TikTok，成為了有史以來增長最快的社交媒體平臺。在過去五年中，用戶數量增長了1800%，最新的消息顯示，到2022年底，用戶總數將超過15億。

從服裝到美妝，從母嬰到數碼，一眾中國品牌出海都將Tik Tok當做必備項。很多中小品牌商、獨立站老板、運營、主播都在出海大潮中找到了商機。

(資料圖)

今年黑五前夕，Tik Tok Shop在美國上線，跨境電商的風口越吹越大，但賽道火熱的背后，并非每個人都是幸運兒。

“真正賺到大錢的只是少數。”

“園區里做英國Tik Tok跨境電商的，大多數都活得很辛苦；而我們做印尼市場的，越來越滋潤。”

“我見證了無數浮躁的人，進來就想趁風口賺點快錢，卻都被淘汰了。”

Tik Tok電商是否果真如外界宣揚的充滿商機？什么樣的賣家月入百萬？那些Tik Tok滿級玩家有什么樣的運營秘訣？

剁椒TMT獨家對話了三位正在Tik Tok上淘金的3位女玩家，她們的故事，揭開了在Tik Tok Shop創業的神秘面紗。

01 中國女主播賣阿拉伯服飾，為何她能如此討喜？

“我做Tik Tok英文主播后，真的感覺自己找對了方向，并且有了很大的成就感。”

Dora原本是一位旅拍攝影師，經常帶客人去海外拍攝，但由于疫情的影響事業進入低谷，她不得不另謀出路。Dora的長相比較符合歐美審美，高顴骨大眼睛一頭秀發氣場十足。

在Tik Tok，她很快找到了一個很少有中國主播涉獵的細分賽道——阿拉伯服飾。

Dora直播截圖

“大眾印象里阿拉伯服飾樸素單調，但今年下半年我開始接手直播這個品類后，發現很多衣服大氣優雅又時尚。海外觀眾都在感嘆：中國設計的阿拉伯服裝太驚艷了！”

Dora 在2021年最開始做Tik Tok英文主播時，也選擇了彼時火爆的英國市場，“剛開始做英國Tik Tok，有很大的落差感，每次直播甚至只有十幾個人在看，下單率也非常低，英國人根本不信任很便宜的產品。”

英國市場與國內市場存在巨大的文化差異和較高的物流成本，顧客消費認知和消費習慣的差距，導致跨境電商生意很難做，很多Tik Tok跨境電商玩家紛紛折返。

Dora也及時變更市場，目前，Dora所在電商公司入駐了東南亞國家的Tik Tok Shop，并把馬來西亞當做主要陣地。“進入東南亞市場后，才開始呈現賺錢的勢頭，我目前直播最多一次單場賣出141件商品，成交金額超3000美金。”

能取得這樣的成績，直播間里光鮮亮麗的Dora平時下了很多苦功夫。“我每天給自己定計劃看5條油管視頻，整理積累好的話術、詞匯后，貼在攝像頭下，反復練習直到脫口而出。”

除了研究海外博主怎么直播、不斷提升英語和話術之外，Dora也在努力了解熟悉海外市場和受眾，根據他們的意見來提升改進自己的直播風格。

“剛做英文主播時，我保持著跟做抖音主播時一樣的風格，語速快說話聲音也很大，但后來不止一位外國觀眾告訴我：你可以說話慢一點嗎，不必那么急促。”

也正是觀眾的意見，讓Dora認識到海外TikTok與國內直播在細節上的不同，想做好海外市場，唯有了解適應當地受眾才是正解。

如今的Dora在直播時，摒棄了“打雞血式”直播套路，語速清晰而平穩，也有了穩定的觀眾群和銷量，“平均每次直播，有2萬多外國觀眾同時觀看。”

機遇是留給有準備的人的，像Dora，在當跨境主播前也曾經歷了一年的失業期，“失業期間為了不讓自己失去競爭力，我開始瘋狂學習英語，當時的念頭就是為了生存。事實也證明了，未來的你會感謝現在努力的自己。”

02 產品登上“印尼美妝爆品榜”，95后女孩謀劃創業

“誰不想去歐美市場呢？但嘗試過東南亞市場后才發現，真香啊！”

這樣的感慨來自一名95后創業者委宛如。

她曾在美國傳媒專業前十的院校——天普大學留學，畢業后選擇進入一家跨境電商公司，專門做Tik Tok出海業務的運營。這家公司曾研發了東南亞最大的蝦皮數據分析平臺——知蝦，集團旗下包含多個廣州美妝品類供應鏈、來贊寶物流、生物科技保健品公司、澄海玩具帶供應鏈等等。

其實委宛如在進入Tik Tok之初，也曾嘗試過歐美市場，但后來在試水后銷量不佳放棄了，轉而投向東南亞市場。

委宛如向剁主展示了她們公司產品在東南亞地區的火爆，僅僅在印尼Tik Tok市場，每日銷量就超過千單，這也從側面看出整個東南亞地區電商行業向上發展的勢頭。

根據Omise調研數據顯示，東南亞直播電商行業的商品交易總額（GMV)年度增長率306%。Omise預測，到2023年，東南亞直播電商的市場規模將達到190億美元。

委宛如所在的公司，曾達到Tik Tok印尼小店更實現美妝類目單個爆品榜單第一的成績，目前該產品仍位于熱門單品前兩名的榜單上。

她在運營印尼市場時會琢磨出一些*妙招。

比如在運營一款眼影時，這款眼影銷量單價很便宜，折合人民幣10多元錢，但委宛如發現，一些買家下單后卻沒有付款，“一些地區比較偏遠，運費較高，雖然眼影很便宜但是運費甚至高于眼影本身。因此她將兩個爆款產品做了組合銷售，這樣不僅給買家省了運費，也讓眼影銷量直線上升。”

“玩的好跨境電商的人，首先是懂數據的人。”在公司耳濡目染之下，委宛如非常重視數據。她認為“做任何操作和優化之前都要看具體的數據，比如選擇入局某一市場前，一定要先看這個市場的消費數據，判斷好該市場是否有潛力后再做決定。”

其實委宛如在運營印尼市場時也遇到過問題，“當時我們的賬號熱度已經起來了，但是貨物沒有運到當地，所以影響了出單率。后期貨物到達后，出單率才得以提升。”

這個問題也是所有Tik Tok跨境電商人遇到的門檻，一些有穩定銷量有充足資金儲備的賣家會選擇在當地建設前置倉，但對中小玩家而言，提前在當地備貨勢必會抬高整體運營成本。

委宛如目前已經離職打算開始自己創業，她很看好Tik Tok跨境電商業務的大方向，對于運營Tik Tok，她也有自己的小想法。

“我已經積累了一定的供應鏈等資源，所以會找幾個人一起創業，小團隊在控制好成本的前提下，每個人做自己擅長的事情，比如一位會英文的主播、一位運營、一位商務，這樣做出自己的特色，反而更容易賺錢。”

委宛如口中的特色，是內容，由于她是傳媒專業出身，在學校積累了一定的傳媒知識，比較擅長內容，喜歡研究短視頻玩法也懂運營。目前委宛如在Tik Tok開辟了自己的賬號，雖然運營不久，但單個視頻也得到了10.6K點贊。

委宛如TikTok賬號

“我不會直接復制抖音的內容，國內抖音跟Tik Tok的運營有很多區別，比如海外的受眾更喜歡原生化的視頻，不喜歡厚重的濾鏡等。所以我目前在自己的賬號發布的內容也盡量適應海外受眾，而在選品時也會選擇他們喜歡的一類商品。”

爭奪海外Tik Tok市場，委宛如堅信不能僅靠低價競爭戰略，而要用一些“討巧”的方法去運營。她舉例說：“比如Tik Tok近期很火的一個叫做Small Business的話題，已經有了近600億的播放量。這個話題下發布的視頻其實并非很高大上的商品，而是一些博主自己制作的原創手工小商品，其實老外很支持原創的概念，所以這些手工小商品非常火爆，自帶流量。”

委宛如很看重選品，也很重視差異化，創業之路上，她想用特色的內容吸引受眾，后期直播賣貨，形成自己在Tik Tok的商業閉環。

03 Tik Tok引流，亞馬遜變現，原來跨境電商還能這么玩

Susan選擇Tik Tok的原因跟委宛如不同，她并不把Tik Tok當做賣貨的主要渠道，作為百萬美金電商品牌Little Grape Land的合作伙伴，她看重的是Tik Tok背后龐大的流量池。

Susan是一個在美國打拼的東北媽媽，7-8年前選擇入駐亞馬遜，開始了跨境電商生意。她也曾賠的血本無歸，剛入局跨境生意時，因為不懂平臺運營規則，賬號被封，她在創業初期賠了30多萬。

“我曾經也不富裕，創業初期甚至住在房車里。第一個亞馬遜賬號被封時，我覺得天都塌了。”

但那次失敗的教訓給Susan上了重要一課，也成為她如今做生意很重視的準則：“無論運營哪個平臺，都要堅守平臺規則。”

擅長數字營銷和銷售技巧的Susan會低成本地來宣傳產品，“找專業的人拍攝產品宣傳片在美國這邊價格不菲，我身邊有朋友找了一個外國模特拍產品相關的宣傳照以及視頻，就花了一萬八千多。所以我會注意收集客戶的使用反饋圖片，這些真實的使用反饋非常有效，也可以幫助提升自己產品在消費者層面的影響力。”

為了提高客戶粘性，持續留住客戶。Susan已經形成自己的產品矩陣，為消費群體提供連鎖服務，比如在運營她的母嬰用品品牌Little Grape Land時，針對產后媽媽消費群體，她會從“母嬰用品、減肥產品、產后恢復教程”等不同層面來做系統性的服務，加強客戶與品牌的鏈接，夯實用戶的消費習慣。

Little Grape Land

“其實目前運營亞馬遜越來越難了，平臺發展紅利期已過，流量趨于穩定,所以需要想辦法獲得新顧客。”

Tik Tok就是Susan獲取新顧客的重要抓手，由于顧客主要面向北美地區，所以Susan很重視用當下火爆的社交媒體進行營銷，來宣傳打造自己的品牌。她認為想成功打造自身品牌，不斷地贏得優質客戶源，才是長久之道。

但Susan沒有選擇自己搭建Tik Tok直播間進行帶貨，“自己搭建直播帶貨相當費勁，對于大部分的亞馬遜賣家來說，不會馬上看到效果的，所以才需要找其他專門帶貨的博主進行合作，這樣流量高，最終賣貨效果也比較好。”Susan秉承著“擅長的人做擅長的事情”的原則，“我會用預算去做Tik Tok達人投放，也會掛亞馬遜的鏈接跟達人分成。”

沒有通過Tik Tok直接變現賣貨，而是選擇引流到亞馬遜，Susan有自身的考慮，作為資深亞馬遜賣家，她在這個平臺投入了7年多的時間也積累了相當多的資源，“目前亞馬遜轉化還是比較高的，我經營亞馬遜多年，這里還是我的主陣地。”

Tik Tok北美博主幫助引流，亞馬遜直接變現，沉淀出一套方法論的Susan，如今已經實現逆襲，最近一個月更達到月入20萬美金的好成績。

Susan亞馬遜賬號截圖

“不能把雞蛋放在同一個籃子里。”亞馬遜雖然仍是重要陣地，但隨著平臺發展見頂，如今的Susan選擇了多平臺運營，單價低的產品會選擇用易貝來銷售，而體積大的貨物為了節省運輸節約成本，會放在沃爾瑪，此外，Susan也很重視自身獨立站的運營。

“入行7年多以來，我見證了無數浮躁的人，進來就想趁風口賺點快錢，卻都被淘汰了。”Susan感嘆道，想在這個行業活下去，并活得好，還是得用心做好一個品牌，搭建起自己的粉絲群體，持續增長群眾的口碑效應，打造自身品牌的影響力，這才是生意不斷發展壯大的前提。

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