（圖源：視覺(jué)中國(guó)）

“華潤(rùn)系”的入主并沒(méi)有扭轉(zhuǎn)金種子酒（600199.SH）連年虧損的局面。

作為徽酒“四朵金花”之一，金種子酒自2019年開(kāi)始一直處于虧損狀態(tài)，僅在2020年底依靠土地補(bǔ)償款實(shí)現(xiàn)一次盈利。到了2022年，業(yè)績(jī)墊底、早已掉出第一梯隊(duì)的金種子酒被納入“華潤(rùn)系”麾下。有分析人士指出，有了資本的加持，金種子酒或?qū)⒅厮馨l(fā)展面貌。

(資料圖)

但虧損還是持續(xù)到了今年一季度。5月26日，金種子酒召開(kāi)2022年及2023年一季度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)，會(huì)上，金種子酒對(duì)廣大投資者表達(dá)了今年年內(nèi)實(shí)現(xiàn)扭虧的信心。

金種子酒董事長(zhǎng)謝金明表示，“自與華潤(rùn)合作以來(lái)，公司積極引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，組建新的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，全面開(kāi)展組織架構(gòu)重塑、制度梳理完善、業(yè)務(wù)流程再造等工作，并取得較好成效。目前管理團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化、職業(yè)化能力有很大提升，公司目前戰(zhàn)略定位清晰，各項(xiàng)業(yè)務(wù)推進(jìn)順利，公司一季度營(yíng)業(yè)收入已實(shí)現(xiàn)25%的增長(zhǎng)，對(duì)未來(lái)發(fā)展充滿信心。”

正全力推進(jìn)經(jīng)營(yíng)改善

2022年金種子酒實(shí)現(xiàn)營(yíng)收11.86億元，同比下滑2.11%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為虧損1.87億元，虧損額同比增加了2071.41萬(wàn)元。今年一季度，金種子酒營(yíng)收4.32億元，同比增長(zhǎng)25.48%，但歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)虧損4116.15萬(wàn)元。

業(yè)績(jī)持續(xù)走下坡路，金種子酒早在2021年年報(bào)中就給出過(guò)原因，“由于強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品的打壓，公司中高端產(chǎn)品尚處于推廣培育期，市場(chǎng)基礎(chǔ)仍較薄弱，尚未能大規(guī)模地占領(lǐng)市場(chǎng)，老產(chǎn)品毛利率較低，從而造成綜合毛利率提升較慢。”

但鈦媒體APP注意到，金種子酒業(yè)績(jī)長(zhǎng)期下滑的原因或還在于公司內(nèi)部。2022年2月，華潤(rùn)戰(zhàn)略投資入股金種子酒后，陸續(xù)有多位華潤(rùn)啤酒人士進(jìn)入金種子高管層，加之業(yè)績(jī)虧損，原董事長(zhǎng)賈光明也宣布離任，而履新金種子酒的“華潤(rùn)系”高管則是做啤酒的“老將”。

業(yè)績(jī)會(huì)上，金種子酒總經(jīng)理何秀俠坦言，“公司當(dāng)前最大的困難一是組織能力的快速提升，二是人才隊(duì)伍建設(shè)速度。”但她同時(shí)表示目前已經(jīng)找到了扭虧的藥方，對(duì)公司未來(lái)充滿信心。

她指出，一方面金種子酒具備“基酒儲(chǔ)備及產(chǎn)能儲(chǔ)能、技術(shù)團(tuán)隊(duì)的核心技術(shù)能力、企業(yè)歷史文化底蘊(yùn)、品牌曾經(jīng)的影響力”優(yōu)勢(shì)；另一方面有華潤(rùn)的管理經(jīng)驗(yàn)、管理實(shí)踐賦能，在市場(chǎng)化用人機(jī)制和渠道資源與金種子酒共享；最后有政府全方位支持，以及金種子酒一系列的市場(chǎng)舉措得到了經(jīng)銷商和終端的認(rèn)可和接受。

“公司積極推動(dòng)各項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)落地，全力推動(dòng)經(jīng)營(yíng)改善。”何秀俠回復(fù)投資者稱，“公司借助央地合作機(jī)會(huì)，大力推進(jìn)市場(chǎng)化機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)各級(jí)員工的主觀能動(dòng)性，適應(yīng)市場(chǎng)需求，通過(guò)品牌重塑、組織重塑、數(shù)字化改造、精益管理等措施，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)改善，以良好的業(yè)績(jī)回報(bào)股東。”

靠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改變毛利率墊底現(xiàn)狀

白酒是高毛利行業(yè)，20家白酒上市公司中，有17家企業(yè)毛利率在60%以上，僅3家企業(yè)毛利率低于50%，金種子酒即是其中之一，其以26.45％的銷售毛利率排名末位。

按照金種子酒的說(shuō)法，毛利率低是由于老產(chǎn)品毛利率較低，從而造成綜合毛利率提升較慢。鈦媒體APP梳理發(fā)現(xiàn)，金種子酒從2020年開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，先后推出“醉三秋1507”和“馥合香系列”產(chǎn)品，并將金種子馥合香定位為徽酒中第一款聚焦次高端高度白酒的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，并于去年確定馥合香的品牌定位及競(jìng)爭(zhēng)策略，醉三秋品牌高端文化名酒的定位。

然而從成績(jī)來(lái)看，年報(bào)顯示2022年金種子酒中高檔酒銷售收入同比下降了12.50%，其他普通白酒同樣呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)。

（2022年銷售數(shù)據(jù)，來(lái)源：公告）

對(duì)此何秀俠回復(fù)鈦媒體APP稱，“馥合香系列產(chǎn)品是公司最重要品牌戰(zhàn)略，馥合香培養(yǎng)成功，公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就會(huì)實(shí)現(xiàn)根本性的改變。”

今年金種子酒主推產(chǎn)品為“馥合香系列”“頭號(hào)種子”以及“柔和大師”。其中“頭號(hào)種子”作為金種子酒定位高線光瓶的新品，是投資者關(guān)注的焦點(diǎn)。何秀俠回復(fù)投資者時(shí)表示，“頭號(hào)種子上市一個(gè)半月以來(lái)，目標(biāo)市場(chǎng)基本完成渠道布局，大部分市場(chǎng)按計(jì)劃推動(dòng)餐飲終端的覆蓋。目前已經(jīng)覆蓋市場(chǎng)，正在推動(dòng)動(dòng)銷活動(dòng)的落地執(zhí)行，反饋不錯(cuò)。”

根據(jù)公司規(guī)劃，“頭號(hào)種子”在中秋節(jié)前完成餐飲市場(chǎng)目標(biāo)終端覆蓋及動(dòng)銷活動(dòng)，根據(jù)市場(chǎng)情況在中秋前啟動(dòng)非現(xiàn)飲覆蓋。另外，銷售費(fèi)用側(cè)重終端狀態(tài)提升、經(jīng)銷商能力建設(shè)、消費(fèi)者動(dòng)銷設(shè)計(jì)等方面，省外市場(chǎng)主要聚焦江蘇、浙江、河南豫東四地、江西九江重點(diǎn)城市，目前基本完成渠道布局，渠道拓展的方式以啤白融合為主，其次是發(fā)展競(jìng)品優(yōu)質(zhì)商家。

金種子酒透露，公司未來(lái)要把“頭號(hào)種子”打造成百元以下大單品。對(duì)于整個(gè)產(chǎn)品系，金種子酒則表示將通過(guò)梳理品牌和產(chǎn)品線，聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品馥合香系列及頭號(hào)種子、內(nèi)外兼修重視產(chǎn)品品質(zhì)及產(chǎn)品形象提升、重視品牌傳播及品牌塑造并系統(tǒng)規(guī)劃持續(xù)操作堅(jiān)持長(zhǎng)期主義、以客戶導(dǎo)向重視經(jīng)銷商培養(yǎng)與賦能、堅(jiān)持價(jià)格就是生命線的管理理念管好價(jià)格。

省外貫徹執(zhí)行“啤白融合”戰(zhàn)略

華潤(rùn)入駐金種子酒，在行業(yè)看來(lái)是渠道融合改革的典型案例，啤酒巨頭的渠道資源勢(shì)必能為金種子酒帶來(lái)拓展空間。但從公司2022年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，省內(nèi)外銷售增長(zhǎng)并不明顯，省內(nèi)營(yíng)收更出現(xiàn)了下降。

（2022年銷售數(shù)據(jù)，來(lái)源：上市公司公告）

何秀俠也在會(huì)上談到了金種子酒的渠道戰(zhàn)略，她指出，安徽省內(nèi)市場(chǎng)全面梳理，渠道補(bǔ)強(qiáng)，雙向賦能，重點(diǎn)客戶突破；環(huán)皖省份貫徹執(zhí)行華潤(rùn)啤酒“啤白融合”戰(zhàn)略，探索新模式，推動(dòng)“環(huán)皖有規(guī)模”策略落地，促進(jìn)金種子酒業(yè)在長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的快速突破。

其還重點(diǎn)講述了關(guān)于新品的渠道策略。以主推產(chǎn)品“頭號(hào)種子”和馥合香系列為例，何秀俠回復(fù)鈦媒體APP稱，“頭號(hào)種子、馥合香系列都按計(jì)劃推動(dòng)動(dòng)銷活動(dòng)，渠道庫(kù)存歷史新低，每月定期盤(pán)點(diǎn)一級(jí)經(jīng)銷商庫(kù)存，嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)隊(duì)伍對(duì)經(jīng)銷商壓貨行為。”

在渠道布局上，線下“頭號(hào)種子”已開(kāi)通權(quán)限129家，新客戶90家（啤白融合頭號(hào)種子客戶數(shù)70家，占該產(chǎn)品客戶總數(shù)的54%，占該產(chǎn)品新客戶的78%）；安徽省以市縣為單位進(jìn)行渠道拓展，啤白融合補(bǔ)強(qiáng)，基本完成渠道布局；省外市場(chǎng)主要聚焦江蘇、浙江、河南豫東四地、江西九江重點(diǎn)城市，基本完成渠道布局，渠道拓展的方式以啤白融合為主，其次是發(fā)展競(jìng)品優(yōu)質(zhì)商家。

而線上針對(duì)新品，全渠道鋪開(kāi)（京東、天貓、拼多多、抖音、快手、小紅書(shū)、美團(tuán)電商福抱抱、潤(rùn)購(gòu)惠等）上架，標(biāo)品在線上做形象，同時(shí)開(kāi)發(fā)差異化的延伸產(chǎn)品打造爆款。例如金種子酒京東自營(yíng)店原有7款產(chǎn)品銷售，現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，4款暫時(shí)已停售，計(jì)劃6月初新增4款新品上架銷售。原頭號(hào)種子在4月份準(zhǔn)備強(qiáng)勢(shì)上線，但平臺(tái)要求供價(jià)下降30%，與平臺(tái)談判中。

“金種子酒業(yè)旗幟鮮明做強(qiáng)做大經(jīng)銷商，堅(jiān)持渠道改造與升級(jí)，培育5個(gè)億級(jí)客戶+10個(gè)5000萬(wàn)級(jí)客戶。”何秀俠指出，省內(nèi)市場(chǎng)完成渠道規(guī)劃與布局，實(shí)現(xiàn)17萬(wàn)家底盤(pán)終端覆蓋和馥合香匹配核心終端的80%覆蓋。環(huán)皖省份地級(jí)市渠道有布局，其他省份重點(diǎn)城市布局，KA業(yè)務(wù)率先推進(jìn)全國(guó)化布局。（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者 | 楊歡）

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