把公益做成生意，靠嚴控成本換來的盈利，依舊無法讓水滴集團真正走出“水滴枯竭“的命運。

營收連續5個季度下滑，水滴是如何做到持續盈利的？

(資料圖片)

12月6日，水滴公司發布了截至2022年9月30日第三季度財務業績報告。數據顯示，水滴公司2022年第三季度實現了7.72億元的營收，較2021年第三季的7.79億元，下滑0.9%，水滴公司的營收已經連續5個季度同比下滑。

(數據來源：公司財報)

與營收連續下滑形成鮮明對比的是，水滴公司利潤卻實現了持續增長。

數據顯示，2022年第三季度，水滴公司的運營利潤達到1.33億元，而2021年第三季度的運營虧損5.13億元，報告期內的運營利潤率為17.%，低于上一季度的22.2%。

通常情況下，企業的營業利潤率越高，說明企業產品/商品銷售額提供的營業利潤越多，企業的盈利能力就越強；反之，營業利潤率越低，說明企業的盈利能力越弱。在嚴控成本和費用的前提下，水滴公司的盈利能力也有所提升，不過本季度的運營利潤率低于今年前兩個季度，盈利能力呈現小幅下滑。

(數據來源：公司財報)

值得一提的是，從今年4月開始，水滴籌開始按照籌款項目提現金額的3%收取服務費，并且規定單個籌款項目服務費最高不超過5000元（第三方支付平臺收取提現金額的0.6%作為支付通道費）。這部分服務費的收取，幫助水滴公司提升了一定的盈利能力。

數據顯示，2022年第三季度水滴籌服務費收入5900萬元，高于上一季度的5610萬元，本季度水滴籌運營成本為6370萬元，目前水滴籌的服務收入還不足以覆蓋運營成本。

2022年第三季度，歸屬于水滴公司的凈利潤為1.7億元，低于上一季度的2.07億元，這是連續三個季度盈利，水滴公司盈利背后，與成本和費用控制持續收縮有著直接的關系。

事實上，自2021年第三季度開始，水滴公司就開始有意識的控制成本和費用的開支，自2021年第四季度開始，水滴公司總成本和支出大幅收縮。本季度，水滴公司的總成本和支出為6.4億元，同比減少50.5%。其中，運營成本為3.4億元。

(數據來源：公司財報)

一直以來，營銷費用都是水滴公司最大的支出項，自去年三季度開始，水滴逐步壓縮營銷方面的開支，營銷費用同比增速從此前三位數的增長，同比僅增長24%，相比2021年Q2下降了37%，自2021年Q4，營銷費用同比、環比均大幅減少。本季度，水滴公司的營銷費用同比減少82.4%至1.38億元，營銷費用率降低至本季度的17.9%。

(數據來源：公司財報)

其次，行政管理費用和研發費用也有不同程度收縮。行政管理費用從上年同期的1.11億元，下降26.4%至本季度的8204萬元；研發費用從上年同期的1.03億元，下降23.8%至本季度7838萬元。

不難看出，本季度水滴公司持續大幅壓縮營銷方面的開支，在各項費用收縮的情況下，保持了盈利，但凈利潤較上一季度出現了下滑的情況，單純依靠降本節流的方式換取盈利的可持續受到挑戰。

水滴公司走出運營困境了嗎？

眾所周知，成立于2016年5月的水滴的公司，是國內較早一批的網絡互助組織。水滴公司成名于“公益”，如今已經將公益做成了生意，讓其成為一家做保險生意的商業公司。

在互聯網行業有這樣一個公式，用戶=流量=金錢。互聯網平臺要實現流量變現，最重要的就是要有足夠的流量。水滴公司憑借水滴互助（已關）和水滴籌帶來的流量，將業務擴展到了保險和醫療健康領域。水滴保險商城作為一個保險中介平臺，憑借流量優勢，代理的保險規模的快速增長，帶動了水滴保險相關業務的增長。

水滴公司成立之后，長期的虧損被外界詬病，在嚴控成本和費用支出的情況下，能實現扭虧為盈，對外釋放了一個積極的信號，但嚴控成本和費用換回的盈利能持續多久呢？水滴公司真正走出運營困境了嗎？

首先，收入單一，主要保險相關業務收入減少，形勢不容樂觀。

從營收來源來看，水滴公司的絕大部分收入來自于保險相關業務，公司9成左右的收入來源于保險相關業務，收入過于單一。自2021年Q3開始，水滴公司保險相關業務已經連續5個季度同比下滑，這直接導致公司總營收規模同比減少。

從營收結構上看，水滴公司就是一家帶有互聯網基因的保險代銷公司，其大部分收入來自保險公司支付的傭金。

過去，某些保險公司占水滴收入的很大一部分。2019年、2020年和2021年，安信保險分別占我們總營業收入的44.2%、19.9%和7.5%。中國太平保險在2019年、2020年和2021年分別占我們總營業收入的21.9%、24.9%和14.3%。2020年和2021年，宏康人壽分別占我們總營業收入的11.1%和11.5%。倘其中一名或多名未能向水滴公司付款，其應收賬款結算及財務狀況將受到重大不利影響。

同時，水滴保險業務與保險公司之間也存在著一定競爭關系，保險公司也在推動業務的線上化，這也在一定程度上會“侵蝕”水滴公司的市場份額。

水滴公司也在嘗試業務的多元化，在2021年初上線翼帆醫藥平臺，希望在“醫藥險”領域拓展新的增長點，但截至目前，該項業務似乎并未取得顯著成效。

其次，水滴公司內部“流量池”蓄力在衰退。

水滴公司主要依靠線下眾籌顧問來引入新患者，并依靠社交網絡鏈接共享實踐來接觸潛在的捐助者。曾經水滴互助（已關）和水滴籌是水滴公司的“導流神器”，然而受到監管壓力，水滴互助最終關停，水滴籌成為了水滴公司獲取新流量用戶的唯一導流渠道。

在大眾的認知中，大病籌款是帶有公益性質的慈善行為，但水滴籌等平臺為降低運營成本而收取費用，很難讓大眾接受，把公益做成生意的行為，更是引發大眾的反感，水滴籌作為公司流量導流渠道，定然會受到一定程度的負面影響，外加公司高管層此前管理不當引發的公司信譽危機，水滴籌作為水滴公司的導流渠道，面臨增長發力的窘境。

最后，內部保險消費客戶轉化降低，第三方渠道依賴程度加深，營銷費用的大幅收縮，外部保險消費客戶增長面臨阻力。

水滴公司的保險消費者來自內部和外部兩部分。

就內部來源而言，主要是通過此前水滴互助沉淀的流量，以及水滴籌的最新導入的流量引向水滴保險業務。在2019年、2020年和2021年，這批消費者貢獻了水滴保險市場產生的首年保費的約65.2%、55.1%和 50.4%。

由此我們可以發現一點，水滴公司內部來源貢獻的水滴保險市場的首年保費的占比呈現了下降趨勢，這從側面說用眾籌導流的流量轉化率在走低。

為了豐富消費者獲取渠道，水滴公司還與其他第三方流量渠道合作，擴大我們的保險消費者基礎。2019年、2020年和2021年，通過水滴保險市場產生的首年保費中，約有34.8%、44.9%和49.6%分別來自第三方流量渠道。由此不難看出，水滴公司對外部第三方流量渠道的依賴程度在增加。

外部第三方流量渠道的占比增加，與營銷費用支出增加是成正比的，水滴公司向第三方流量渠道支付營銷費用，銷售和營銷費用占2019年、2020年和2021年凈營業收入總額的69.9%、70.4%和96.8%。

為提升運營效率，大幅收縮成本和營銷等開支，外部保險消費者規模增加會受到一定的影響，而外部保險消費者規模的變化，會直接反映到水滴保險FYP，自2021年Q3開始，水滴保險FYP規模持續減少。

財報顯示，2022年第三季度，水滴保險FYP達到17.85億元，同比減少61.5%，環比增長8.4%，結束了此前連續四個季度的環比負增長。

(數據來源：公司財報)

總體而言，即便水滴公司的盈利能力有所提升，連續3個季度保持了盈利，但仍難說水滴公司已走出運營困境，至少就當前的情況而言，水滴的盈利模式尚未被證明是可持續的。

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