商人逐利。

SEA ERA創(chuàng)始人肥魚(yú)來(lái)到馬來(lái)西亞做TikTok本土店的目的很簡(jiǎn)單，就是賺錢(qián)。

(資料圖)

在帶領(lǐng)6個(gè)小伙伴扎根到馬來(lái)西亞之前，他也試過(guò)越南、泰國(guó)、菲律賓、印尼，但從利潤(rùn)上來(lái)說(shuō)，還是馬來(lái)西亞最好。“或許在印尼做TikTok小店的人一天能做成千上萬(wàn)單，但他的利潤(rùn)可能和我在馬來(lái)做幾百單差不多。”

肥魚(yú)是土生土長(zhǎng)的深圳人，很早就感受到深圳濃厚的跨境電商氛圍，90后的他曾在上海、深圳、廣州經(jīng)營(yíng)直播基地，對(duì)于直播電商十分熟悉。在肥魚(yú)眼中，馬來(lái)西亞“有點(diǎn)像5年前的中國(guó)”，這里經(jīng)濟(jì)急速發(fā)展，“馬來(lái)30%的人都是華人，他們很有錢(qián)，也很關(guān)注中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但他們需要中國(guó)的精英人才來(lái)合作，把一些商業(yè)模式正式落地。”

近幾年，馬來(lái)西亞電商市場(chǎng)規(guī)模高速增長(zhǎng)，ecommerceDB預(yù)測(cè)，到2027年馬來(lái)西亞電商市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到175.394億美元，年均增長(zhǎng)率高達(dá)13.6%，遠(yuǎn)高于全球平均增長(zhǎng)率。

這樣一個(gè)高增長(zhǎng)、高利潤(rùn)、商業(yè)友好的市場(chǎng)，誰(shuí)不想來(lái)分一杯羹呢？肥魚(yú)說(shuō)，很多之前做印度尼西亞TikTok小店的商家，如今也開(kāi)始做馬來(lái)西亞市場(chǎng)了。

創(chuàng)業(yè)天堂

馬來(lái)語(yǔ)是馬來(lái)西亞的官方語(yǔ)言，但如果你會(huì)講粵語(yǔ)和英語(yǔ)，就基本可以在吉隆坡暢行了。

在馬來(lái)西亞這個(gè)人口數(shù)量約為3300萬(wàn)的國(guó)度，近三分之一的人是華人。華人遷居馬來(lái)西亞數(shù)百年，祖籍大多是福建、廣東、廣西、海南等地。因此，在馬來(lái)西亞，你可以聽(tīng)到很多中國(guó)方言，比如粵語(yǔ)、閩南語(yǔ)、客家話(huà)、潮州話(huà)、海南話(huà)、福州話(huà)……

作為土生土長(zhǎng)的深圳人，SEA ERA創(chuàng)始人肥魚(yú)，在來(lái)到馬來(lái)西亞后，他發(fā)現(xiàn)自己一口粵語(yǔ)就可以和很多馬來(lái)華人無(wú)阻礙交流。“在吉隆坡可以說(shuō)有一種家的味道了。基本上可以全程說(shuō)粵語(yǔ)，如果你會(huì)一點(diǎn)英語(yǔ)，就可以跟年輕人打交道，甚至很多印度人都會(huì)說(shuō)一點(diǎn)普通話(huà)。”

數(shù)量眾多的華人，在一代代勤儉致富中，成為了馬來(lái)西亞較為富裕的一批人。也給中國(guó)人前往馬來(lái)西亞創(chuàng)業(yè)帶來(lái)了一些便利。

肥魚(yú)表示，他的公司在馬來(lái)西亞落地，就有馬來(lái)華人做中間橋梁，幫他們把兩邊的渠道打開(kāi)，整個(gè)公司也有華人在協(xié)助做外部資源的交接。“馬來(lái)西亞可以說(shuō)是百業(yè)待興，很多華人在馬來(lái)西亞很有錢(qián)，他們通過(guò)抖音了解國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀，但很多行業(yè)，比如網(wǎng)絡(luò)基建、物流、電商都需要中國(guó)的精英人才去幫助落地。這一塊就是我們的商機(jī)，我們本來(lái)就有一手的資訊，可以快速的迎合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。”

在肥魚(yú)看來(lái)，東南亞的創(chuàng)業(yè)成本極低，“在東南亞，你花個(gè)200-300萬(wàn)，就可以把公司規(guī)模做的不錯(cuò)了，而且效率值極快，回報(bào)成本也非常可觀。不像美國(guó)，可能你帶2000萬(wàn)美金去，估計(jì)也就是燒錢(qián)的過(guò)程。”

馬來(lái)第三代華人TEE（鄭） KEE LION也認(rèn)為，對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，相比東南亞其他國(guó)家，馬來(lái)西亞的創(chuàng)業(yè)環(huán)境要更友好。他曾在馬來(lái)歐萊雅、強(qiáng)生做到了銷(xiāo)售總監(jiān)的職位，卻在2018年7月選擇辭職，創(chuàng)立了電商公司STORE N GO SND BHD。目前該公司已經(jīng)發(fā)展為電商、代運(yùn)營(yíng)、物流倉(cāng)儲(chǔ)為一體的綜合企業(yè)，擁有180名員工，25000平倉(cāng)庫(kù)，幫助多個(gè)中國(guó)品牌順利進(jìn)入馬來(lái)西亞市場(chǎng)，涉及美妝、小家電、家具、健身器材等多個(gè)品類(lèi)。

他表示：“馬來(lái)西亞的人口不多，相當(dāng)于上海那么大，所以很多大賣(mài)就忽略了這個(gè)市場(chǎng)，大部分都是跑到印尼、越南、泰國(guó)這幾個(gè)國(guó)家，雖然這幾個(gè)國(guó)家體量很大，但競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻也很高。第二就是，這幾個(gè)國(guó)家的華人比例比較少，馬來(lái)大概30%是華人，至少在交流這一塊是有優(yōu)勢(shì)的。另外，華人對(duì)國(guó)內(nèi)品牌的認(rèn)知比較高一點(diǎn)，在倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)營(yíng)等方面要找到合適的人一起配合，也比較容易。”

事實(shí)上，相較于其他行業(yè)，對(duì)于電商創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，馬來(lái)西亞有著更多魅力。馬來(lái)西亞電商市場(chǎng)早在2004年就已萌芽，那一年eBay Malaysia推出，三年后，也就是2007年，C2C平臺(tái)Lelong.com.my誕生。到了2012年，Lazada、Zalora相繼推出了馬來(lái)西亞業(yè)務(wù)，隨后Shopee在2015年加入混戰(zhàn)。而到了2022年，TikTok電商則成為了一股新的力量。

盡管馬來(lái)西亞人口較少，但卻是東南亞地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率最高的國(guó)家之一，電商也是不陌生的購(gòu)物方式。

另外，馬來(lái)西亞78.4%的人口居住在城市中心，這意味著馬來(lái)西亞人口居住相對(duì)集中，有利于商品的配送。而據(jù)肥魚(yú)介紹，印尼、越南等國(guó)家普遍存在的退貨率高的問(wèn)題，在馬來(lái)西亞并不突出。“只要不是質(zhì)量問(wèn)題，基本都不會(huì)退貨，因?yàn)樗麄冞€是比較注重個(gè)人的誠(chéng)信問(wèn)題。支付方面，盡管也有COD，但馬來(lái)西亞的線(xiàn)上支付也很發(fā)達(dá)，信用卡支付特別頻繁。”

逐利場(chǎng)

在入局TikTok之前，肥魚(yú)就是一個(gè)“逐利人”。

“什么行業(yè)賺錢(qián)，我就跟風(fēng)做哪個(gè)行業(yè)，后來(lái)和發(fā)小一起在華南城做跨境電商，他做亞馬遜、我做TikTok。那時(shí)候，我們是TikTok跨境店、本土店一起做，印度尼西亞、泰國(guó)、越南、菲律賓、馬來(lái)西亞都做。”肥魚(yú)說(shuō)。

而選擇前往馬來(lái)西亞，則源自2022年4月馬來(lái)西亞本土店的一次爆單。

肥魚(yú)回憶起那次偶然的爆單，“我們主要做美妝產(chǎn)品，大概是去年4月底的時(shí)候，很偶然地馬來(lái)本土店的一個(gè)粉餅爆單了。在爆單之后，我們算了一下利潤(rùn)，發(fā)現(xiàn)非常可觀。可能有很多商家是盯著印尼、泰國(guó)、越南的人口基數(shù)和背后的消費(fèi)市場(chǎng)去的，但可能只是GMV數(shù)據(jù)很好看，實(shí)際上到手的利潤(rùn)也不是特別多。”

在2022年10月，肥魚(yú)就帶著6個(gè)小伙伴，來(lái)到馬來(lái)西亞本土做TikTok小店。第一個(gè)月，肥魚(yú)帶著小伙伴們?cè)隈R來(lái)西亞到處“吃喝玩樂(lè)”，主要是為了考察馬來(lái)西亞的風(fēng)土人情。最終，他把公司選在了馬來(lái)西亞最大的港口城市巴生港，而不是首都吉隆坡。

肥魚(yú)這樣向品牌工廠解釋他的考量，一是吉隆坡的物價(jià)、租金太高，二是電商要嚴(yán)抓物流的時(shí)效性，“我在巴生港，基本商品清完關(guān)就到我這了，相當(dāng)于只要海運(yùn)一到，我第一天就可以進(jìn)行派送了。如果說(shuō)你在吉隆坡，清完關(guān)等卡車(chē)送到倉(cāng)庫(kù)最少又過(guò)去兩三天了，這樣我的物流時(shí)效就省了差不多快兩天。”

在肥魚(yú)看來(lái)，馬來(lái)西亞市場(chǎng)的利潤(rùn)是實(shí)打?qū)嵉模幢闶芟抻谌丝冢瑔瘟繘](méi)有印尼、泰國(guó)那么多，但一天一兩千單也足夠賺了。“馬來(lái)西亞的毛利潤(rùn)最起碼在35-40%，而印尼、菲律賓、泰國(guó)、越南，毛利潤(rùn)最高也不到10%。利潤(rùn)可以說(shuō)很高了，現(xiàn)在馬來(lái)西亞的平均客單價(jià)還在不斷上漲，已經(jīng)破10美金了，而印尼、泰國(guó)等國(guó)的客單價(jià)還保持在兩美金左右。”

如今，有越來(lái)越多的人來(lái)馬來(lái)西亞做直播電商。“年前出來(lái)的那一幫小伙伴，年后回去之后大批量組織人員出來(lái)，開(kāi)始在馬來(lái)西亞安家落戶(hù)做TikTok相關(guān)的生意。我的發(fā)小也不做亞馬遜了，來(lái)到馬來(lái)西亞做TikTok電商，很熱鬧。”

不過(guò)，肥魚(yú)并不擔(dān)心有競(jìng)爭(zhēng)者的加入，因?yàn)樗墓疽呀?jīng)不只是一家TikTok直播電商公司，還成為了TAP，也就是鏈接商家和達(dá)人做分銷(xiāo)交易的服務(wù)商。“現(xiàn)在絕大多數(shù)人來(lái)馬來(lái)西亞只是拎著錢(qián)、拎著人過(guò)來(lái)，可能就是做一家MCN，手里有主播，但是核心的東西就是沒(méi)有貨，因?yàn)樗麄儾涣私怦R來(lái)西亞市場(chǎng)要什么，也不敢大批量備貨，而我來(lái)了這么長(zhǎng)時(shí)間了，已經(jīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的剛需點(diǎn)有了深入了解，手里的貨源也都是馬來(lái)人喜歡買(mǎi)的東西，我就可以把貨分銷(xiāo)給他們。”

肥魚(yú)認(rèn)為，只要來(lái)了本土，就不會(huì)像國(guó)內(nèi)只能做單一的電商生意，更多賺錢(qián)的業(yè)務(wù)可以由本地去延展開(kāi)。“供應(yīng)鏈、物流海外倉(cāng)、自營(yíng)體系、直播基地我們都在做，可以說(shuō)形成了一個(gè)完整的動(dòng)銷(xiāo)閉環(huán)。很多同行來(lái)我這里參觀，也愿意合作，談更深的項(xiàng)目，反正只要你是踏實(shí)做事的，你不怕沒(méi)項(xiàng)目做。”

試驗(yàn)地

在肥魚(yú)的心里，馬來(lái)西亞只是他事業(yè)的起點(diǎn)。“等馬來(lái)這一塊業(yè)務(wù)跑通了，我們就去新加坡，新加坡跑通了之后那可能就去美國(guó)。東南亞的其他市場(chǎng)我們也會(huì)酌情考慮，畢竟東南亞的整個(gè)增量是不錯(cuò)的，賺錢(qián)永無(wú)止境，就跟學(xué)習(xí)讀書(shū)一樣。”

某TSP機(jī)構(gòu)告訴品牌工廠，其在馬來(lái)西亞建設(shè)了多個(gè)直播間，主要因?yàn)轳R來(lái)西亞地處東南亞地區(qū)中心，所以其他國(guó)家的主播也可以乘飛機(jī)過(guò)來(lái)，到馬來(lái)西亞做直播，大大提升了馬來(lái)西亞直播間的利用率。

TEE（鄭） KEE LION則認(rèn)為，馬來(lái)西亞是一塊極佳的東南亞電商“試驗(yàn)地”。“馬來(lái)西亞地理位置坐落在東南亞中心區(qū)位，覆蓋東南亞多語(yǔ)言、多民族的融合文化環(huán)境，是一個(gè)驗(yàn)證東南亞電商模式、輻射周邊各國(guó)的絕妙戰(zhàn)略腹地。”

事實(shí)上，馬來(lái)西亞是一個(gè)以馬來(lái)人、華人、印度人和多個(gè)原住民族組成的多民族國(guó)家。TEE（鄭）KEE LION表示：“馬來(lái)西亞與東南亞其他國(guó)家最大的不同，就是這里是多種族的，他們的信仰和風(fēng)俗習(xí)慣都是不一樣的，所以馬來(lái)不是一個(gè)單一市場(chǎng)。每個(gè)種族人群的需求也是不一樣的，這樣，你在馬來(lái)西亞針對(duì)不同的種族的人試驗(yàn)了不同的產(chǎn)品和打法之后，你在泰國(guó)、印尼、越南、菲律賓基本上就可以套用那個(gè)族群的打法，然后再細(xì)分，聚焦到這個(gè)國(guó)家上，就會(huì)非常簡(jiǎn)單。”

他進(jìn)一步解釋道：“比如說(shuō)馬來(lái)的穆斯林人群，生活習(xí)慣、文化風(fēng)俗非常像印尼市場(chǎng)，馬來(lái)華人以英語(yǔ)為主，就非常像泰國(guó)、菲律賓市場(chǎng)，所以我覺(jué)得馬來(lái)是一個(gè)非常好的環(huán)境，讓大家在一個(gè)相對(duì)比較小的多元化市場(chǎng)里，去試驗(yàn)和調(diào)整自己針對(duì)不同種族、不同國(guó)家的不同打法。另外，因?yàn)轳R來(lái)是一個(gè)多民族的國(guó)家，你就很容易找到懂馬來(lái)語(yǔ)、英文、中文、泰語(yǔ)的人，也就不用擔(dān)心主播的問(wèn)題了。”

不過(guò)，肥魚(yú)的公司仍專(zhuān)注于馬來(lái)語(yǔ)直播，聘請(qǐng)的是當(dāng)?shù)氐哪滤沽秩巳骸ｊP(guān)于主播培訓(xùn)，肥魚(yú)表示，“不需要擔(dān)心，一教就會(huì)。你根本不需要拿中國(guó)的體系去教他們，只需要在這邊結(jié)合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，給他們講解一下，只要這個(gè)主播有很善于表達(dá)的一面，很快就會(huì)出單了，基本上我們的主播開(kāi)播不到5分鐘就能出單。而且直播也不用投流。國(guó)內(nèi)的一些投流方法在這里基本沒(méi)用，因?yàn)橥读艘矝](méi)多少人進(jìn)來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)就這么大。”

肥魚(yú)公司一般每個(gè)直播間每天安排兩場(chǎng)直播，第一場(chǎng)在馬來(lái)西亞每天早上8點(diǎn)到11點(diǎn)，這個(gè)時(shí)段是上班高峰期，很容易堵車(chē)，很多人習(xí)慣在堵車(chē)的時(shí)候玩手機(jī)看直播。第二場(chǎng)在下午的1點(diǎn)到晚上7點(diǎn)。“很多時(shí)候我們就只有一個(gè)主播拿著手機(jī)直播，沒(méi)有助播。中場(chǎng)的話(huà)會(huì)配個(gè)運(yùn)營(yíng)，一個(gè)主播一個(gè)運(yùn)營(yíng)。大促的時(shí)候才會(huì)做大場(chǎng)直播，但平時(shí)不會(huì)做，因?yàn)樘M(fèi)人費(fèi)力費(fèi)事了，也是成本的問(wèn)題。有時(shí)候小場(chǎng)的數(shù)據(jù)還比大場(chǎng)要好。”

“整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)說(shuō)，馬來(lái)西亞還是比較安穩(wěn)的，當(dāng)然前提是你要遵守當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、民族宗教。甚至說(shuō)在這里養(yǎng)老，我都覺(jué)得是不二之選。”肥魚(yú)說(shuō)道。

關(guān)鍵詞： 馬來(lái)西亞