.9%。

在招股書中，藥師幫大方承認自身“對于大面積營銷和廣告的依賴”問題，同時，藥師幫還介紹，自身的優勢來源于規模和領先地位，隨著規模的逐漸擴大，未來公司將依靠規模效應提高議價能力，達到盈利的目的，這一邏輯以互聯網的思維來看似乎合情合理。

然而，同時具備醫藥基因的藥師幫，并不能如此理想，因為問題已經出現了。

想討好下游，卻惹毛了上游

為了培養忠實的用戶，藥師幫將藥品價格壓到市面最低，而這一行為造成了藥師幫與既存在合作關系，又存在競爭關系的上游藥企關系緊張。

為了提高經營利潤率，藥師幫持續優化整體成本，并以提高議價能力為手段來收縮采購價格。此外，為了擴大賣家群體并提高買家參與度，藥師幫成了實實在在的醫藥界“拼多多”，將藥品價格打了下來。

據長期在藥師幫采購的藥店負責人介紹，在2019年以前，同一款藥品，在藥師幫采購的價格要遠遠低于藥品經銷商處的采購價格。比如，某一款藥品的常規進價基本上穩定在4元上下，從藥師幫處卻能以2元進購。

因此，藥師幫的低價模式顯然侵占了上游供銷商甚至是藥企的利益。

要知道，在過去的很長一段時間里，以藥控銷是藥企保證盈利的重要手段。以藥控銷是指上游藥企嚴格控制終端數量，并與終端簽訂銷售協議，以此保證自身盈利收回研發成本的同時，讓一部分利益終端并提高其賣貨的積極性。

互聯網+醫藥流通的藥師幫們，解決藥品流通價格不透明問題的同時，無形中也正在對藥企的控銷體系宣戰。

公開報道顯示，2019年揚子江藥業、哈藥集團、吉林敖東等為代表的十余家藥企先后向藥師幫發出通知函，譴責其長期低價銷售藥企的產品，干擾藥品原有的市場價格體系，并要求經銷商暫停給藥師幫平臺電商供貨。

雖然其后藥師幫發布聲明，稱自身不存在低價串貨現象。并且為了緩和與藥企的關系，藥師幫開始向上服務，推出了廠牌首推業務，即通過市場分析以幫助藥企更好地捕捉下游需求，同時，藥師幫還提供數字化營銷服務為藥企推廣產品。

值得注意的是，過去的低價問題平復不久，藥師幫又換了種方式試探藥企底線。

連續多年虧損的藥師幫，在近幾年開始加快了尋求盈利的步伐，方式之一就是提高對上游的議價地位。招股書顯示，2019年、2020年、2021年及截至2022年上半年，藥師幫向第三方賣家收取的傭金率分別為2.2%、2.8%、2.9%及3.1%。

其與上游藥企的友好合作能持續多久尚屬未知，藥師幫就又迎來了下游的挑戰。

還能坐穩第一多久？

流量為王的互聯網邏輯下，資本下場、大廠入局、政策收緊，藥師幫行業第一地位也并不牢靠。

隨著互聯網+醫療外延逐漸拓展，細分賽道之間的邊界正逐漸模糊，資本助力下，藥師幫面臨越來越激烈的競爭。公開信息顯示，紅杉資本投資的百洋醫藥、騰訊投資的圓心科技與梅斯健康等都先后開始了資本化道路，若以前期燒錢換流量作為爭奪市場的潛規則，那么藥師幫的優勢將越來越微弱。

另一方面，自帶流量的大廠也在加快入局，不同于藥師幫B2B的業務模式，大廠甚至直接簡化了藥企到個人的B2C鏈條。阿里早已布局阿里健康將觸角伸到互聯網醫療上，騰訊布局未名企鵝并加大對互聯網醫療產業的投資力度，京東則不斷擴寬對互聯網醫療的嘗試，旗下諸如京東健康、藥京采等業務持續更新等等。

此外，互聯網思維的侵入，讓傳統藥企也加快了改革的步伐。據公開報道信息，華潤、九州通等醫藥巨頭，正在加強對渠道的管理，以收攏供銷商鏈條，將話語權更多地控制在自己手里。

值得注意的是，以上種種，對領先優勢本就微弱的藥師幫充滿挑戰。

根據弗若斯特沙利文資料，2021年中國院外數字化醫藥流通服務市場中，前五大參與者占據市場份額合計為63.5%，其中位居第一的藥師幫占據市場份額為18.5%，與行業第二的差距僅為4.4%。

最后，當互聯網延伸到醫藥流通領域，行業快速發展的同時也暴露諸多隱患，除了藥師幫早前就被爆出違規銷售違禁藥品外，還有先藥后方、誤診白診、診療事故等一顆顆“暗雷”先后在行業引爆。

因此，互聯網醫療行業的政策也在持續收緊。就在上半年，藥監局發布《藥品管理法實施條例（修訂草案征求意見稿）》規定，第三方平臺提供者不得直接參與藥品網絡銷售活動，即互聯網醫療平臺企業不能同時經營自營業務。

雖然藥師幫下有對策，將平臺業務與自營業務拆分到兩個中公司中分開經營。但行業政策愈加完善是必然趨勢，若相關規定愈加細化，屆時，是放棄收入規模更大的自營業務，還是放棄毛利率更高的平臺業務，將成為藥師幫的一道必選題。

前有藥企聯合抵制，后有互聯網大廠圍堵，頭頂又有政策持續收緊，即便能順利登陸港交所，藥師幫恐怕也需要新的故事來支撐發展與股價。

關鍵詞： 醫療機構 平均降幅