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2月的最后一天，二手車商肖遙終于迎來了一件“大喜事”：他處理掉了自己手里Model 3，以虧本4萬的價格。他在去年8月初收到了這臺Model 3，那時，二手Model 3的價格幾乎到了行業(yè)最高點，肖遙本想站在特斯拉的肩膀上小賺一筆。

未曾想，去年9月開始到今年1月，特斯拉對在華產(chǎn)品進(jìn)行“五連降”，最近一次降幅最高達(dá)4.8萬元。這讓許多像肖遙一樣的二手車商“大賺一筆”的美夢瞬間破碎。

一開始，肖遙想著“差不多持平”也行，2個月后，他的想法是“虧點也可以”。Model 3的價格一路跳水，到最后，肖遙想得是“只要不虧得特別離譜，賣出去就行”。

但故事并未結(jié)束。就在3月5日，顧客決定退掉訂單。理由很簡單，顧客覺得還會降，他愿意再等一等。

2022年，新能源汽車滲透率已經(jīng)超過30%，每賣出10輛車，就有3輛是新能源。大勢依然無法阻擋，但號稱革命者的新能源汽車依然是二手車市場里小透明般的存在。在北京花鄉(xiāng)這個被譽為亞洲最大的二手車交易市場里，新能源汽車的總數(shù)加起來也不到10輛，占比可能不到千分之一。

這是少數(shù)冒險家的樂園。花樣降價的策略、不高的保值率、頻繁的事故，都讓二手車商望而卻步。一位從2018年就開始收售特斯拉的二手車商告訴Tech星球，過去5年，他每年都在虧損，且虧損額度幾乎是預(yù)期的2倍。

汽車產(chǎn)業(yè)革命已然成為必然，二手車商對此也深信不疑。但二手車商幾乎處于整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈的最末端。他們所有的定價策略依附于車廠，面對的是價格更為敏感的消費者，也是最后才能享受到的市場紅利的人。

對他們而言，著急殺入新能源市場不是最緊要的，更具現(xiàn)實意義的問題是，如何積蓄力量，等到真正爆發(fā)的一天。

一路狂飆的上半年

那是二手車商們最懷念的幾個月——幾乎是國內(nèi)最大的兩個汽車集群上海、吉林的物流阻斷，汽車制造這個復(fù)雜且精巧的系統(tǒng)突然中斷，基礎(chǔ)零部件缺貨，車企大面積停產(chǎn)。

供應(yīng)鏈?zhǔn)茏瑁杀旧蠞q；補貼退坡，導(dǎo)致去年上半年新能源汽車迎來一波最大的漲價潮。不少新能源汽車先后在1月和3月先后漲價，一些產(chǎn)品的價格甚至上調(diào)了近2萬元。

這是個極其重要的時間點。2021年，沉寂多年的新能源汽車終于迎來一波小高潮，全年銷量超過350萬輛，同比增長157.8%。新能源汽車的受認(rèn)可程度瞬間飆升，很多人為了買到心儀的車不得不搶購。

一些二手車商們覺得，是時候上車了。不少二手車商選擇在去年入行，李檬就是其中之一。去年上半年，他一連收來了好幾臺理想ONE，很多車剛收到不到一個月，就迅速賣掉。

“27萬收，28萬賣，賺得不多，但轉(zhuǎn)手很快”，李檬告訴Tech星球。一個月對于二手車市場是一個極高的周轉(zhuǎn)速度，因為行業(yè)公認(rèn)的底線是平均周期3月。賺得少，賣得快，不必占用資金，這是很多車商最喜歡的節(jié)奏。

理想ONE和特斯拉Model 3、Model Y算得上是整個新能源市場里最保值，也最受二手車商們青睞的產(chǎn)品。在花鄉(xiāng)二手車市場里，理想ONE幾乎是出現(xiàn)最多的產(chǎn)品。而諸如其他新能源汽車品牌幾乎毫無存在感。

那些行駛公里數(shù)不過2萬公里，2020年的車況良好的理想ONE，一些消費者甚至愿意出30萬甚至31萬購買，來一臺賣一臺。

為了買到特斯拉，消費者們愿意付出更多溢價。有資源的二手車商們專門經(jīng)營類似黃牛的生意。他們在2021年年底預(yù)定了許多新車，然后在年初轉(zhuǎn)讓，中間加價1萬甚至更高，在銷售淡季的三、四月份依然不愁賣。“一些人一個月就賣好幾十臺車，買的人很多，倆個月就賺了幾百萬。”這樣的故事在二手車商們之間口口相傳。

雖然特斯拉嚴(yán)格限制這樣的黃牛，但對于消費者們來說，只要可以拿到愛車，渠道似乎并不重要，那是二手車商們最滋潤的季節(jié)。

市場上的新能源二手車大部分使用年限不過2年，行駛總公里數(shù)不過1萬或者2萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于燃油車。一位專門經(jīng)營特斯拉的二手車商告訴Tech星球，去年上半年，市場行情一路走高。二手Model 3的價格基本接近新車了，一臺車的周轉(zhuǎn)周期很少超過半個月。

大部分人只要在一個地方賺到過錢，就會持續(xù)押注。頻繁漲價的新能源汽車更讓車商們堅信好日子就要來了。

低價傾銷，賣一輛虧一輛

行情從去年7月開始有變差的跡象。

2022年7月份，特斯拉在國內(nèi)單月零售銷量為8461臺。相比前一年同期，特斯拉的銷量下滑了1.9%。與2022年6月份相比，特斯拉的銷量在下滑了89.1%，幾乎下滑了9成。其最暢銷的Model Y單月零售銷量為7640臺。相比上個月，其銷量下滑了85.3%。

為了守住中國市場份額，特斯拉開啟了自己在華產(chǎn)品的降價策略，試圖靠價格挽回銷量。

作為二手車市場最受歡迎的汽車品牌之一，二手車商們的心伴隨著特斯拉下滑的銷量和價格跌到了谷底，他們知道，海嘯要來了。

一開始，車商們想觀望等一等，他們不想虧那么多。他們內(nèi)心有一種期盼：降價或許只是暫時的。但是一臺車只要放在店里每天幾乎都在消耗成本，僅就房租而言，在深圳這樣的城市，一個月高達(dá)2000元。

但現(xiàn)實給了車商們重重一擊。特斯拉的降價策略并沒有停止，甚至一次比一次更夸張。一輛2020年產(chǎn)的Model 3價格從近20萬不斷下跌到15萬左右。這個價格早就低于了車商們上半年的收車價，再不賣，可能真的來不及了。

雪上加霜的事情還在后頭。去年10月，理想ONE宣布停產(chǎn)后，它的價格也開始滑落。二手車的價格由新車決定，理想ONE停產(chǎn)的消息宣布后，其新車的價格現(xiàn)在已經(jīng)跌到了28萬左右，對車商們來說，這個消息幾乎是另外一重暴擊。

一位車商25.8萬收來的理想ONE，只能賣到23.6萬，且已經(jīng)超過3個月，還沒有出手。這不是虧得最多的，一臺理想ONE虧6萬塊的消息在二手車商之間不脛而走。“一臺理想ONE把過去好幾臺理想ONE賺得錢全賠進(jìn)去了”，虧損的消息彌漫在整個二手車商之間。

王冕告訴Tech星球，理想化的價格直線掉，從30萬掉到25萬，自己賣了八九臺車全部都虧錢。一位二手車商甚至直接告訴Tech星球，自己不打算再收理想ONE了，除非到了20萬以下，他勸前來咨詢的車主，還不如自己留著開。

伴隨著產(chǎn)業(yè)的完善和效率的提升，新能源汽車價格下調(diào)是不爭的事實。擺在車商們眼前的第一個問題是清庫存。

不少車商們高價收來的特斯拉、理想ONE停在展廳，每天每一臺車都要消耗近百元的場地費。如果不盡快賣出，虧損會持續(xù)增加。

但市場上收來的車太多了，整個深圳市場上有上百臺Model 3，上半年所有車商都想搭上漲價的順風(fēng)車，車商們不得不陷入了低價傾銷的循環(huán)。“客戶會來跟我說，自己看了另外一家的，對方答應(yīng)多少錢賣給我，拿對方的價格來跟我談”，王冕表示。

但王冕沒有辦法，他手里已經(jīng)擠壓了30多臺車庫存，車輛成本就要大幾百萬。為了減輕庫存壓力，王冕甚至2個多月沒有收車。現(xiàn)在，他必須忍痛拋售。最終的結(jié)果是，特斯拉的平均降幅在2.5萬-5萬之間，每輛車平均虧損2萬。

冒險家的樂園

在北京花鄉(xiāng)這個被譽為亞洲最大的二手車交易市場里，新能源汽車的總數(shù)加起來也不到10輛，它們稀稀拉拉得夾雜在一堆燃油車中間，占比可能不到千分之一，毫不夸張得說，是二手車市場里小透明般的存在。

幾乎很少有車商愿意All in新能源汽車，對他們來說燃油車的穩(wěn)定可以帶來確定的利潤。一些車商有50多臺燃油車的庫存，也不愿意收一輛新能源車。

這是冒險者的游戲。王冕從2018年開始做新能源二手車的生意，踏入一個新興市場，他早就做好了虧損的準(zhǔn)備。前3年，幾乎很少有人來問車。2021年開始，行情逐漸好起來，但依然在虧損。過去5年，他的虧損額度幾乎是預(yù)期的2倍。

在Tech星球走訪花鄉(xiāng)二手車市場當(dāng)天，不少車商都表達(dá)了“新能源只是用來試試，用來做一個補充業(yè)務(wù)”的態(tài)度。他們之中賺到錢的幾乎沒有，最好的也僅僅是做到了盈虧平衡。

二手車本來已經(jīng)是一個重資產(chǎn)行業(yè)，但新能源二手車更是其中的最難攀登的高山。

這是少數(shù)消費者參與的游戲。因為不少消費者還對新能源汽車的保值率存疑。一些消費者認(rèn)為半價才是合理的。

經(jīng)過去年的價格大跳水，今年新能源二手車的價格又有一點兒回升，比如2020年的Model 3，15萬左右可以收到，但和去年相比，已經(jīng)是大跳水。

在李檬看來，新能源二手車跟燃油車最本質(zhì)的區(qū)別是，新能源車按廠家新車的節(jié)奏來，車商一定要想辦法提高周轉(zhuǎn)率，因為變化太快了，尤其是以特斯拉為主，降價沒有任何征兆，它一降價會導(dǎo)致其他的新能源品牌也跟著降。

按照現(xiàn)在的價格策略，很可能前一天賣就賺錢，第二天廠商一降價就虧錢。因此，哪怕利潤率薄一些，也要盡快賣掉。

但這考驗車商的膽量，也需要克服每輛都要多賺一點的人性。只是，經(jīng)過去年下半年驚心動魄的虧損，車商們越來越謹(jǐn)慎了。

（備注：文中肖遙、李檬、王冕均為化名。）

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