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美股一度大漲13.9%，這是小鵬汽車(chē)在3月17日發(fā)布2022年第四季度及全年財(cái)報(bào)后的當(dāng)晚股價(jià)表現(xiàn)。

但要說(shuō)明的是，小鵬汽車(chē)去年Q4的業(yè)績(jī)其實(shí)并不算亮眼：

總營(yíng)收：51.4 億元，同比減少 39.9%，環(huán)比減少 24.7%；汽車(chē)總交付量：22204輛，其中小鵬G96189輛；總毛利：4.45 億元，同比減少 56.5%，環(huán)比減少 51.8%；整體毛利率：8.7%，同比下降 3.3 個(gè)百分點(diǎn)，環(huán)比下降 4.8 個(gè)百分點(diǎn)；單車(chē)毛利率：5.7%，同比下降 5.2 個(gè)百分點(diǎn)，環(huán)比下降 5.9 個(gè)百分點(diǎn)；凈虧損：23.6 億元，同比增長(zhǎng) 83.4%，環(huán)比減少 0.6%;

但是在財(cái)報(bào)發(fā)布后，很多人原本以為小鵬股價(jià)會(huì)迎來(lái)暴跌，結(jié)果卻出現(xiàn)了意料之外的反轉(zhuǎn)。那么這背后的原因是什么呢？我覺(jué)得最可能的原因是，資本市場(chǎng)覺(jué)得小鵬汽車(chē)的利空已經(jīng)出盡了，最差的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去了，那么接下來(lái)更可能是局面向好。

內(nèi)部正經(jīng)歷大變革

其實(shí)在財(cái)報(bào)電話會(huì)議中，小鵬汽車(chē)董事長(zhǎng)兼CEO何小鵬也披露了小鵬的諸多變化，讓人看到這家公司正在逐步祛除一些多年都未解決的頑疾。以下是我們從本次財(cái)報(bào)電話會(huì)議中摘錄出的十大重點(diǎn)：

1、從去年年底，果斷地進(jìn)行了戰(zhàn)略復(fù)盤(pán)和調(diào)整，大刀闊斧地推進(jìn)了整個(gè)組織架構(gòu)的優(yōu)化，并且核心補(bǔ)強(qiáng)綜合能力的短板。小鵬選擇自我顛覆，在更高的維度和平臺(tái)上進(jìn)行真正的二次創(chuàng)業(yè)；

2、小鵬的戰(zhàn)略性調(diào)整已經(jīng)在一季度前三個(gè)月體現(xiàn)出明顯的效果，對(duì)在接下來(lái)的幾個(gè)季度繼續(xù)穩(wěn)固放大取得更大的突破充滿(mǎn)信心；

3、新總裁王鳳英將會(huì)全面負(fù)責(zé)小鵬的產(chǎn)品規(guī)劃、銷(xiāo)售、品牌市場(chǎng)以及負(fù)責(zé)整個(gè)大產(chǎn)品矩陣體系。王鳳英擁有深厚的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)預(yù)期，特別優(yōu)秀的極強(qiáng)的執(zhí)行力，這會(huì)幫助小鵬更精準(zhǔn)抓住客戶(hù)需求，并且大幅度提高小鵬在品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)的能力和效率。

4、何小鵬認(rèn)為，小鵬汽車(chē)即將迎來(lái)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，因?yàn)樗麄兛吹搅俗约旱哪繕?biāo)是什么，優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)分別是什么，不僅有信心恢復(fù)銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，而且現(xiàn)在更加重視基礎(chǔ)，包含了組織能力、產(chǎn)規(guī)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力和成本能力的全面提升，這會(huì)為小鵬決勝長(zhǎng)遠(yuǎn)打好基礎(chǔ)，讓小鵬汽車(chē)真正可能成為中國(guó)乃至全球智能電動(dòng)汽車(chē)的N0.1企業(yè)。

5、在產(chǎn)品規(guī)劃和設(shè)計(jì)上，小鵬會(huì)更多地開(kāi)始圍繞用戶(hù)可感知到的價(jià)值和差異化來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新，會(huì)在后續(xù)的車(chē)型包括新車(chē)型和改款車(chē)型中間調(diào)整配置組合，在整車(chē)模塊化設(shè)計(jì)和智能一致性上進(jìn)行統(tǒng)一。

6、小鵬已經(jīng)完成了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的扁平化管理的組織調(diào)整，并正在加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)布局和提高一線銷(xiāo)售人員培訓(xùn)和戰(zhàn)斗力，這為打造小鵬汽車(chē)具有決勝能力的數(shù)據(jù)化銷(xiāo)售終端，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售規(guī)模的跨越打下非常好的基礎(chǔ)。

7、在P7i發(fā)布后，小鵬進(jìn)店量和試駕量達(dá)到最近幾個(gè)月以來(lái)的最高水平。在當(dāng)前整體市場(chǎng)新訂單非常疲軟的情況下，小鵬最近表現(xiàn)了明顯逆勢(shì)向上的表現(xiàn)，2月份新訂單相比1月份有了100%的提高，并且伴隨著P7i上市后的訂單表現(xiàn)強(qiáng)勁，3月的新訂單量環(huán)比2月份又有大幅度增長(zhǎng)。這是小鵬在全面變革后打的第一個(gè)勝仗，也讓內(nèi)部的士氣相當(dāng)振奮。

8、小鵬今年第二款重磅新車(chē)型G6將會(huì)在上海車(chē)展亮相，并在今年二季度末正式發(fā)布和啟動(dòng)交付。相信G6成為這一市場(chǎng)銷(xiāo)量排名前列的爆款。在量產(chǎn)爬坡后，會(huì)取得相比P7 2-3倍的月銷(xiāo)售目標(biāo)。小鵬還將在今年的下半年繼續(xù)推出一款全新的純電七座MPV，這款車(chē)將滿(mǎn)足追求更大空間、追求人機(jī)智能共駕的家庭客戶(hù)需求。

9、小鵬已經(jīng)制定了明確的執(zhí)行路線圖，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、配置優(yōu)化等多種手段，從今年到明年實(shí)現(xiàn)自動(dòng)駕駛的Bom成本超過(guò)50%成本下降，使整車(chē)硬件含動(dòng)力系統(tǒng)達(dá)到約25%的成本下降。

10、隨著小鵬當(dāng)前在管理上的大幅度且快速的調(diào)整，以及產(chǎn)品組合鍛造的升級(jí)迭代和營(yíng)銷(xiāo)體系能力的快速迭代，已經(jīng)看到了可喜的變化和效果。何小鵬有極強(qiáng)的信心，從2023年三季度開(kāi)始，小鵬汽車(chē)的銷(xiāo)量將會(huì)看到環(huán)比和同比的大幅增長(zhǎng)，并且較大比例地高于行業(yè)的增速。

可喜的跡象在出現(xiàn)

小鵬汽車(chē)此次財(cái)報(bào)電話會(huì)議可以說(shuō)信息量巨大，何小鵬披露了大量外界關(guān)心的信息，其中最讓人印象深刻的地方在于，小鵬汽車(chē)以往最被人所詬病的整體效率在提升，而成本控制竟然可以做到25%的優(yōu)化。如此幅度的成本控制能力變化，甚至一度讓人懷疑這究竟是真的還是在畫(huà)餅。

小鵬在去年G9發(fā)布會(huì)宣布售價(jià)后很快遭遇打臉，除了配置復(fù)雜以外，第一次宣布的價(jià)格也被認(rèn)為沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，隨后才選擇推倒重來(lái)。之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，原因之一是小鵬成本控制做得很不好，G9本身的毛利率就很低，挪騰的空間有限，但是在鋪天蓋地的吐槽聲下，小鵬G9還是選擇了配置修改和降價(jià)，最終才挽回了不少準(zhǔn)備退單或已經(jīng)退單的用戶(hù)。

從小鵬汽車(chē)去年Q4的財(cái)報(bào)來(lái)看，小鵬汽車(chē)整體毛利率：8.7%，同比下降 3.3 個(gè)百分點(diǎn)，環(huán)比下降 4.8 個(gè)百分點(diǎn)；單車(chē)毛利率僅為可憐的5.7%，同比下降 5.2個(gè)百分點(diǎn)，環(huán)比下降 5.9個(gè)百分點(diǎn)。

作為對(duì)比，理想汽車(chē)去年Q4整體毛利率高達(dá) 20.2%，單車(chē)毛利率也達(dá)到了 20%，而特斯拉同期的整體毛利率和單車(chē)毛利率更是都超過(guò)了25%。僅有蔚來(lái)在去年Q4的整體毛利率3.9%與單車(chē)毛利率6.8%與小鵬差不多處于同一水平。

正是由于毛利率水平極低，使得小鵬面對(duì)當(dāng)下的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)很尷尬，因?yàn)樵镜亩▋r(jià)就已經(jīng)很低了，實(shí)在是降無(wú)可降，總不至于負(fù)毛利賣(mài)車(chē)吧？

但是如果真的實(shí)現(xiàn)何小鵬說(shuō)的“整車(chē)硬件含動(dòng)力系統(tǒng)達(dá)到約25%的成本下降”，那么小鵬汽車(chē)將與理想等同行處于同一毛利率水平，到時(shí)便不懼任何價(jià)格戰(zhàn)，面對(duì)對(duì)手降價(jià)還會(huì)有足夠的手段應(yīng)戰(zhàn)。

千萬(wàn)不要低估了這件事的影響，成本下降帶來(lái)的好處可以說(shuō)是方方面面的。我們?nèi)绻脕嗰R遜內(nèi)部常用的飛輪理論來(lái)概括這件事的話，大致可以這樣描述：一旦成本大幅下降，價(jià)格就會(huì)明顯降低，銷(xiāo)量就會(huì)明顯增加；銷(xiāo)量大幅增加了，供應(yīng)鏈話語(yǔ)權(quán)就會(huì)加強(qiáng)，有助降低Bom成本；Bom成本降低，又進(jìn)一步推動(dòng)價(jià)格降低，再度推動(dòng)銷(xiāo)量增加，從而形成良性循環(huán)。

可以說(shuō)，只要小鵬的效率和成本控制能力都得以大幅提升，那么這家公司離重新回歸高速增長(zhǎng)也就不遠(yuǎn)了。

而要達(dá)到上面所說(shuō)的效果，何小鵬給出的時(shí)間是從今年到明年，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、配置優(yōu)化等多種手段實(shí)現(xiàn)，具體來(lái)說(shuō)是要在今年下半年、明年上半年以及明年年內(nèi)完成幾個(gè)階段巨大的成本下降。他認(rèn)為成本降低25%不代表小鵬有多厲害，是代表過(guò)去小鵬成本控制沒(méi)有足夠地好。

比如今年小鵬G6就會(huì)上線一體化沖壓，在整車(chē)上也可以降低40%—50%PACK的成本，另外目前正在做電芯平臺(tái)化的設(shè)計(jì)，電芯成本有相當(dāng)大幅度的下行空間等等，都將促成這一目標(biāo)的達(dá)成。

對(duì)于能否達(dá)成目標(biāo)，資本市場(chǎng)或許還有疑問(wèn)，畢竟企業(yè)高管給華爾街投資者畫(huà)餅的事早已屢見(jiàn)不鮮。我覺(jué)得資本市場(chǎng)真正開(kāi)始認(rèn)為小鵬正在走出低谷的體現(xiàn)在于，何小鵬在電話會(huì)議中表達(dá)強(qiáng)烈信心，從2023年三季度開(kāi)始，小鵬汽車(chē)的銷(xiāo)量將會(huì)看到環(huán)比和同比的大幅增長(zhǎng)，并且較大比例地高于行業(yè)的增速。

畢竟，在內(nèi)卷至此的汽車(chē)市場(chǎng)，銷(xiāo)量幾乎可以說(shuō)明一切。

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