（圖源：視覺中國）

(資料圖片僅供參考)

20家白酒上市企業(yè)中，古井貢酒（000596.SZ）營收排名第六，也是前六名中唯一的區(qū)域酒企。2022年、2023年均實現(xiàn)營收、凈利雙增長，其財報發(fā)布后，多家機構(gòu)認為古井貢酒業(yè)績超預期，基本盤穩(wěn)定跨200億可期。

而進入200億頭部陣營，正是古井貢酒2023年經(jīng)營目標，這表明古井貢酒或?qū)⒊蔀橄乱粋€進入全國頭部陣營的白酒企業(yè)。那公司對2023年營收增長和凈利增長目標是否有信心？全國化市場和產(chǎn)品的發(fā)展是否能夠匹配頭部酒企的標準？

針對投資者關(guān)注的問題，古井貢酒在5月23日召開的業(yè)績說明會上給出回復，“公司2023年度經(jīng)營計劃為內(nèi)部控制指標，能否實現(xiàn)取決于宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)發(fā)展狀況以及公司運營能力等多種因素，存在不確定性。”其還表示，目前公司正穩(wěn)步推進全國化戰(zhàn)略。

銷售費用逐年遞增壓縮利潤空間

2022年，古井貢酒營收167.13億元，同比上升25.95%；歸屬于母公司凈利潤31.43億元，同比上升36.78%；2023年一季度，古井貢酒營收65.84億元，同比增長24.83%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤15.7億元，同比增長42.87%。

從增速來看，古井貢酒2022年及2023年一季度營收漲幅超過25%，凈利潤增速在36%以上，這份成績在白酒上市公司中十分亮眼。對于2023年的目標，古井集團黨委書記、董事長梁金輝曾公開表示，“新的一年，拿下200億，向更高目標進發(fā)。”

年報披露，2023年公司計劃實現(xiàn)營業(yè)收入201億元，較上年增長20.26%；計劃實現(xiàn)利潤總額60億元，較上年增長34.21%。古井貢目標很明確，就是要在今年邁入白酒頭部陣營。

但營收規(guī)模擴大、全國化加速前進也為古井貢酒帶來了不可忽視的問題。鈦媒體APP梳理發(fā)現(xiàn)，古井貢酒毛利率位居行業(yè)前列，凈利率卻居于下游，主要原因在于古井貢酒遠超多數(shù)同行的銷售費用。

（來源：上市公司公告）

數(shù)據(jù)顯示，2022年古井貢酒銷售費用高達46.68億元，同比增長16.47%，其中一項綜合促銷費用達到18.14億元，同比增長43.07%，古井貢酒稱主要原因為促銷及推廣活動增加所致。而今年一季度，古井貢酒銷售費用已經(jīng)達到18.98億元。

銷售費用超出凈利潤，表明古井貢酒正面臨營銷費用升高而壓縮凈利潤的問題，以及全國化銷售壓力。2022年報顯示，古井貢酒2023年經(jīng)營舉措中的市場營銷“仍堅持向高而行，提升品牌拉力。堅持高舉高打，全國化、次高端戰(zhàn)略，以加速推進全國化進程，提速省外市場發(fā)展”，也就是說，在加速全國化進程中，古井貢酒要降低銷售費用并不現(xiàn)實。

對此，常務(wù)副總經(jīng)理閆立軍回復投資者稱，公司費用資源配置模式優(yōu)化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化、費用投放結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提高了費用投放的精準性和有效性。

全國化覆蓋率達70%

對于市場全國化問題，閆立軍表示，公司正穩(wěn)步推進全國化戰(zhàn)略，目前全國化覆蓋率達到70%以上，省內(nèi)、省外結(jié)構(gòu)比為6∶4。

從其目前的市場結(jié)構(gòu)來看，2022年古井貢酒華中區(qū)域營收占比85.89%，華北區(qū)域營收占比7.93%，華南區(qū)域營收占比6.05%。

古井貢酒在會上表示，華中區(qū)域數(shù)據(jù)包含安徽區(qū)域銷售數(shù)據(jù)，且安徽市場規(guī)模較大，白酒消費量居于全國前列，消費升級將帶動白酒價格帶提高，安徽白酒市場仍有較大發(fā)展空間，公司以“三通工程”為操作指引，深化市場建設(shè)，持續(xù)提升市場占有率。

如是看來，根據(jù)其省內(nèi)外6：4的結(jié)構(gòu)，古井貢酒未來會繼續(xù)深化省內(nèi)市場，聚焦蘇魯豫浙冀等市場，逐步向全國其他市場進行輻射。

從其經(jīng)銷商增量來看，2022年末，古井貢酒經(jīng)銷商數(shù)量為4399家，全年增加1134家，集中在華中華北區(qū)域，減少742家，也集中在華中區(qū)域。這意味著，古井貢酒也存在著經(jīng)銷商大進大出的現(xiàn)象，且引發(fā)“產(chǎn)品價格倒掛導致經(jīng)銷商退出”的市場猜測。

對此，總經(jīng)理周慶伍回復投資者稱，“經(jīng)銷商的增加和減少屬于公司正常的優(yōu)化調(diào)整。”

庫存正常

產(chǎn)品和價格是酒企繞不開的話題。目前，白酒行業(yè)普遍存在產(chǎn)品價格倒掛、庫存高等問題，古井貢酒顯然不能成為例外。

2022年報顯示，年份原漿系列為古井貢酒貢獻了大部分收入，去年營收121.07億元，占到了總體營收的80%左右；古井貢酒系列實現(xiàn)收入18.74億元，黃鶴樓系列實現(xiàn)收入12.63億元。

三大系列產(chǎn)品構(gòu)成了古井貢酒產(chǎn)品矩陣，在不同價格、不同區(qū)域市場發(fā)揮作用。銷售收入保持穩(wěn)步增長也說明了古井貢酒以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級帶動企業(yè)營收增長的良性發(fā)展態(tài)勢。

周慶伍在會上指出，面對全國市場，古井貢酒主推產(chǎn)品線為古20、古16、古8。副總經(jīng)理、董事會秘書、總會計師朱家峰也表示，重點培育以古20為主的次高端產(chǎn)品，同時推出以年份原漿·年三十為代表的高端形象產(chǎn)品。

對于產(chǎn)品目前的價格和庫存問題，閆立軍回復投資者稱，“關(guān)于古井系列，目前公司回款、發(fā)貨、動銷正常，價格穩(wěn)定。”

“公司通過設(shè)置安全庫存等方式，強化經(jīng)銷商庫存管理，狠抓消費者培育和開瓶動銷，深化渠道建設(shè)，目前庫存情況正常。”周慶伍還表示，“未來黃鶴樓酒業(yè)戰(zhàn)略定位，一手抓濃香提升，一手抓清香戰(zhàn)略突破，聚焦資源、聚焦湖北，實現(xiàn)市場快速突破。”（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者 | 楊歡）

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