2022年初，《“十四五”國家信息化規劃》發布，提出“要加大IT行業的國產化，實現自主研發和自主可控”；9月底，“國資委發文，對國央企信息化系統的信創國產化改造進行全面指導”的消息不脛而走。政策助推下，國內信創行業開始出現訂單放量、甚至暴漲趨勢。

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據第一新聲研究部分析，國內信創行業生態已進入快速裂變期，市場招投標數據大幅增長，多個細分賽道進入爆發前夜。

“2+8+N”行業中，黨政機關已完成信創試點應用，進入全面建設階段；央國企市場則進入加速采購期：以金融、電信、電力、交通為代表的多個行業已形成共識，加快多個環節的信創采購與替換節奏。四大領域中，硬件（包括基礎設施、信息安全硬件）市場首先迎來井噴，由其所觸發的軟件（包括基礎軟件、應用軟件、信息安全軟件）招投標數量也逐漸開始放量。

國內信創行業是否已進入全面放量期？企業在進行信創替換過程中遇到哪些痛點？未來3-5年，行業又會出現哪些新趨勢？什么樣的企業能在競爭中拔得頭籌？

對此，第一新聲邀請到萬興科技（300624.SZ）副總裁張錚、司庫立方創始人兼CEO李靜、沃趣科技CTO魏興華、勞勤CGO史琦、明源云集團信創負責人汪敬松、統信軟件高級副總經理&CTO張磊。幾位受訪者從各自賽道出發，解構國內信創行業的現狀與痛點，嘗試解答前述問題。

01 2023年，誰在放量？

2020年，央行成立金融信創生態實驗室，第一批“金融信創解決方案”出現，各行業紛紛在不同環節、不同層級、不同領域上線信創解決方案。至此，國內迎來了信創產業規模化應用實踐元年。

行至今日，根據第一新聲研究部分析預測，2023 年信創產業市場規模或將達到18710.59億元，到2025 年達到33777.02億元；2020年-2025年間，產業復合增長率將達到 26.99%。

其中，在2022年國內信創整體市場中，基礎設施、應用軟件、基礎軟件、信息安全四大領域的規模占比分別為54.54%、37.08%、6.49%、1.89%。

現階段，國內信創產業四大領域的訂單規模及需求增速，與市場規模占比情況有一定出入。據第一新聲采訪調研，以CPU、GPU為主的基礎設施的市場需求正處于快速增長階段，由其所觸發的對于基礎軟件、應用軟件的需求也陸續開始放量。具體來看，市場對信創產業四大領域的需求增長的特點及其原因可歸納為以下幾點。

其一，基礎設施的需求空間最大，替換趨勢最為明顯。在多為受訪者看來，信創的核心需求點在基礎設施領域。對于基礎軟件、應用軟件、信息安全等產品的需求，則是基于基礎設施而來的“衍生需求”。

“基礎設施就像信創的‘地基’，地基要夯實。操作系統、中間件、應用軟件等軟硬件產品作為上層建筑，它們的改造都是基于‘地基’進行的。但在決策階段，企業有時為了兼顧改造成本與難度，也會針對‘適配環境’的問題，調研咨詢一些已采購部署的應用軟件廠商，比如：使用勞勤系統的企業在進行信創改造時，會格外關注勞勤已經兼容的硬件、數據庫等生態廠商。”勞勤CGO史琦解釋道。

其二，應用軟件市場規模的增速僅次于基礎設施。

一方面，為快速實現信創替換，企業會將原有的軟硬件替換為信創產品，而應用軟件產品覆蓋面廣，國產廠商參與程度深，需要替換的設備量自然較多。

“尤其是基礎辦公領域，已經出現了明顯的積極信號，進入全面放量階段。這兩年，我們先后收獲了中國聯通、南方電網等大型央國企訂單，不久前又中標了央企聯合采購，同時也有不少同行業的廠商中標了不同的軟件包。” 萬興科技副總裁張錚回憶道。據介紹，萬興科技是中國數字創意軟件領域產品覆蓋面廣、營收體量大、全球化程度高的A股上市公司，業務覆蓋全球200多個國家和地區，全球累計用戶超15億，被視為中國版Adobe。目前萬興科技為企業級用戶提供簡單易用的數字文檔、繪圖創意、設計協同、視頻創意軟件產品及服務，旗下擁有億圖、墨刀、萬興PDF、萬興喵影等明星產品。

另一方面，政策明確、且關乎企業命脈的應用軟件，也極大助推了整個應用軟件市場的增長。

“在信創的諸多細分賽道中，司庫是唯一一個由國資委單獨發文，制定了行業規則、驗收標準及驗收時間的賽道。不僅如此，司庫跟現金流密切相關，它是貫穿整個企業最大的信息中心和管理軟件，而且企業管理的核心是資金管理。因此，以司庫為代表的這一類應用軟件需求會相對前置。” 司庫立方創始人兼CEO李靜說道。

其三，信息安全的市場規模及其占比在未來會進一步提高。隨著國內企業網絡安全意識的提高，加之軟硬件產品購買邏輯的變化，信息安全產品作為單獨產品被購買和使用的頻次、客單價都會大幅提升。

“過去，國內IT行業的購買邏輯是‘買一贈一’的打包式服務，主要模式是‘硬件/定制+服務’。比如我買一個主機、一個硬件，會送應用軟件、信息安全產品軟件作為配套軟件服務。為了追求性價比，配套服務的價格肯定不能超過主體產品/服務。” 明源云集團信創負責人汪敬松解釋道。

其四，基礎軟件行業市場規模增長有限，尚未進入快速放量期。以數據庫為代表的基礎軟件改造，會涉及到業務邏輯，因此替換成本高，市場增長有限；操作系統、中間件等僅限于IT層面改造的細分賽道中，僅是頭部廠商在快速增長。

“數據庫行業的改造難度要比芯片、操作系統等賽道高，因為它不但涉及數據庫本身，還涉及到了上層的業務改造，業務需要按照按照新的數據庫語法重新編寫業務邏輯。現階段，很多國內大型企業的業務都不是自己寫的，由第三方isv提供，因此，業務重寫、數據庫選型、數據的平穩遷移等都需要第三方參與評估，這些成本都是影響數據庫行業信創替換的較大痛點。” 沃趣科技CTO魏興華解釋道。

從整體看，這樣的增長規律也直接映射到招投標數據上。據第一新聲研究部分析，2022年，信創產業整體的招投標市場規模超8000億元，其中，基礎設施占比44.43%，應用軟件占比37.54%，信息安全占比9.58%，基礎軟件占比8.45%。

影響招投標數據的最直觀因素是政策， “2+8+N”行業在進行信創產品采購時的邏輯是：有政策文件強調替換，廠商產品符合一定技術標準。

在這樣的采購邏輯主導下，央國企、金融、醫療、電信、能源等行業，是現階段國內信創需求最大、訂單增長最快、應用落地最多的前幾大行業。

02 “兼容適配”風起，信創行業仍要“啃硬骨頭”

據第一新聲研究部分析， 現階段，有37.5%的企業尚處于信創的初步探索階段，約56.25%企業進入應用實踐階段，僅有6.25%的企業進入全面深化階段。

從建設周期看，統信軟件高級副總經理&CTO張磊表示，操作系統的全面深化仍需要至少五年；應用軟件的全面深化，只有在基礎設施、基礎軟件等環節全部完成后才會開啟。

穿越周期、躍至下一個進程的最直接指標，是商業化成績。現階段，國內信創軟硬件廠商攻略市場的核心在于洞察“客戶心智”，精準捕捉其最核心訴求。據第一新聲研究部調研，不同行業客戶采購信創產品時的考量因素，集中在“信創適配兼容性”“產品性能”“實施交付能力”“行業應用案例”“數據安全能力”等維度，其中，企業對于“信創適配兼容性”的重視程度尤甚。

“‘2+8’中的每個行業我們幾乎都涉足過，他們感興趣的是如何在系統升級換代的過程中，保持業務系統的連續性，以及看見系統本身在兼容性、安全性、易用性等質量方面的保證。操作系統廠商要做的就是在用戶體驗和安全性的支點上，依靠跨操作系統與跨處理器架構的一攬子技術，解決用戶的遺留系統遷移問題。”萬興科技副總裁張錚分析道。

以國內信創應用軟件賽道為例，多數廠商都已圍繞自身產品矩陣，完成了與主流數據庫、操作系統、中間件廠商等產品的兼容性認證。

勞動力管理軟件廠商勞勤，就面向金融行業客戶，圍繞其WTS4.0平臺勞動力管理平臺中的人事模塊、考勤管理、自助管理等模塊，與麒麟、達夢、寶蘭德等多家國產化信創廠商進行了產品兼容性認證。作為勞動力管理賽道最早布局信創的企業之一，勞勤不斷筑牢信創生態優勢，并持續打造技術領跑實力。

據第一新聲觀察，2020年底，國內軟硬件廠商就開啟過一小波與上下游廠商、國外軟硬件產品做兼容性認證的風潮。隨著信創兼容性認證風潮的二次來臨，廠商們之間的“廣泛連接”，為他們嫁接了諸如系統穩定性、數據的連續一致性等一系列優勢。

然而，從整體來看，明源云集團信創負責人汪敬松，沃趣科技CTO魏興華，以及勞勤CGO史琦均認為，國內信創行業仍處于“啃硬骨頭”的階段。根據第一新聲采訪調研，目前國內信創市場主要呈現以下特點：

第一，國內信創主要增長行業仍為黨政、金融、能源、電信等先發行業，其需求集中在基礎設施端，訂單量最高漲幅為30~40%。

“不同行業需求增速不一，教育、金融等‘2+8’行業增長較快、走得也比較靠前，能源也屬于風口，他們的訂單量最少呈兩位數增長，而‘2+8’之外的行業只是小有起色。”明源云集團信創負責人汪敬松說道。

第二，整個信創行業有大量非標準化需求、難以復制的操作經驗。今年，國內軟件剛剛開啟了與本地化復雜場景做適配的原始積累。這意味著每個用戶在進行新老遷移時，遇到的問題都是獨特的，與之對應的是，近七成的解決方案/操作經驗無法復用。

“不談信創，我們今年保守預計會有30%以上的增長，但今年信創會不會是增長主力？大概率不會。銀行、證券這些先發行業，今年已經開始堅定的嘗試往國產化走，但大部分信創項目做起來都傷筋動骨，要經歷漫長的選型、適配、遷移、改造周期。而且很多的項目經驗，也無法做到快速復制，有行業屬性和業務屬性。我們也在慢慢適應用戶的本地化場景，這種情況逐漸會改善，預計明后年有希望進入快車道，越來越多的項目經驗可以復制。”沃趣科技CTO魏興華說道。

第三，企業開展信創項目的區別之處在于：替換節奏、替換場景不同。企業進行信創替換的核心場景既包括新構建的數字化場景，又包括替換、補齊原有系統。節奏上，對信創迫切程度高的企業會直接替換原有非信創系統，迫切度相對低的企業則會重視成本、分步替換。

“新構建的應用場景有哪些？在地產行業，有的企業可能已經做了ERP，但沒做數據服務，這就是新數字化場景——數據類服務場景。這樣從硬件、軟件到信息安全，全部都要換。也有另一種企業，它的ERP系統中缺少供應鏈環節，補齊供應鏈就是它的新場景。”明源云集團信創負責人汪敬松分析道。

“勞勤是勞動力管理行業中最早布局信創的廠商之一，在勞動力管理信創中，企業一般會根據信創改造的迫切程度高低，選擇全部替換掉過去一直使用但尚未支持信創的軟/硬件，或采取‘分步替換’等更易落地的方式。”勞勤CGO史琦補充道。

從市場格局看，部分行業被海外廠商壟斷的現象仍舊存在。根據第一新聲研究部調研，在CPU、EUV光刻機、存儲、操作系統、數據庫、工業軟件等重要細分市場中，國外廠商產品市占率超90%。例如在金融等行業中，海外廠商占據了核心事務型數據庫90%以上市場份額，僅Oracle一家就近60%。

03 ?業務難、生態弱、產品欠佳，懸在信創行業上方的“達摩克斯之劍”

實際上，與3年前的信創元年相比，國內信創軟硬件廠商在兼容適配性、性價比、集成場景的深度與廣度，以及行業know-how等方面，已然向前邁進了一大步。尤其頭部廠商的產品、技術和商業化表現頗為亮眼。

在基礎軟件行業，目前國產操作系統正在多個行業快速滲透、擴張。其中，國內桌面端操作系統行業龍頭統信UOS，已實現了國產平臺裝機量超500萬、生態適配突破100萬的成績，其所服務的客戶則覆蓋了超70%的黨政機關、45%+的央國企、65%+的部委，以及85%+的金融行業企業。

然而，即便是龍頭，尚且難以達到與國外廠商分庭抗禮的水平。現階段，Windows、Mac OS等海外操作系統廠商，仍舊占了國內市場超95%的份額。根據第一新聲采訪調研，當前，國內信創行業面臨的來自產品、生態、人才等多個方面的痛點，可歸結為以下四點：

其一，企業業務場景日趨復雜，信創廠商面臨挑戰。隨著業務的快速增長，多源異構的海量數據，難以用數據量化的復雜場景，都是擺在信創廠商面前的難題。

“勞勤深耕行業20余年，曾幫助許多大型企業解決了復雜的勞動力管理問題，以我們客戶某全球知名乳制品供應商為例：作為一家擁有超4萬名員工、實行‘多地點’辦公的企業，它在勞動力管理數字化過程中，遇到企業人員協同部署方面的難題。比如：位于不同地點的員工在怎么打卡？出勤情況怎么量化？不同制度、班次的工時如何計算？面對海量員工，排班怎樣進行？日益復雜的業務場景和在數字化方面的個性化需求，對于廠商的實施經驗和產品能力提出了很高要求。”勞勤CGO史琦分析道。

“企業的一切運轉活動都最終表現為資金的流入和流出，而這一切相關的動作都會反映在銀行賬戶流水上。同時，手動對賬、數據大屏又存在數據時效性差、周期長、易被篡改等問題。另一邊，企業內部報銷、對公付款等數據管理也自成一派，資金流與業務流無法一一對應，數據孤島的問題也就愈演愈烈。司庫立方的銀企直聯能夠一邊鏈接企業的應收應付訴求，一邊鏈接銀行獲取現金流流水和交易憑證，讓資金管理真正做到更高效。”司庫立方創始人兼CEO李靜分析道。

其二，大量信創方案仍在測試和形成過程中，產品能力有限。產品能力不足，直接導致信創整體進程受限。目前信創替換僅是在大量非核心/邊緣業務的相關場景中展開。

“目前國內信創廠商在產品上有很多難題。怎么利用自主技術路徑和廠商做適配？如何跟配套廠商保持一致的調性？企業本身的業務邏輯需要怎么改？提供的服務夠不夠穩定？到了第二步，選擇一些區域性的、典型的客戶做試點研究后，怎么做產品調優？現在大家還在不斷調整。” 明源云集團信創負責人汪敬松說道。

“以國產數據庫為例，能不能保障業務的閉環應用，要看它在一些關鍵以及復雜場景中的真實應用效果。但現階段，一方面國產數據庫應用在這些關鍵場景中的數量很有限；另一方面，大部分企業都是從非核心/邊緣業務開始嘗試國產化，原有的數據庫也在同步運行。所以信創改造的時間線拉得會比較長，一些數據庫改造的項目甚至是以年為單位進行的。”沃趣科技CTO魏興華分析道。

其三，國內軟硬件行業人才儲備不足；同時，對于人才的投入不足，且短期內投入難以形成價值轉化。據第一新聲跟蹤調研，2022年，硬科技領域就曾出現到科研院所和高校“高薪搶人”的怪象；切換到軟件賽道，人才資源同樣緊俏。

“人才是實現國產自主可控的最核心基礎，政策只是加速了這件事情的正循環。如果產品效果好、市場愿意買單，人才自然會往這里流。但實際上市場并不穩定，主流玩家產研端的政策引導/投入也十分缺乏。因此，人才始終在被市場反復拉扯，流動性很高；同時，對于底層軟硬件領域技術人才的投入很難在短期內看到效果。” 明源云集團信創負責人汪敬松分析道。

“中國數據庫人才密度很低，因為中國數據庫真正的被關注是這最近五六年內的事情。國內大概有三、四千個數據庫產研人才，高端人才不到300個，他們分散在幾百家數據庫企業，根本不能產生規模效應。相信從今年開始，這一情況會快速做收斂，當人才最終集中到頭部的幾十家企業后，情況應該會好轉。”沃趣科技CTO魏興華分享道。

其四，國內信創生態較弱，存在應用范圍較窄、兼容性差、性能無法滿足要求、通用性低等問題。現階段，國內信創行業形成了中國電子、中國電科、華為三種主流產品兼容性認證路徑，但更多廠商仍停留在單點驗證階段。

“全面替代的主要阻力就是信創底層生態過于復雜。目前，信創底層生態不健全，處理器、操作系統、數據庫等廠商的指令、標準、功能特性均不一致，導致應用層廠商適配難度大、行業生態建設進程緩慢。同時，對于歷史數據、文件的兼容程度也是尚未攻克的難點。” 萬興科技副總裁張錚解釋道。

在史琦、魏興華以及汪敬松看來，信創生態更像是一個多兵種高度協同的集團軍作戰模式，遵從的是競合邏輯。廠商們互設門檻，高筑地域/能力邊界，走具有排他性的適配路線；解決方案太過超前/落后，遠離業務場景。這都不利于生態的繁榮，能打通多少個應用、有沒有all in的勇氣，這些都是廠商亟需思考的問題。

04 ?如何在未來3-5年的競爭中奪得先機？

現階段，國內信創行業正被 “機遇”和“挑戰”兩股相反的力量同時拉扯。一端是信創生態正快速裂變，市場招投標數據大幅增長，多個市場進入爆發前夜。另一端，來自人才、生態、產品端的現實挑戰，正為一路狂奔的信創行業，不斷設置新路障。

國內信創行業將駛向何處？根據第一新聲采訪調研，目前國內信創行業在技術和市場格局等已出現兩大明確趨勢。

第一，未來3-5年，國內信創行業將進入并購整合期，形成巨頭為主導、少數企業并存，共同替換海外廠商市場份額的格局。隨著市場需求趨于穩定，創業者的機會窗口將逐漸關閉；2027年后，低產能、低質量、低效率的廠商將被收購或被淘汰出局。

“數據庫行業的競爭尤為激烈，由于該行業是一個典型的技術密集、資金密集的賽道。只有少數寡頭才有這個綜合實力，而且國內的幾個寡頭自身就有大量的應用場景。比如某個云大廠，它自身就有支付、游戲、聊天、視頻等大量業務場景，這些業務場景是打磨數據庫的最好的戰場，而數據庫小廠也很難找到場景去打磨自身的數據庫，大部分是實驗室下的閉門造車。數據是企業很重要的資產，要說服甲方采購一款由30人的小團隊做的產品，需要耗費大量成本。所以未來數據庫市場一定是寡頭市場。”沃趣科技CTO魏興華解釋道。

第二，AIGC將進一步助推信創產品在各垂直行業的深入應用。以大模型為代表的生成式AI，在上下文學習、指令遵循、復雜任務推理等方面表現出色，其能解決如非標準化的知識圖譜構建、億萬級測試樣例生成、大批量代碼審計與漏洞自動修復等困擾行業已久的問題。

“大模型肯定會在操作系統中得到應用，它可以提高內部效率；在產品與服務上，基于自然語言的交互是對現有的、基于圖形用戶界面的有效補充與改進；生態上，基于自然語言的接口也在初步探索中，例如 OpenAI 的插件系統就是一個值得研究的系統。”統信軟件高級副總經理&CTO張磊說道。

在愈發明確的行業趨勢面前，廠商應當如何做？未來3-5年，他們的核心競爭力是什么？來自數據庫、勞動力管理、OA、操作系統、司庫管理等多個細分賽道受訪者的共同選擇是：回歸市場需求、回歸客戶痛點，回歸產品和技術本身。

其一，企業的核心價值在于對客戶痛點的解決能力。信創并不是簡單的國產替代，其代表的中國信息技術產業升級，而產業升級需要技術創新，它們的目標始終是“解決問題”。

“在勞動力管理信創領域內，企業的核心價值仍舊是：能不能快速了解客戶痛點并提供相應的解決方案。因此，產品能力要過關、要有一定的口碑。如果不了解客戶痛點，即便是支持信創，廠商的生存也會比較艱難。”勞勤CGO史琦說道。

其二，要深挖場景。靠近一線、靠近多元復雜的業務場景，是國內軟硬件廠商區別于國外廠商的最大優勢。未來，信創廠商的核心競爭力是針對用戶場景提供解決方案，同時強化技術整合、系統集成能力。

“數據庫廠商一定要深耕場景，在豐富的場景中深挖客戶需求和痛點，同時結合自身的技術路徑，做好差異化。未來，數據庫行業一定會有越來越多一站式集成廠商，因為客戶不會只需要一個數據庫，他們還需要硬件和軟件產品。這種‘總包’模式，既能理解、滿足客戶訴求，并且軟硬件一體化、端到端交付，也為客戶提供了高性價比解決方案。”明源云集團信創負責人汪敬松分析道。

其三，要提前洞察、規劃市場需求；基于行業Know- How形成普適性的方法論/產品體系，同時依靠智能化實現靈活搭建配置、持續迭代。競爭加劇，提前規劃、提前布局是市場化行為的必備能力，也會極大地降低機會成本。

“現在軟件行業的迭代速度越來越快，廠商要能提前預測客戶想法，提前洞察市場需求并做好布局。要不斷增加產品模塊和服務，以滿足不斷變化的需求，這才是一種市場化行為。同時，作為軟件服務企業，產品需要面向不同類型企業的全生命周期業務，但企業的管理邏輯、制度也會持續演進。為了讓客戶能根據需求自由地配置、迭代，廠商就要理解業務，將行業Know- How和新技術結合好，提高軟件的靈活性。”司庫立方創始人兼CEO李靜解釋道。

圍繞前述三個戰略，企業們早已開始了新一輪布局，尤其是圍繞AI技術的行業應用。在產品端，據李靜介紹，司庫立方按照“兩周一迭代”的節奏，訓練自身行業大模型的現金流預測能力，以期能幫企業做好資金規劃，把每分錢用到極致。勞勤則早已將人工智能算法和機器學習算法應用于勞動力管理，幫助企業智能生成排班計劃，優化人效，助力企業用戶用數據驅動業務，用智能驅動決策。

不可否認，國內信創行業仍處于發展初期。在起步階段，市場小、生態較弱、人才較少是必然，技術競爭也始終存在。然而，一如統信軟件高級副總經理&CTO張磊所言，“人才、生態、產品是在市場滾動中發展起來的。MacOS 雖然市占率低，但仍然能構建完整生態；隨著市場的擴大，這些問題都會得到改善。”

在信創帶來新生態里，國內既有華為這種重金生態的龍頭，亦涌現了無數奮楫前行的中腰部企業。廠商們要做的，就是做好產品、技術創新，在生態中互相加持，然后做時間的朋友。

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