1月9日，港股迎來開年第一個(gè)新股—粉筆科技，粉筆此次IPO全球發(fā)售2000萬股，發(fā)行價(jià)為每股9.90港元，募集資金總額約為1.98億港元。截至當(dāng)日收盤，粉筆收于11.10港元/股，當(dāng)日漲幅為12.12%。

(資料圖)

不過，揭開教培行業(yè)的神秘面紗，發(fā)現(xiàn)上市的培訓(xùn)公司經(jīng)都在虧損中。

從決定考公那一刻起，一個(gè)考生大約要花費(fèi)1.5萬元購買教材和培訓(xùn)班，而根據(jù)國考官方數(shù)據(jù)顯示，2022年報(bào)名人數(shù)超過212.3萬人，按此估計(jì)，2022年我國考公培訓(xùn)行業(yè)的市場規(guī)模將達(dá)到343億元。

然而，在這樣一個(gè)市場里，考公培訓(xùn)企業(yè)卻仍然難以擺脫虧損的局面。中公教育深陷資本與生意的盤根錯(cuò)節(jié)中持續(xù)虧損，一年蒸發(fā)千億市值；剛剛登陸港股市場的粉筆，也難以擺脫虧損常態(tài)。值得注意的是，不同于中公教育一開始就發(fā)力線下，粉筆科技是從線上發(fā)力后轉(zhuǎn)到線下業(yè)務(wù)的，將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)為線下的同時(shí)，粉筆科技才開始由盈轉(zhuǎn)虧。

考生重金輸血下，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)卻還在虧損，這些錢都去哪里了？考公生意究竟難在哪里，未來又是誰會在考公生意中賺到錢？

01 線下培訓(xùn)=虧錢？

近期謀求港股上市的粉筆科技，再一次驗(yàn)證了沾邊線下線下培訓(xùn)就開始虧損的魔性規(guī)律。

上半年，中公教育被考生罵上熱搜一度霸屏；粉筆科技謀求上市的步伐又有新進(jìn)展。雖然從資本角度上看，他們有著不同的發(fā)展路徑，但兩者目前都處于虧損狀態(tài)。至于粉筆科技上市的原因，也與目前的虧損和未來大量的運(yùn)營成本有著千絲萬縷的關(guān)系。

與一般培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不同的是，粉筆科技是從線上開始起家的。

粉筆科技最早是從國內(nèi)首個(gè)K12在線教育獨(dú)角獸企業(yè)猿輔導(dǎo)中孵化而來的，2013年，為了布局職業(yè)教育市場，猿輔導(dǎo)推出首款“粉筆”手機(jī)應(yīng)用軟件，而負(fù)責(zé)這一塊業(yè)務(wù)的就是曾經(jīng)就職于華圖教育的知名講師張小龍；次年，猿輔導(dǎo)將職業(yè)教育公考題庫、司考題庫以及考研題庫都?xì)w于粉筆題庫旗下，因此粉筆網(wǎng)被重新定義為線上教育公司。

在互聯(lián)網(wǎng)紅利下，粉筆網(wǎng)憑借低價(jià)很快就從線上教育中出圈，一年時(shí)間粉筆網(wǎng)就達(dá)到5000萬營收，于是，羽翼漸豐的粉筆網(wǎng)在2015年從猿輔導(dǎo)正式分拆出來獨(dú)立運(yùn)營，由張小龍擔(dān)任粉筆科技法定代表人。

招股書顯示，截至2021年，粉筆擁有4.06萬名付費(fèi)用戶，占職業(yè)考試培訓(xùn)行業(yè)4.3%的市場份額，快速發(fā)展的同時(shí)，作為線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的代表，粉筆面臨一些問題。

首先是網(wǎng)課的盜版問題。隨著平臺知名度的提升，粉筆盜版課程數(shù)量開始增加：根據(jù)粉筆2020年發(fā)布的公告，2020年1月至11月，粉筆投訴并已處理淘寶、閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、B站、新浪微博等平臺針對侵權(quán)鏈接就高達(dá)50839條。

然而，重拳之下卻仍難根治，在社交平臺搜索“公考課程”還是能有不少售賣打包課程的鏈接，價(jià)值980元的系統(tǒng)班+精品班+沖刺班+刷題班售價(jià)僅為29.80元，劣幣驅(qū)逐下，增加考生與品牌的鏈接，成為了必然的趨勢。

其次是線下才是培訓(xùn)蛋糕上的奶油。公開信息顯示，線下課程的價(jià)格約為線上課程價(jià)格的2-3倍，利潤趨勢下，具備考生資源的粉筆具備了抄近道的先天優(yōu)勢，自然不想放棄這一肥肉。

2020年5月，粉筆開始大規(guī)模啟動線下課程服務(wù)，努力將線上生源引至線下。

然而線下培訓(xùn)并不像想象中那么好做，粉筆在線下培訓(xùn)上翻了車。轉(zhuǎn)型線下當(dāng)年，本來盈利的粉筆開始了虧損，招股書顯示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，粉筆科技分別盈利1.54億元及虧損4.84億元、20.46億元及3.92億元。

02 考公生意究竟難在哪？

中公為代表的線下轉(zhuǎn)線上，虧錢了；粉筆為代表的線上轉(zhuǎn)線下，也虧錢了，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要盈利為什么這么難？線上培訓(xùn)不好做，線下生意的難度更是超乎想象。

第一，是線上的輕資產(chǎn)運(yùn)營模式一旦落地線下，就面臨著坪效的問題。

招股書顯示，轉(zhuǎn)型線下后，粉筆在運(yùn)營花費(fèi)在運(yùn)營上的費(fèi)用大幅提升。2019年、2020年、2021年及2022年上半年，粉筆關(guān)于租賃等開支在內(nèi)的行政開支分別為1.42億元、4.84億元、11.20億元及2.65億元，占同期總收入的12.3%、22.7%、32.7%及18.3%。

轉(zhuǎn)型線下除了需要鋪設(shè)大量的運(yùn)營中心外，還需要更強(qiáng)有力的師資力量。在粉筆做課程銷售業(yè)務(wù)的小陳對「聽見」表示，早期做線上課程，粉筆更注重精練，而轉(zhuǎn)型線下后，開始覆蓋更多考試科目和課程，而師資增長速度跟不上發(fā)展速度，招聘了大量的編外人員，甚至有邀請剛剛通過考試的考生來面試的情況。

招股書顯示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，粉筆的雇員福利開始總額分別為3.38億元、11.73億元、27.19億元及7.71億元，分別占同期總收入的29.2%、55.0%、79.3%及53.2%。

第二，轉(zhuǎn)型線下班的同時(shí)，雖然看起來培訓(xùn)機(jī)構(gòu)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在提高，事實(shí)上協(xié)議班比例提高的前提下，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)收取的費(fèi)用也并非入袋為安。

協(xié)議班顧名思義即培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與學(xué)員達(dá)成一種協(xié)議，將學(xué)員未通過考試劃分為幾種情況，對應(yīng)地退取不同比例的培訓(xùn)費(fèi)用。然而，在千軍萬馬過獨(dú)木橋的趨勢下，公考通過率已經(jīng)低至1.28%-5%。

這令培訓(xùn)機(jī)構(gòu)背上大額的流動負(fù)債。招股書顯示，2019年、2020年、2021年及2022年上半年，粉筆流動負(fù)債分別為4.28億元、13.76億元、13.53億元及11.44億元。此外，一旦簽署協(xié)議班，考生則同時(shí)誕生了有退路的心理，究竟何種因素導(dǎo)致未通過考試，這本身就難以量化性地分析出來。

第三，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展到一定階段，品牌與教師之間的關(guān)系發(fā)生變化成為必然的結(jié)果，金鯉介紹。

金鯉最初在一家頭部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做講師，如今與幾名同事合伙運(yùn)營一家獨(dú)立的小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。“除了早期需要名師帶來流量外，具有一定規(guī)模的機(jī)構(gòu)并不希望講師出名。當(dāng)課時(shí)費(fèi)高到一定程度后，機(jī)構(gòu)就會以專注科研工作為由而減少排課。這樣品牌知名度不會被個(gè)人IP熱度蓋過去，而且人力成本也會減少。”

這一點(diǎn)并不難理解，當(dāng)講師具有更高的IP熱度后，在品牌中每次亮相，講師所賺取的價(jià)值要高于平臺，講師具備越來越高的尋租權(quán)，這正是品牌不樂于見到的情況。這一點(diǎn)在中公教育的投訴案例中也有體現(xiàn)，講師反饋，中公教育在價(jià)格不變的情況下，將高級講師的課打包給初級講師時(shí)有發(fā)生。

除此以外，為了綁定資深講師，面對課時(shí)費(fèi)較高的老師，機(jī)構(gòu)一般只會結(jié)一半的錢，另一半以股份形式結(jié)算。“但這種拉入伙的方式并不科學(xué)，教書育人的行為變成了計(jì)算付出回報(bào)比的生意，做項(xiàng)目的人要聽生意人的指揮，這是一件很悲哀的事情。”

一番考量下，金鯉與幾名同事合伙開了一家小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，憑借在考生中的好口碑，這家小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)反而不缺生源。

03 培訓(xùn)生意的終局在哪？

中公將收取的大量培訓(xùn)費(fèi)進(jìn)行了資金管理，包括投資產(chǎn)業(yè)鏈甚至房地產(chǎn)，最后面對大額退費(fèi)出現(xiàn)流動性困難；粉筆轉(zhuǎn)型線下，除了花費(fèi)大量資金鋪設(shè)線下運(yùn)營必需的廠房和補(bǔ)充師資力量外，標(biāo)榜將線上學(xué)員引流至線下，卻實(shí)質(zhì)還要花費(fèi)大量的營銷費(fèi)用拉新。

而金鯉公考一家小而精的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，卻憑借著考生的口耳相傳迅速聚集了人氣并實(shí)現(xiàn)盈利。根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，中國公考培訓(xùn)行業(yè)前五家企業(yè)的市占率共計(jì)22.1%，市場還處于較為分散的階段。另外，從上市的公司數(shù)據(jù)來看，都還在虧損的階段。

是不是培訓(xùn)是一門無法做大的苦生意？要回答這個(gè)問題，首先要回歸社會本質(zhì)，商業(yè)模式三要素為顧客、價(jià)值和利潤。

從商業(yè)的角度來看，要穩(wěn)定地形成一定規(guī)模的可盈利商業(yè)模式，就要解決標(biāo)準(zhǔn)化的問題，如餐飲行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化給出了預(yù)制菜的答案，而以人為核心的培訓(xùn)行業(yè)始終沒有解決標(biāo)準(zhǔn)化的問題。

具體來講，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首先需要拉新，以學(xué)員作為顧客，其后為學(xué)員提供服務(wù)和價(jià)值，最后確認(rèn)收入并扣除成本獲得利潤，其中最重要的環(huán)節(jié)就是提供的服務(wù)，而培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心資產(chǎn)是教師，但是機(jī)構(gòu)規(guī)模越大，人力管理越難標(biāo)準(zhǔn)化。

正如前文提到的品牌與教師之間存在著微妙的制衡關(guān)系，大品牌面臨著講師的流動，而師資的不穩(wěn)定就導(dǎo)致為顧客提供價(jià)值水平的拉低，這無疑給機(jī)構(gòu)留住顧客增加了難度。相反小型機(jī)構(gòu)以合伙方式利潤共享，反而更容易留住核心講師。

最后，落到對接學(xué)員的角度，如何量化不同講師的資質(zhì)，如何量化培訓(xùn)班的費(fèi)用也是一個(gè)難點(diǎn)。

做一個(gè)大膽的猜測，或許未來可以將共享經(jīng)濟(jì)的理念帶入到培訓(xùn)行業(yè)中，即將成本和利潤固定后，由學(xué)員人數(shù)的多少來決定最終學(xué)費(fèi)的定價(jià)；又或許培訓(xùn)機(jī)構(gòu)找到某個(gè)平衡點(diǎn)，與講師之間達(dá)成某種項(xiàng)目制合作，既保證雙方利潤，又能輸出穩(wěn)定質(zhì)量的課程。

當(dāng)然，未經(jīng)驗(yàn)證的商業(yè)模式是否可行尚屬未知。但可以確定的是，過去發(fā)生在行業(yè)巨頭身上失敗的流動性管理、師資力量流失、口碑滑鐵盧問題，都可以作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)未來發(fā)展中需要規(guī)避的教訓(xùn)。

面對迅速增加的考生數(shù)量，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)除了要將考生送進(jìn)考場外，還需要思考如何真正提高考試通過率，畢竟考生的答卷也在一定程度上反映了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的水平。

關(guān)鍵詞： 培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 中公教育