中國酒業協會發布《2023中國白酒市場中期研究報告》指出，2023年春節以來，白酒企業渠道庫存高企動銷緩慢。受此影響，一二線白酒均有不同程度的價格下降甚至倒掛。

尤其來到白酒銷售淡季，極大的庫存壓力也倒逼各大白酒企業主動下場，在加大消費端促銷力度的同時，對于原本就壓貨過多的渠道端反而更加謹慎。

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近日，瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司發布《關于停止接收國窖1573經典裝銷售訂單的通知》，明確要求國窖1573各經銷商客戶、各大區、各片區、各子公司，即日起停止接收國窖1573經典裝銷售訂單。

事實上，通過控貨減少供應避免沖擊市場，是酒企在銷售淡季常用的手段。在剛剛過去的618，各大白酒企業促銷力度很大，以瀘州老窖的“500ml52度國窖1573”為例，在瀘州老窖京東自營旗艦店到手價為1049元，而官方建議零售價為1399元，差價超過300元。

對于國窖1573經典裝停止接收訂單，有業內專家分析此舉或是為了控貨挺價。事實上，作為我國頭部白酒企業之一，瀘州老窖因其旗下大單品“國窖1573”為大眾所熟知，也曾是“白酒探花”的實力選手。

只不過，隨著白酒行業“內卷”加劇，瀘州老窖不僅庫存壓力大增，也離白酒前三之位越來越遠。2022年，瀘州老窖的營收被山西汾酒全面趕超，如今已落到了第五的位置，也讓其白酒前三之夢變得更加遙不可及。

瀘州老窖渠道壓力大增，庫存高企、經銷商數量遞減

白酒庫存“堰塞湖”壓力之下，高端白酒市場“價格倒掛”已成普遍現象，瀘州老窖也無法獨善其身。

武漢金魁科技有限公司董事長、酒業營銷資深人士肖竹青透露，整體而言今年賣酒非常困難，整體渠道壓力非常大。瀘州老窖部分渠道仍然在銷去年12月的貨，即今年半年以來經銷商都沒有新的進貨。

肖竹青分析稱，一方面是渠道壓力非常大的原因，已經很難再向下壓貨，另一方面，這也是瀘州老窖的“占位”經銷商的一種手段，即用大量囤貨占用經銷商的資金和庫存，使其再難發展其它品牌。

新消費財研社注意到，近三年來，瀘州老窖的存貨值始終居高不下，且經銷商數量也呈現下降趨勢。

從存貨數據看，自2020年開始，瀘州老窖的存貨增長開始呈現“加速模式”，僅用了三年多時間存貨值就突破百億。截止2023年3月份，其庫存量更是直接突破百億大關達到101.5億元。

對于存貨值的大幅提高，瀘州老窖也在年報中解釋稱：主要是公司持續推動優質酒產能及質量提升計劃、產品儲存期管理要求、產品產量增加等共同影響所致。

然而在存貨量的不斷增加的同時，瀘州老窖的白酒銷量卻沒有實際增加。2015年銷量為19.01萬噸，此后一連幾年銷量斷崖式下滑，到2021年僅為7.78噸，直到2022年才有所回暖，但對比2020年及其之前的年銷量規模卻還存在明顯的差距。

在庫存增加、銷量走低的壓力之下，今年以來瀘州老窖多次對產品進行提價。2月份，瀘州老窖特曲老字號和瀘州老窖1952已完成漲價；3月底，低度國窖1573已完成漲價。從近期來看，瀘州老窖仍在保持既往的漲價節奏，今年2月初還被傳特曲老字號產品實行價格雙軌制，52度500ml計劃外配結算價上調30元、38度500ml結算價上調20元。

頻繁提價則導致了瀘州老窖的合同負債額下降，這就意味著經銷商打款意愿在下降，合作意愿也在降低。

在今年五月份的業績會上，多位投資者注意到瀘州老窖經銷商數量同比下降，并提出關切。年報顯示，2022年瀘州老窖境內經銷商數量比上年同期減少4.49%，境外經銷商數量則大幅減少14.86%。

對此，瀘州老窖董事長劉淼解釋稱，公司近幾年開啟大光瓶戰略，推動“黑蓋”的培育，對其他酒類中的部分產品及其渠道結構進行了調整，因此經銷商數量有所減少。

對于投資者關心的庫存壓力，劉淼在業績會上表示“公司目前庫存情況良性”。瀘州老窖副總經理、董事會秘書李勇也表示，當前發貨進度按照銷售計劃順利推進，渠道庫存在安全庫存以內。

但值得注意的是，對于投資者“今年是否會加大去庫存力度”的提問，瀘州老窖高管并未做正面回答。

“白酒前三”目標漸行漸遠，“不差錢”卻頻現大額借款

2022年3月份，劉淼接替張良出任瀘州老窖集團有限責任公司黨委書記、董事長和瀘州老窖股份有限公司黨委書記、董事長，成為了名副其實的掌舵人。

新消費財研社了解到，劉淼自上任之初就立下帶領瀘州老窖重回白酒行業前三的“軍令狀”。但如今一年多的時間過去了，瀘州老窖卻從“坐四望三”滑落到“坐五望三”的境地。

從2022年一季度開始，洋河股份進一步拉開與瀘州老窖的距離，山西汾酒也以營收105億元、凈利潤37億元的業績，全面反超瀘州老窖。不僅壓過洋河股份的奮斗目標沒能達成，反被山西汾酒“雙殺”，這讓瀘州老窖的管理團隊和新帥劉淼的“白酒探花夢”再度破碎。

2022年財報數據顯示，瀘州老窖實現營收251.2億元，同比增長21.71％；凈利潤104.11億元，同比增長31.16％。但看數據可謂成績斐然，同時給投資者的回報也創下歷史新高，但對比洋河股份和山西汾酒的營收顯然略遜一籌。

2022年度，洋河股份首破“300億大關”，以全年營收 301.05億元的營收排名第三；山西汾酒以262.14億元的營收上升至第四名。不過從凈利潤看，瀘州老窖則是略勝一籌，也是三家當中唯一一家凈利潤超過百億的酒企。

對于白酒行業而言，名次之爭實質上就是銷售額之爭。食品產業分析師朱丹蓬指出，瀘州老窖已穩坐行業第五，但是與行業第三洋河、第四汾酒的差距正在不斷擴大，更別提劉淼提出的具備了問鼎前三的實力。

從收入構成看，大單品“國窖1573”依然為拉動瀘州老窖銷售增長的主力軍。2022年，瀘州老窖中高檔酒類銷量同比增長16.87%，貢獻營收221.33億元，同比增長20.3％，占總營收的88.1％，毛利率達到91.05％。

但從市場端來看，如今國窖1573在千元價格帶面臨茅臺1935的擠壓式競爭，處境不可謂不艱難。

事實上，雖然高端市場各大白酒企業的必爭之地，但很多頭部白酒企業早已開始布局大眾酒市場。而一直以來深耕高端市場的瀘州老窖，對于中低端市場的重要性則有些后知后覺，發布“黑蓋”光瓶酒系列想要再分一杯羹似乎也很難占據市場先機。

另外值得注意的是，賬面上“不差錢”的瀘州老窖頻現大額借款的現象，在業績會上也備受投資者關注。

據了解，從去年第四季度到今年初，瀘州老窖共計向銀行借款超90億元，即便對于如今的頭部白酒企業來說，90億元也絕非是個小數字了。

從短期需要償還的項目來看，今年一季度，瀘州老窖的應付賬款和票據22.6億元，一年內到期的非流動負債為5682萬，但這些在瀘州老窖的總賬面149億元面前，都顯得“小菜一碟”。

因此，即使不進行大額借貸，瀘州老窖也絕對有能力償還這些債務，不存在為了“償還貸款”而進行借貸的可能。

針對此問題，董事長劉淼解釋稱，瀘州老窖目前正處于業務擴張時期，如此頻繁的借款目的在于根據實際經營情況，利用較低成本借款資金，結合公司自有資金開展智能釀造技改、品牌提升等重要項目的建設，并按照項目進度開展合理的現金管理。

涉酒貸是“創新之舉”還是“緩兵之計”？

針對大額借款的問題，劉淼在業績會上表示，“在風險可控的前提下適度提升財務杠桿，有利于提高資本回報及公司收益”。

但有意思的是，手握巨額現金流的瀘州老窖卻做起了“放貸”的生意，并將目光再次瞄準了經銷商。

2023年3月末，瀘州老窖旗下龍馬興達小額貸款股份有限公司正式推出產業鏈金融服務平臺。隨著平臺一起推出的，還有三款新產品——“酒商貸”“酒企貸”“酒人貸”。

顧名思義，這些金融產品分別面向瀘州老窖產業鏈的下游經銷商、上游供應商和優質個人客戶。將“標準化+個性化”作為突出的服務特色，為客戶提供資金借貸服務，滿足其全鏈條的融資需求。一經問世，涉酒貸就引起了業內與行業的高度討論。

涉酒貸一經推出，有業內人士做出高度評價，認為這是瀘州老窖利用自身優勢，拓展金融業務，增加公司收入來源，提升品牌影響力的創新之舉。畢竟對比洋河和汾酒看，瀘州老窖的業績和增速都不是十分突出。而涉酒貸的推行，可以吸引供應商、經銷商以及許多個人客戶，為公司業務拓展渠道，再加以恰當的經營管理，可以起到增加收入來源、提升品牌影響力的作用。

但還有業內聲音認為，涉酒貸的推行純粹是瀘州老窖為了解決庫存壓力，借助金融手段促進銷售，增加資金周轉率的無奈之舉。

而這種觀點也不乏數據支撐，財報數據顯示，2020年三季度至2022年三季度，瀘州老窖存貨周轉天數分別為516.94天、789天、947天；存貨金額分別為36.56億、72.78億、98.41億。過去三年，瀘州老窖不斷提價并加大營銷力度，存貨卻越來越多，可見其“庫存高企，渠道壓力巨大”。

值得注意的是，2022年瀘州老窖庫存量相較于2021年同比增長達到35%，在一眾白酒企業中位列前茅。

對于該觀點，瀘州老窖公開回應稱，推出涉酒貸是為產業鏈上下游供應商、經銷商和優質個人客戶提供服務，與渠道庫存沒有關系。不過從數據來看，這項金融服務推出之后，公司的存貨增速確實有所下降。

目前兩種觀點的爭論依然沒有停止，究竟是“創新之舉”還是“緩兵之計”我們不得而知，但從2023年前五酒企訂立的銷售目標來看，劉淼距離帶領瀘州老窖重回白酒前三的夢想仍然存在很大差距。

不過，對于近年來白酒行業的競爭格局劉淼也有著正確的認知。他曾坦言，“對于瀘州老窖來說，‘殺出重圍、回歸前三’更是一種長期的發展目標”“不是說我們今天講回歸前三，明天就能實現”。

但市場留給劉淼的機會，還有多少？

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