“EC7和ES7的上車體基本沒有一樣的。”6月12日，蔚來一位工程師告訴汽車像素(ID:AutoPix)，過去近一年中，蔚來發布了775、全新ES6，這些新品開發和制造成本較高，每款新車的“開發費、模具費，幾乎都要重新出。”

蔚來的本意，是希望在狹窄的高端市場價格帶上，拉開各產品間的差異化空間，解決產品線擁擠重疊的問題。但在部分同行看來，這是“不合邏輯”的產品立項方式。

(資料圖片)

無論如何，新產品木已成舟，這批產品的成本特點，決定了蔚來需要更高的銷量才能攤平。

降價把量做起來，是最務實的辦法。

蔚來為何繃不住了

幾位創始人否認降價可能性的言論猶在耳旁，如今蔚來還是選擇了務實。6月12日，蔚來官宣全系車型降價3萬元。作為平衡，蔚來調整了首任車主（首次購買蔚來的消費者）的權益，不再將終身免費換電服務作為基礎用車權益。三周前，基于蔚來NT2.0平臺的全新ES6剛剛上市，定價最低36.8萬元，高于外界期待。

過去一年中，NT2.0平臺的主力產品陸續上市，雖然競品逐漸增多，但蔚來一直堅守不降價的底線。價格問題帶來的劣勢，在今年尤其激烈。2023年一季度，蔚來交付了3.1 萬輛新車，雖不達預期，但月均交付量還能保持在萬輛以上，進入二季度后，蔚來4月和5月交付量僅為6658輛和6155輛，5月交付量僅為理想汽車的四分之一多。伴隨銷量同時出現的問題，是毛利率。6月9日蔚來發布的一季度財報顯示，蔚來當季毛利率僅為1.5%，汽車業務毛利率為5.1%。

受此影響，蔚來一季度毛利潤為1.6億元，同比下滑88.8%。在部分業內人士看來，問題可能出在產品上。NT2.0平臺新車開始上市前，蔚來2022年一季度的毛利率、汽車業務毛利率兩項數據分別為14.6%和18.1%，遠高于目前的產品。“現在銷量少但產品多，外界感覺產品差異不大，但內部所有的開發費、模具費，幾乎都要重新出。”6月12日，蔚來的機械工程師陳卓告訴AutoPix，新一代產品的開發成本和制造成本較高。“新的幾款產品，模具能共用的部分很少。”陳卓向汽車像素(ID:autopix)透露，例如雖然是同級別產品，但“EC7和ES7的上車體基本沒有一樣的。”

相比之下，蔚來上一代“866”產品反而不存在這一問題，“老款ES6、EC6，車身上除了尾部有差別，其他基本都一樣。”是蔚來零部件通用率最高的兩款產品。所謂“上車體”是指車身的側圍、翼子板、頂蓋、ABCD柱、中頂梁、后頂梁、前圍上板等部件。模具共用率較低，意味著開發成本和制造成本較高，量產后攤平成本的壓力更大。

6月9日蔚來財報發出后當晚，理想汽車創始人、CEO李想發微博稱“一個有基本常識的汽車企業，在產品立項的時候普遍會把產品的穩定毛利率設定在15%-25%之間……最差也不會低于15%的毛利率，這是一個健康生存的汽車企業的基準要求，銷量領先的比亞迪、特斯拉都是如此。

”蔚來“反常識”的背后，品牌的高端定位是緊箍咒。按計劃，蔚來此后還有中端品牌阿爾卑斯、螢火蟲的發布計劃，這就導致蔚來品牌沒有太多的價格帶可供選擇，目前在40到50萬元區間，蔚來全新ES6、EC7和ES7產品均有重疊。解決方案之一，便是接受更高的制造成本，盡可能多為產品提供差異化可能。但規模持續未能打開，限制了開發成本和制造成本的攤平，這是導致蔚來毛利率較低的重要原因。從去年發布的“775”到今年的全新ES6，蔚來NT2.0平臺的一輪新產品，攤平成本的挑戰尤其尖銳。

如今，車身只是蔚來零部件效率下降的表現之一。“供應商特別需要靠規模來賺錢。”李卓向AutoPix表示，蔚來的零部件總量小、品種多，導致供應商壓力較大，“866時期三款車，其實可以看做是兩臺，現在這么多車，量反而少了。”正因如此，試圖維持“不降價”的蔚來，即便銷量增長、營收增長，虧損卻在放大。今年一季度蔚來交付量同比增長20.5%，營收約106.77億元，同比增長7.7%，但凈虧達到47.40億元，同比擴大長165.9%。無論如何，新一代的產品已經推出，蔚來需要先把量做起來，緩解整個體系的壓力。降價是最務實的選擇。

蔚來降價，車主“叫好”

雖是不得已為之，但蔚來盡量維持了一個體面的降價策略。

AutoPix從多個蔚來車主群、蔚來app中看到，本輪降價并未在老車主中引發震動。同樣，資本市場也給出積極反饋，截至6月12日港股收盤，蔚來港股股價報收于每股63.15港元，漲幅4.73%。

6月12日下午，蔚來創始人、CEO李斌主動參與車主溝通會，當中對蔚來的降價做出解釋。在李斌看來，與其將本輪調整理解為“降價”，不如說是用價格分離服務。不同于直接降價，蔚來提供給車主更多選擇，享受購車價格直降3萬元的同時，一是沒有免費換電權益，二是10年不限公里質保縮水變成了6年/15萬公里質保。

對于車主而言，退坡權益中最具含金量的是免費換電。

按照調整前的最新政策，蔚來用戶每月可享受四次免費換電權益。與此同時，蔚來換電的單次收費標準約在80元至120元上下，據此計算，免費換電權益的價值可籠統計算為每月320元至480元，7年左右可追平3萬元的車價。

然而，將換電權益作為免費服務打包進車價帶來的問題，一是蔚來產品價格普遍高于競品，這給蔚來帶來了較大的競爭壓力。6月9日蔚來一季度財報電話會上，李斌坦言“市場變化非常大，競爭也在進一步加劇。ET7、ES7和ET5的市場表現不及預期”，同時，“蔚來確實有一部分用戶因為價格競爭流向了其他品牌。”

第二個問題，是在大量沒有鋪設換電站的三四線城市，用戶無法享受到換電服務，卻仍需在價格上承擔相應成本，用戶說服力不足。截至5月15日，蔚來建成換電站超過1400座，按照官方計劃，到2023年底換電站數量將達到2300座。雖然總量已然龐大，但距離滿足全部城市仍較遠。

李斌在蔚來社群中回復降價

在李斌看來，新的價格與服務分離的模式，相當于“原來是套餐，現在可以單點”。而為了制定出合理的政策，李斌透露，“要考慮的方方面面實在太多了，到今天凌晨三點還在反復推敲。”

事實上，這是一套十分復雜的政策。細節上，對新車主，蔚來在2023年6月12日至2023年7月31日期間推出限時權益升級包，相當于這期間購買蔚來的新用戶，可以選擇補足3萬元差價的形式，拿回每月4次終身免費換電等所有降價退坡的權益。

而對于蔚來老車主，6月12日后，所有老用戶未來增換購蔚來新車時，可以選擇將原有權益轉移到新車上，或者放棄部分權益，來抵扣3萬到5萬元的購車款。

本周四（6月15日），蔚來將推出ET5旅行版，此時解除換電服務和整車價格之間的捆綁，為蔚來的新產品定價松綁。

事實上，換電權益與整車之間的解綁，此前已是蔚來的既定策略。今年4月，蔚來聯合創始人、總裁秦力洪對外界透露，“（換電）未來一定會全部收費的，這個是一個時間的問題。”過去兩年間，蔚來的換電權益已在退坡，從最初的不限次免費，到2021年8月降為每月6次免費，2023年4月進一步降為每月4次免費。

在外界看來，換電走向收費，有助于擴大蔚來的盈利能力。

“豐收的季節快來了”

事實上，持續不達預期的銷量下，蔚來的經營壓力已然顯現。

壓力之一來自于工廠。目前蔚來合肥新橋工廠已逐步開始運轉，隨著產能的提升，外界分析蔚來的產能利用率下降至30%區間。

更重要的是資金。根據蔚來財報，截至今年一季度，蔚來持有的現金及現金等價物為147.63 億元，同比減少25.77%，在“蔚小理”三家中墊底。相比之下，銷量表現強勢、成本控制合理的理想，現金儲備增長至650億元；小鵬的現金儲備同樣下跌，但仍有341.2 億元，遠高于美股、港股、新加坡三地上市的蔚來。

如今，蔚來正是用錢搏未來之際。

在蔚來下一階段的戰略中，自建電池體系是關鍵的一項，這項業務既是阿爾卑斯等中低端品牌競爭力的關鍵，也是蔚來改善財務狀況的支點。秦力洪曾表示，“把財報看穿，會發現比亞迪掙的錢主要在電池上。如果你把特斯拉的財報看穿，也可以看到這一點。”

但在電池業務上，AutoPix獨家獲悉，蔚來并未自建電池工廠，而是繼續“租用”模式。在合肥地方政府的支持下，第三方出資建廠，并更大程度上保有電池工廠所有權。

這套方案，降低了蔚來的資金壓力，讓蔚來得以專注在電池的研發上，但即便如此，壓力仍然不小。目前僅電池研發一項，蔚來已搭建起超過800人的電池研發團隊，預計年研發投入超過10億元。▍走下產線的蔚來ET5

雖然動力電池自研自制，對改善整車成本的作用明顯，但效果同樣取決于規模。如果整車銷量規模不夠，自制電池反而可能帶來資金上的窟窿。

因此，除了電池外，蔚來還需重點孵化阿爾卑斯子品牌。按照蔚來的目標，阿爾卑斯品牌的月銷量規模需在5萬輛以上。蔚來希望打造出一個售價更低的阿爾卑斯品牌，承擔起銷量任務，實現規模效應，幫助蔚來攤平各項成本，快速走出虧損的狀態。

無論目標能否實現，阿爾卑斯品牌的真正落地還需等待一年以上的時間。新品牌要解決的是未來的規模化問題，而母品牌的價格調整，則是要解決迫在眉睫的近期銷量問題。

6月9日的財報電話會上，李斌稱下半年的目標是“平均月銷超過2萬臺”，為了實現目標，李斌透露，蔚來已經開始塑造新的組織架構、制定新的營銷策略，“從展廳布局、一線銷售精力分配、渠道資源分配等方面做好準備，確保8款車型精準觸及目標受眾。”

目前來看，價格策略的調整，是率先落地的一項變革。

基于銷量目標，李斌認為今年的整體毛利率最終會改善，隨著關鍵部件垂直整合、規模及管理效率提升等措施，李斌預計蔚來今年毛利率能恢復到15%。

但即便如此，李斌稱蔚來實現盈虧平衡的預期時間將延后。在2022年四季度的財報電話會上，李斌稱預計未來主品牌業務能在2023年四季度實現盈利，6月9日最新的表述為“希望推后的時間能夠在一年以內”。

降價達成規模化，是解決所有問題的關鍵。

“豐收的季節快來了。”6月12日降價的策略平穩落地，終于放下高價重擔后，李斌似乎終于松了一口氣，但真正的大考，還在后面。

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