“我們只上線了抖音外賣和餓了么，美團抽成實在太高”

“抖音上面價格更便宜，美團配送更快，為了和達人合作，我們讓了部分利潤”

【資料圖】

從3月5日抖音外賣上線18城之后，不過半月時間，抖音“流量打一切”的策略在商家端似乎開始在逐漸生效。

一位最近剛剛入駐抖音的商家負責人稱，有些達人根本不會和小店合作，但入駐了抖音外賣就有了合作的機會，這是他們比較看中的一點，也愿意讓利。

作為連鎖肉干飲食品牌，美珍香目前在北京的12家門店均上線了抖音和餓了么外賣，對比下來，抖音外賣中以套餐為主，綜合價格比餓了么還要便宜。

「自象限」在北京通過抖音外賣下單發現，北京由順豐跑腿等第三方運力平臺進行配送，抖音外賣前臺與順豐跑腿等后臺已經打通，騎手在后臺可明確搶抖音外賣的訂單，抖音前臺也可實時顯示外賣狀態和騎手位置。據配送的騎手透露，該單配送費他到手有14.2元，但「自象限」僅支付了5.5元配送費。

據億邦動力報道，截止今年3月5日，抖音在北京、上海和成都由抖音官方團購配送，這里的官方配送指的是抖音與順豐同城、閃送、達達快送、UU跑腿等第三方配送方合作建立的運力，而其余15城，與餓了么合作配送。

抖音和餓了么的合作像極了三國時的“聯吳抗曹”，而美團在外賣平臺的第一把交椅上也在積極求變。

據「自象限」獨家獲悉，美團將于4月底將在北京率先上線“薪動力模式”，即從原來的按單量階梯制度改為服務星級和工齡制度：服務星級從1星到6星，騎手星級越高單價就會越高，6星騎手每單能多到6毛~8毛之間，按照1000單/月計算，月薪增長600~800元；第二是工齡獎，每3個月為一檔，每個月完成800單左右為合格標準，可繼續進階。

一位北京騎手招聘公司的老板對此評價道：“美團的薪動力模式稱得上是大刀闊斧的改革，把原本屬于外包公司的蛋糕分給騎手一部分。對于有經驗，能多跑單的老騎手來說是好事，但對于新人和兼職騎手來講，肯定跑不過全職騎手，收入也會比之前大幅減少，美團此舉，明顯是在過濾質量高的騎手。”

雖然目前還無法確定，美團改革“薪動力模式”是源于抖音外賣入場的壓力，但可以肯定的是，抖音外賣的加入，正在給已經固化多年的外賣市場帶來了新的競爭和生機。

即便抖音短時間內很難從頭開始打造自營的外賣團隊，但隨著其通過不同的方式逐漸補齊配送短板，萬億外賣江湖正在掀起新戰事。

外賣背后的運力戰

一直以來，美團靠著地推和騎手，鑄成了兩塊鋼板。

以目前抖音的地推情況以及服務商策略來看，部分地區的地推似已被攻克，配送服務是抖音要攻克的最后一關。所以此時美團在騎手薪資結構上大做文章，不得不讓人猜測是對抖音的防守動作。

據「自象限」了解到，薪動力模式實施明顯是為了提高騎手的配送效率和服務質量。超時、差評、投訴、單量都將成為服務星級考核的標準，但同時也是為了對當下“臃腫”的美團配送團隊進行瘦身。

據《2022年美團騎手權益保障社會責任報告》顯示，2022年有624萬騎手通過美團獲得收入。「自象限」聯系了多名北京美團騎手，均反應年后至今，單量明顯在下滑，核心原因在于美團的站點均在大規模擴招，一個小站點可能有100多名騎手，僧多肉少，分到每個人頭上的單量自然沒有以前富裕。

但據美團財報中數據顯示，2021年底2022年初，美團的活躍用戶數量和活躍商家數量均無明顯增長，也就意味著訂單并沒有變多，但騎手卻擴招了不少。

?圖源富途牛牛

上述騎手招聘公司表示：餓了么和美團在北京一共有400個多站點，但美團站點數量可能比餓了么要多40%，主要是多在美團有很多混商站，一個區域內除了美團自營站點還有供應商站點，多的情況可能有4-5家站點。

“現在并不推薦新手跑美團了，送外賣有很多坑，高峰期的寫字樓、住院部都是老騎手避而遠之的單子，新人不懂這些，很有可能熬不過3個月，就會因為星級太低而被刷掉。”一位美團專送騎手這樣講道。

另一位美團騎手講到：“薪動力改革后，拉低了北京配送的最低標準線，現在北京的最低標準線是7塊錢，前期只能拿1星的騎手，按單價格肯定比7塊要低。”

相比于美團的改革，餓了么在與抖音聯手后，反而顯得更從容很多。

「自象限」聯系了餓了么北京區域某招聘負責人，對方告訴我們：“餓了么不會實行薪動力模式，招人人數按照站點的大小有一定規劃，小型站點20個專送騎手、中小型20-40個專送騎手，大型站可能會到100人左右，部分區域是獨商獨站型，區域內只要是餓了么的訂單，都由一個站點配送，某中型站點的專送騎手數量是37人，負責周圍3.5公里范圍內的配送。”

不能否認的是，美團和餓了么打了多年，積累了遍布全國各個區域的站點及龐大的騎手體量，而這方面既是抖音最不擅長的，也是外賣最堅實的壁壘。

考慮到后期搭建的配送團隊投入太重拖累集團營收，但如果不搭建配送團隊，一無法降低履約成本，二也會影響用戶的消費體驗。但這方面，抖音無法再像之前那樣大力出奇跡了。

通過對抖音配送鏈條的調查，「自象限」發現除了直接與閃送、順豐同城、達達等平臺合作，抖音也同時將生活服務接口開放給如抖送、聚來客等三方聚合平臺。

以聚來客為例，客戶在抖音下單后，訂單會自動同步到聚來客并呼叫順豐同城、美團配送、蜂鳥即配、UU跑腿、達達等數十家運力接單，商家可以直接設置“最低價配送”模式，系統自動比價選擇最低價進行下單。

這也就不難理解，抖音上曾有人爆料，在抖音點了外賣，美團騎手配送的“烏龍”。

事實上，今年2月微信推出“門店快送”的小程序聚合平臺，背后的運力也是和此類三方配送平臺進行合作，這類平臺也是抖音當下運力和服務的關鍵。

一位美團花店老板告訴我們：“如果采用美團配送，美團抽成比較高，在10-15%左右，后來和第三方合作，在美團選擇了自主配送，費率在8%左右，每月綜合下來，成本其實是更低的。”

“如果團購配送GMV有可能完成字節的規劃，抖音很有可能從現在的高客單打向低客單，至于配送團隊我們推測可能會通過收購/并購第三方聚合配送公司來完成。”一位抖音的合作方這樣評論到。

抖音“賠錢”送外賣

高成長性、高頻交易、高變現率使本地生活成為了巨頭們盯緊的肥肉，但從變現效率來看，送外賣這事是典型的臟活累活。

據美團財報顯示，其平均毛利率在25%左右，但凈利率從2021年開始便跌至負值，雖然2022年虧損規模在逐漸縮小，從虧損12.32%回升到虧損3.5%。

為了布局本地生活，抖音曾一路搭建了約四五千人的生活服務團隊，也曾多次試點，抽調內部大量員工組建地推團隊，但結果都是不了了之。不過這次在北京、上海、成都三地的官方配送，也確實給了美團不小的壓力。

一位在成都的美團商家BD告訴「自象限」：“推測內部在商量具體的對策，不到一年抖音的團購已經影響到了美團的基本盤，這是挺厲害的，但外賣業務更復雜，除了后端的履約能力，美團的前端生態也形成了一定的壁壘。”

以「自象限」在抖音上下單為例，同一商家的同一套餐價格相同，配送費也均為5元左右，但美團有各類補貼：配送費減5元、新客紅包立減2元、天天神券立減3元，雜七雜八算下來，比抖音便宜12元左右。

上述美團商家BD告訴我們：“補貼的結構包括平臺補貼、商家補貼。比如配送費立減5元活動，應該是平臺針對具體商圈促活的活動。”

顯然對比美團多年積累下的本地生活帝國，抖音在生態建設、團隊作戰等方面還有差距。

這也就迫使抖音只能降低抽傭比例，靠“低價”策略來吸引商家。

據抖音來客APP中的官方說法，抖音外賣服務的軟件服務費計算方式為訂單交易金額×軟件服務費費率＋用戶實付配送費×0.6%，對于初次在抖音開通外賣服務的新上架，抖音還推出了服務費減免的優惠政策。

圖源抖音來客APP

要知道這幾年，商家們早就“苦高服務費久矣”，對比美團15%-22%的抽傭比例，在固化的競價機制下，商家只能提高客單價來Cover高抽傭帶來的額外成本。

一位美團商家向「自象限」反映到：“線下檔口賣一個煎餅8塊錢，上了美團加上抽傭就要賣到12塊錢左右，才能保證到手是8塊錢，在微信里下單，我們叫跑腿送過去，都要比美團上劃算。”

另一方面抖音也在逐漸培養自己的競爭力。正如導語中商家講到的，小店單獨找達人推廣，選擇的范圍小、費用高，根本不合算。但抖音官方平臺與很多達人合作，有官方平臺作為介質，商家的可選擇權和議價權也高了很多。

對于抖音而言，短視頻的相關生態已經建設的十分齊全。

據第三方服務商向「自象限」透露：“目前公司已經開始承接外賣商家的探店視頻拍攝業務，公司負責聯系達人進行前期拍攝，商家第一階段需要支付一定的基礎費用，后續按照達人掛載的鏈接訂單，以6%-10%的比例進行抽成。”

不過低價＋短視頻達人推薦的模式能否跑通，現在還無法確定。有商家向「自象限」反饋：“很多客戶會買了外賣券先囤著，有需求之后再消費，但退貨率也很高，2天之內未消費自動退券的比例有4成。”

另一位抖音商家也講到：“在配送方面，商家基本每單承受5塊錢的配送成本，用戶每單付5-6元，如果騎手的費用更高，應該是平臺補貼的。抖音現在幾乎是不賺錢在打開市場，甚至有些客單價低的單要賠錢。”

圖源抖音來客APP

為此，「自象限」也聯系了閃送的官方，閃送方回復：目前與抖音的具體合作形式不便透露，但閃送員收入方面沒有受到影響。

那么以順豐跑腿反饋的真實數據，大概3.5公里之內到手14.2元的配送費，抖音平臺至少要補貼4.2元。結合抖音的費率結算方式，確實存在“賠錢”送外賣的可能。

不過互聯網中“砸錢換市場”的案例屢見不鮮，對于抖音而言，關鍵在于能否通過前期的市場培育，通過低價＋短視頻場景讓用戶從被動接收轉為主動搜索并形成習慣，目前已經有用戶因比價，在抖音和美團上主動搜索哪家更優惠。

這是從根本上對美團和餓了么多年形成的消費者格局進行瓦解。

抖音需要新故事，美團也是如此。多年過去，美團從“打擂者”成為了“守擂者”，從突襲滴滴搶奪打車業務，將觸角遍布團購、外賣、游戲、健康等領域，到如今防守抖音侵入其腹地，美團的邊界在收縮。

不過可以肯定的是，在經歷了“千團大戰”之后，外賣的下半場，或許比上半場更有看點。

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