二手電商行業過去經歷了線上C2C、C2B2C、C2B、B2C等各種模式之爭，目前來到了拐點時刻，當前閑魚轉轉都開始走出各自邊界——閑魚從去年開始扶持職業買家，轉轉去年宣布自己不再是一家電商公司，而是一家循環經濟產業公司。

目前閑魚、轉轉、愛回收三巨頭又心照不宣的密集開設線下服務門店，整個行業的競爭正在朝城市巷戰方向走去。

(資料圖片僅供參考)

為什么整個行業都在向線下走？

這種信號的出現，原因并不復雜，從二手電商行業來看，閑魚和轉轉兩者就占據了九成市場份額，其中，閑魚用戶量、交易額和活躍度都處于絕對領先地位，市場滲透率高達72.9%。

發展到今天，以閑魚為代表的C2C模式增長空間不大了，據電數寶數據顯示，2022年上半年二手電商用戶規模約為2.43億人，預計2022年底達2.63億人，增速為17.93%，為2014年來最低。

此外，2022年二手電商滲透率預計為33.32%，同比增長10.33%，增速下滑明顯。

從閑魚到轉轉，線上用戶增長變得越來越困難。

隨著二手電商發展，用戶需求越來越多元化，C2C在今天也無法滿足所有用戶的需求，從商品的售后、賣家的服務質量到交易效率，局限性越來越明顯。

此外，二手商品有著強烈的“非標品”屬性，很難建立統一的認定標準，對于供應鏈管理和貨源管理的要求十分高。交易雙方容易因為商品質量以及新舊成色等問題產生糾紛，很難用綜合電商的路子去滿足所有用戶的需求。

無論是用戶服務升級還是行業需要開拓新的增量市場，都需要找新的突破口，而挖掘線下增量是當前顯而易見的方向。

從用戶服務升級的角度，需要安全高效的面對面服務

在過去，C2C模式在供應端和需求端的流量最大、供給品類最豐富，但產品質量問題，平臺信任問題也長期存在，服務、體驗以及效率等方面存在的天然短板，無法推動整個行業的發展與體驗升級。

相比于標準業務，非標業務對服務的要求更高，客戶信任的重要性也更高。線下布局，本質是進一步強化人與人當面交流的的情感價值和服務價值——帶來客戶體驗與解決效率的雙重提升。

也就是說，線下C2B模式恰好滿足了二手交易用戶的需求升級。比如說，用戶下樓散個步就能將家里的閑置物品處理了，這比掛在線上平臺，被動等待用戶，來回扯皮高效的多，如果線下服務與體驗不錯，那將更容易形成黏性與用戶習慣，吸引周邊穩定客流。

此外，從二手電商奢侈品和數碼3C兩個最大品類來看，大量的交易還是存在于線下。

因此，二手電商平臺需要采用線上線下相結合的模式來提高消費者回收意愿，從而保證貨源。

在過去，因為疫情因素無法擴張，但隨著今年線下人流與消費逐步升溫，線下流量機會要更大了，從行業增量的角度，離用戶越近離商品越近，就越有機會培育市場提前轉化。

從往線下走是整個電商趨勢，二手電商未來是“即時零售”

從整個電商行業來看，也在往線下走。天貓從平臺化走向自營，并開設線下旗艦店。美團也借著去年iPhone14的東風，從送外賣到送手機數碼產品，大陣仗切入了線下“即時零售”。

不論是天貓還是美團，電商行業都渴望拿下“即時零售”這塊蛋糕。即時零售最大的特點是以實體門店為供應鏈，以即時履約配送體系為依托，為消費者提供更高便利性、更高時效性的到家業務，滿足消費者應急需求或常態下即時性需求。即時零售的消費方式具備“足不出戶即可購買、買后短時間內即可獲得”的高便捷性，大大提高了用戶體驗。

而二手電商線下巷戰也有同樣的“即時零售”邏輯。

隨著二手電商用戶對服務、信任價值、效率要求越來越高，消費者的應急需求以及常態下的即時需求痛點開始凸顯，線下實體門店構建的業務體系與服務網絡，就能為消費者提供更高便利性、更高時效性的到店與上門回收二手交易服務。

比如想要立刻將閑置產品出手或入手，或者說對線上二手交易不放心，覆蓋各大城市的線下門店就能快速解決問題。

這種線下模式很重很苦，但它離用戶更近，對需求更了解，能通過更好的服務與體驗改變用戶習慣，打造信任價值與口碑，吸引更多的流量進來，形成良性循環。二手電商重兵線下C2B，本質是二手電商已經走到新的階段，從趨勢看，它的未來就是“即時零售”——通過線下服務體系的建立，打造履約與信任撮合機制，擴大SKU，帶動增量市場。

從商業布局來看，線下的肉搏戰打響

也正因為如此，各家線下的巷戰正在打響。

從整個二手電商市場來看，GMV和用戶量都處于絕對領先地位的閑魚線上增量也已經見頂，為了尋找增量，閑魚不僅推出了閑魚優品，并且接入了較早入局二手領域的回收寶作為第三方服務商，共建閑魚小站，不斷壯大線下服務店。

閑魚通過將線上流量導給與回收寶共建的線下的服務門店”閑魚小站”,從而為用戶提供“一站式的以舊換新、質檢與履約服務”，將線上流量與需求與線下場景與服務相結合。

過去注重線上流量模式的轉轉也開始主推“轉轉優品”自營業務，以連鎖加盟形勢發力線下門店，目前已開了近200家，為用戶提供二手手機數碼及配件的零售以及“回收+購機”的一站式以舊換新服務。

同樣目前國內最大的線下手機回收服務商“愛回收”，其財報顯示線下門店也已進駐全國241座城市，門店總數達1629個。它為京東提供獨家回收服務，將業務擴張到了很多品類，類似傳統當鋪。

從業態來看，閑魚和回收寶共建的閑魚小站更聚焦手機數碼品類及周邊服務，深耕手機數碼領域，愛回收走的則是大而全的模式，其除手機3C回收業務外，還在北京、上海等地的30余個門店疊加了二手奢侈品、影像器材等高價值商品回收服務。

轉轉也在引入二手時尚單品，豐富品類，將線上線下業態融合。從目前來看，愛回收當前仍處于虧損狀態，大而全的模式有可能做大體量與規模化盈利，但現金流的風險相對較高。至于閑魚與回收寶聯手推進的線下“閑魚小站”，閑魚聚焦線上流量池建設，持續擴大C2C基本盤的領先優勢，回收寶則聚焦線下C2B履約能力建設。

整體來看，當前線下C2B模式是愛回收占據主導地位，閑魚小站行業第二，轉轉發展迅速，搶占各城市核心商圈。

二手電商巷戰拼什么？從日本大黑屋看國內競爭走向與趨勢

當前主流玩家線下競爭還處于焦灼的狀態，未來競爭往哪個方向走還有待觀察，但國內的二手消費趨勢與理念與日本越來越像。從日本大黑屋或許能看到國內二手電商的未來走向與趨勢。

日本二手閑置經濟發展較早，但整個趨勢是往線下走，最典型的是大黑屋——它的當鋪經營模式在二手市場倍受追捧，它火爆至今的核心是做好服務，并嚴控二手商品品質——它在珠寶、服飾、包包等各個品類都配備了專業的鑒定師，所有二手商品均由專業鑒定師負責鑒定，確保商品都是正品。

從國內來看，各家發力線上線下的融合，但如何做好服務、解決二手交易信任問題始終是核心。

而服務的一大重心是精準定價以及專業質檢。閑魚轉轉愛回收們其實都引入了平臺驗機與質檢模式，如何做到類似大黑屋高口碑的專業的鑒定能力，可能是國內擴張的過程中需強化的方向。

其次是盈利非常關鍵，因為線下門店從租金到人力，有較高的運營成本，從用戶需求來看，二手商品交易一方面擔心產品質量，一方面希望以更高性價比購買優質商品。

大黑屋跑通盈利的關鍵是保持產品品控、價格透明，定價精準，這使得其商品具有較高的性價比與口碑，也帶來了更快的庫存周轉率（90天）。高庫存周轉率帶來了高利潤。

從日本大黑屋來看，線下拼的是綜合能力——履約服務能力、質檢與專業化定價以及線上線下消費場景融合、庫存周轉能力。

因此放到國內來看，線下履約、服務與體驗能做到什么高度，決定了是否形成對線上的強勢搶食能力。如何做到定價精準，提供高性價比的商品、產品估價以及服務與售后，是各家需要持續提升與耕耘的。

結語：

在今天，線下擴容，市場競爭格局變陣，誰能跑出來還有待觀察，整個轉入線下的大趨勢是不變的，市場競爭格局也將發生微妙的變化。

隨著各家線下C2B模式的推進，必將蠶食線上C2C的份額。

2023年，整體市場增量可能會因此打開新的局面。誰能成為新的黑馬，還有的看。

關鍵詞： 二手電商 電商平臺