柚香谷總經(jīng)理韓秀峰

近年來(lái)，由于人們對(duì)于健康飲品的需求，使得柚香谷的雙柚汁一炮而紅。從0做到4個(gè)億的銷售額，只用了一年多的時(shí)間。“我們已經(jīng)進(jìn)入IPO輔導(dǎo)期了，預(yù)計(jì)會(huì)在明年年底遞交A股上市申請(qǐng)，目前證券公司以及審計(jì)公司都已入駐。”柚香谷總經(jīng)理韓秀峰在6月14日-16日舉辦的FBIF2023食品飲料創(chuàng)新論壇上對(duì)鈦媒體APP表示，今年的整體銷量目標(biāo)設(shè)定在了10億元。

(資料圖片)

這是一個(gè)從衢州常山縣走出來(lái)的新銳品牌，從杭州到浙江，直至進(jìn)入上海、江蘇等市場(chǎng)，柚香谷的核心單品雙柚汁已經(jīng)成為了飲料界一款現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品。。而今年的前兩個(gè)月，就已經(jīng)銷售210萬(wàn)箱，是去年同期的四倍。

從不名一文，到一炮而紅，這個(gè)專注于柚子飲品的品牌做對(duì)了什么？

3+1=種植、工業(yè)、文旅+零售

柚香谷的雙柚汁的核心原料是“YUZU香柚（又名：日本香柚 ）和“常山胡柚”制作而成的。

其中的“YUZU香柚”雖然被稱為日本香柚，但實(shí)際上是在1300年前的唐宋年間從中國(guó)傳到日本的。為了將這枚氣味清香的柚子品種引回中國(guó)，柚香谷創(chuàng)始人宋偉自2014年起就深入日本香柚的核心產(chǎn)地，四國(guó)島的高知縣的馬路村，進(jìn)行多次實(shí)地考察，終于在2015年，將YUZU香柚的樹(shù)苗接回中國(guó)，并于2017年成功培育出60萬(wàn)株香柚幼苗。在2020年完成10000畝的定植后，2021年6月，柚香谷推出了 “柚香谷雙柚汁”。

從2015年至今的8年時(shí)間里，柚香谷共種植了1.3萬(wàn)畝的YUZU香柚，整個(gè)項(xiàng)目投資金額超過(guò)2.5億元。

目前，飲料是柚香谷的主打產(chǎn)品、占到整體營(yíng)業(yè)額的95%左右。但，柚香谷的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)羌N植、加工、文旅以及新零售為一體的“三+1””：第一個(gè)產(chǎn)業(yè)是YUZU香柚的種植；第二個(gè)產(chǎn)業(yè)是飲料加工業(yè)；第三個(gè)產(chǎn)業(yè)是服務(wù)行業(yè)，即康養(yǎng)文旅等旅游產(chǎn)品項(xiàng)目；“三+1”中的1，指的則是零售業(yè)務(wù)。目前，基于YUZU香柚這一全球稀缺性的核心原料，可以開(kāi)發(fā)出100多個(gè)SKU，不少于6個(gè)產(chǎn)品類目。因此，韓秀峰強(qiáng)調(diào)，柚香谷的目標(biāo)不只是做一款飲料而已，而是要打造一個(gè)以YUZU香柚為核心、價(jià)值百億的產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)模型。

70%的銷量由餐飲渠道帶動(dòng)

在產(chǎn)品初入市場(chǎng)時(shí)，柚香谷也踩過(guò)不少坑。在雙柚汁產(chǎn)品剛剛面世時(shí)，他們?cè)雽a(chǎn)品投入傳統(tǒng)流通渠道，但對(duì)還沒(méi)有知名度的新品牌，即便通過(guò)關(guān)系進(jìn)入商超，也很難有銷量。另外，流通經(jīng)銷商的銷售體量雖然大，一般不愿意與品牌從0開(kāi)始培育市場(chǎng)。但餐飲渠道經(jīng)銷商則更意愿與品牌一起進(jìn)行前置投入。“因此，當(dāng)然把第一桶金、最大的紅利給到他們”，韓秀峰表示。

在2022年的4億銷售額中，有70%是餐飲終端帶動(dòng)的。

在韓秀峰看來(lái)，餐飲是培育市場(chǎng)認(rèn)知最好的消費(fèi)場(chǎng)景。因?yàn)椋M(fèi)者在進(jìn)入餐廳后，只能在指定的酒水單內(nèi)選擇飲品，如果碰上店內(nèi)有促銷活動(dòng)，選擇試喝新品的概率會(huì)更大。

有了餐飲渠道的基礎(chǔ)，柚香谷雙柚汁也“順其自然”的進(jìn)入到更多的消費(fèi)場(chǎng)景，從走親訪友的伴手禮、到露營(yíng)郊游的飲品。因此，在部分成熟區(qū)域，柚香谷的流通和餐飲渠道的銷售占比可以達(dá)到五五開(kāi)，甚至個(gè)別地區(qū)的流通渠道已經(jīng)超過(guò)餐飲渠道的銷量。

為了進(jìn)一步提升柚香谷的知名度同時(shí)拉動(dòng)銷售，柚香谷也在積極布局抖音等線上渠道。不同于其他品牌專注于賣自家產(chǎn)品，柚香谷則是利用抖音平臺(tái)為大量的龍蝦店、燒烤店等推廣“抖音套餐”……通過(guò)推動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)餐廳消費(fèi)，促進(jìn)餐廳的客流，從而帶動(dòng)產(chǎn)品的售賣，提升消費(fèi)者對(duì)柚香谷產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知。

應(yīng)對(duì)產(chǎn)能挑戰(zhàn)

終端銷售起來(lái)以后，這對(duì)于重度依賴YUZU香柚原料的柚香谷來(lái)說(shuō)，產(chǎn)能是影響柚香谷發(fā)展的關(guān)鍵因素。

YUZU香柚從育苗到結(jié)果至少要6年時(shí)間， 根據(jù)2022年底YUZU香柚的產(chǎn)量，柚香谷在2023年最多可生產(chǎn)出近2000萬(wàn)箱的雙柚汁，其中僅浙江地區(qū)就需要1500萬(wàn)箱左右，那么周圍其他市場(chǎng)只能分到500萬(wàn)箱。柚香谷內(nèi)部有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)線，即每萬(wàn)人月消化150箱，就說(shuō)明柚香谷在該區(qū)域的銷售表現(xiàn)是合格的。可見(jiàn)，按照目前香柚的產(chǎn)能，想要應(yīng)對(duì)更大的市場(chǎng)，有著不小的挑戰(zhàn)。

為解決香柚原料短缺的問(wèn)題，柚香谷在已有14000畝的基礎(chǔ)上，計(jì)劃每年擴(kuò)種1萬(wàn)畝。為此，柚香谷不僅加速在衢州本地的布局，也計(jì)劃走出浙江到其他省份進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)。也正因?yàn)樵系南拗疲窒愎痊F(xiàn)在不得不對(duì)經(jīng)銷商采取配額制。

與此同時(shí)，柚香谷也在不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高原料的利用率，現(xiàn)已根據(jù)YUZU柚子的獨(dú)特香型和香柚籽的抗氧化能力，開(kāi)發(fā)了香氛、個(gè)護(hù)類系列產(chǎn)品。

一棵柚子背后，是一個(gè)價(jià)值百億營(yíng)收的綜合產(chǎn)業(yè)鏈。

從農(nóng)產(chǎn)品到消費(fèi)品，這中間橫亙著無(wú)數(shù)的難題，既是困難更是壁壘。一旦跨越了這道鴻溝，也就意味著撬動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈及其孕育的巨大能量的產(chǎn)業(yè)價(jià)值。

日本的成熟模式已經(jīng)提供了一個(gè)成功樣本，而在更加復(fù)雜多遠(yuǎn)的中國(guó)市場(chǎng)里，也許有著更加多元且極具想象力的模式有待挖掘。（本文首發(fā)于鈦媒體APP, 作者|謝璇 編輯| 房煜）

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